С позиционированием в России дела обстоят неважно. Это касается как фирм, так и продуктов, в том числе и зарубежных. Так, из множества работающих в России автомобильных компаний пока никто не до–гадался начать серьёзно позиционировать свои авто с точки зрения их пригодности для наших условий. Им можно поучиться у фирмы Saab, которая в своё время захватила рывок в Скандинавии, позиционировав свои машины, как наилучшее решение для северной зимы.
Иногда продукты перепозиционируют. Один из известных примеров – это перепозиционирование Marlboro с сигарет для женщин на сигареты для суровых мужчин. Другой пример – хлопья Life. Вначале их продавали как продукт для всей семьи. Потом оказалось, что они очень популярны у детей. Фирма перепозиционировала продукт на детей, и продажи резко возросли. Важное замечание:
...
Реальное позиционирование происходит только в сознании Клиентов.
Это реальное позиционирование может не совпадать с вашим представлением о своём месте на рынке. Более того, чаще всего происходит то, что при наличии на рынке огромного выбора сходных продуктов, ваши усилия по позиционированию могут оказаться незамеченными равнодушным Клиентом.
Анализируйте и тестируйте! Не принимайте желаемое за действительное!
Продающие моменты
Сейчас мы подошли к одной из наиболее важных целей маркетингового анализа, к выявлению всех продающих моментов продукта, фирмы и т.д.
Продающими моментами ( selling points, advantages ) товара, услуги или фирмы называют всё то, что в них может представлять интерес для Клиента, что сулит ему выгоды. Особенно ценны такие продающие моменты (если они имеются, разумеется), которые выгодно отличают объект от предложений конкурентов. При этом продающие моменты для разных сегментов могут быть различными.
...
Перечень продающих моментов – это основа всей маркетинговой политики фирмы.
Работа над продающими моментами должна вестись постоянно. Это динамический процесс, требующий серьёзного и тонкого анализа и переосмысления вновь возникших обстоятельств. Это и творческий процесс, недоступный, как показывает практика, некоторым дипломированным маркетологам. Творческий подход особенно важен в России, где всё меняется так стремительно, что завтра могут потребоваться уже другие продающие моменты.
При разработке новых продуктов нужные рынку продающие моменты маркетологи закладывают в техническое задание. Они также могут оказаться случайным результатом тех или иных технических решений.
Кстати, опытный рекламист может не только отыскивать продающие моменты, что называется, с лупой в руках. Он может их создавать, и даже предлагать внести в продукт изменения.
С помощью продающих моментов продавец продаёт продукт, а рекламист делает свои рекламные и PR кампании.
...
Если реклама создаётся без знания продающих моментов, то не ждите от неё особой отдачи.
Классификация продающих моментов
Продающие моменты могут быть как рациональными, так и эмоциональными. Далее, их можно подразделять на:
Открытые моменты – это то, что можно и нужно открыто декларировать и публиковать в любых рекламных и прочих материалах.
Закрытые моменты – это то, что по разным причинам публиковать нежелательно, но можно открывать во время переговоров.
Контролируемая утечка информации – это моменты, которые лучше всего передавать в неформальной обстановки, имитируя утечку информации. Эта работа требует особого искусства.
От характеристик к продающим моментам
Продающие моменты не следует путать с (техническими) характеристиками. Характеристики товара или услуги (и даже кандидата на выборах) – это только «сырьё» для выявления продающих моментов. Можно сказать, что продающие моменты – это результат скрупулёзного анализа характеристик на предмет выяснения, а «что это даёт пользователю», «какие выгоды он от этого получает».
Если, к примеру, ваш копир имеет небольшие размеры, то это его характеристика. А то, что это позволит экономить дорогостоящую офисную площадь – это продающий момент. То, что копир не шумит (характеристика), позволяет его устанавливать рядом с рабочими местами сотрудников, поскольку он не мешает их работе (продающий момент).
Совокупность нескольких характеристик может дать один продающий момент. Например, утверждение об экологичности машины (продающий момент) может подтверждаться следующими характеристиками: она не выделяет вредных веществ, не имеет вредных излучений, мало шумит, потребляет мало электроэнергии, занимает мало места, её детали и расходные материалы могут проходить вторичную переработку и т. д.
Одна и та же характеристика может давать несколько продающих моментов. Например, низкое потребление энергии кроме экологичности означает экономичность (другой продающий момент).
Продающие моменты и факты в рекламе
Российская реклама, особенно реклама сложной продукции, сплошь и рядом содержит просто перечень характеристик. Оценить их часто может только узкий специалист, до тонкостей знающий, что за ними стоит. «За бортом» остаётся большинство потенциальных Клиентов, которым узкоспециальная цифирь мало что говорит. При этом рекламируемое устройство может быть предназначено именно для широкой публики.
С другой стороны, перечисление одних продающих моментов без указания характеристик производит впечатление голословности, особенно если текст пестрит превосходными степенями. Покупателю бахвальство не нужно, ему нужны аргументы и их доказательства. И здесь на помощь приходят характеристики, данные испытаний, отзывы Клиентов, рекомендации журналов и прочая объективная информация.
Если вы скажете, что данный цветной копир лучший в мире, то это будет воспринято как хвастовство, несерьёзность, неуважение к читателю. Но если вы сообщите, что самая престижная тестирующая организация мира в течение трёх лет называет его машиной года, это вызовет интерес.
Чем больше, тем лучше!
При выявлении продающих моментов не следует беспокоиться о том, что их наберётся так много, что реклама не сможет их вместить.
...
Чем больше у вас продающих моментов, тем лучше.
И тем проще вам будет работать с разными сегментами рынка – больше возможностей. Изобилие продающих моментов – ваш маркетинговый капитал. А уж какие из них выбрать или поставить во главу угла в каждом конкретном случае, покажет анализ. В разных условиях, для разных сегментов могут потребоваться разные наборы продающих моментов. Это особенно характерно для России с её огромной территорией.
