4. Бессознательное понимает и связывает между собой разнообразные сообщения. По этой причине партизаны обращаются именно к бессознательному, поскольку оно задействует различные части психики для обработки разнообразных сообщений. Это ускоряет процесс принятия решений. Загрузка бессознательного набором маркетинговых сообщений, которые объединяются им, обычно приводит к более быстрому и активному решению. Все же бессознательное больше доверяет своему собственному суждению, чем прямым инструкциям от кого-либо еще.
5. Бессознательное принимает решение до того, как посоветуется с сознанием. Это позволяет партизанам помочь потенциальному клиенту принять решение еще до того, как тот осознает, что оно уже принято. А это способствует тому, что бессознательное работает очень быстро. Вместо того чтобы спросить: «У вас проблемы с закрытием нового бизнеса?», а на этот вопрос обычно односложно отвечают «нет», партизаны спрашивают: «Когда у вас были проблемы при закрытии нового бизнеса?», что способствует налаживанию хороших взаимоотношений.
Если вашей целью являются потенциальные клиенты, которые принимают быстрые и стабильные решения о покупке, необходимо целенаправленно апеллировать к их бессознательному. Нельзя игнорировать и сознание; хотя эго (собственное «Я») старается не подчиняться всем решениям бессознательного, все же не забывайте, кто командует парадом.
Вы также не должны забывать еще об одной ключевой психологической истине. Прежде всего мне хочется убедиться, что вы знаете о визуальной, аудиальной и кинестетической сенсорных модальностях. Люди с доминированием визуальной сенсорной модальности говорят: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я не могу себе этого представить» и «Не укажете ли нам направление дальнейших действий?» Люди с доминированием аудиальной сенсорной модальности говорят: «Теперь я вас слышу хорошо и четко», «Это название напоминает звучание колокола» и «Откровенно говоря, я не уверен». Люди с доминированием кинестетической сенсорной модальности говорят: «Давайте выложим карты на стол», «Я предпочел бы не касаться этой темы», «Я чувствую, что это неверно».
Помните ли вы свои последние ощущения, когда замерзли? Помните ли вы, как вы осознали, что замерзаете, что холод пронизывает все ваше тело? Если да, то вы человек с доминированием кинестетической сенсорной модальностью.
То, о чем я вам расскажу ниже, способно помочь повысить скорость и эффективность всех маркетинговых кампаний. Но не стоит волноваться. Едва ли кто знает об этом. Хотя те, кто знает, могут перевести это знание в существенную прибыль и в сокращение времени. Вы купили эту книгу по многих причинам. Следующее должно стать причиной номер один.
Потенциальный клиент не может принять решение о покупке, если он не испытал кинестетических ощущений, следующих за ней.
Вам все понятно в этом утверждении? Вы заметили, как это сказано: потенциальные клиенты должны испытать кинестетические ощущения, которые следуют за покупкой? Именно эти слова являются ключевыми для получения прибыли, и вы ее получите, если сделаете на этом акцент.
Все очень просто: люди хотят испытывать приятные ощущения в отношении самих себя и решений, которые они принимают. Интегрируйте это в свой маркетинг и увидите, что результаты начнут улучшаться. Хотя это противоречит тому, что я изучал раньше, на самом деле успех зависит от того, чтобы заставить людей почувствовать дискомфорт от существующих проблем, а затем показать, как предлагаемый вами товар или услуга могут облегчить их состояние, снять ту тяготу, которая не позволяет им находиться в хорошем расположении духа.
Ваше тело подчиняется разуму, а вы можете им управлять. В ваших силах помочь другим управлять своим разумом. Вы можете создавать позитивный настрой у других и затем наблюдать, как происходят положительные изменения. Вы даже способны дать людям возможность помечтать о журавле в небе, если захотите.
По мнению Пола Ханли, маркетинг, направленный на бессознательное, предусматривает привлечение сознательного маркетингового поведения.
• Контактируйте с клиентами только тогда, когда вы можете сказать им что-то новое.
• Сделайте ведение бизнеса с вами простым для клиентов.
• Подчеркивайте уникальность своего торгового предложения во всем, что вы делаете.
• Будьте до конца честными и соблюдайте этический кодекс.
• Понимайте нужды своего потребителя.
• Установите, кто является вашим потребителем.
• Будьте последовательными и предсказуемыми в своем маркетинге.
• Будьте чрезвычайно убедительными.
Чтобы заниматься бизнесом высокопрофессионально, важно действовать, как ребенок. Я призываю вас не менять тактику, но быть ее мастером.
• Дети настойчивы.
• Дети задают много вопросов.
• Дети не хотят, чтобы их ограничивали другие точки зрения.
• Дети обладают очень ярким воображением.
• Дети редко воспринимают ответ как окончательный.
• Дети любят узнавать новое.
• Дети любят говорить первыми о чем-либо новом.
• Дети стараются делать все весело.
• Дети говорят до тех пор, пока считают, что их понимают.
Дети также проверяют все новые факты с интересом и любознательностью. Я прошу вас делать то же самое. Если вы не работаете с бессознательным ваших потенциальных клиентов, то, возможно, ваш маркетинг вылетит в трубу.
Как всегда, в новой истине можно найти корни гениальности. Но цветок гениальности можно обнаружить, лишь когда он зацветет. Партизанский маркетинг посажен, взращен и готов зацвести. А я одновременно и фермер, и свидетель того, во что он превратится, когда начнут убирать бесконечный урожай. Возможно, следующий год станет наилучшим.
Приложение
Двести видов оружия партизанского маркетинга
1. Маркетинговый план.
2. Маркетинговый календарь.
3. Индивидуальность бренда.
4. Визитные карточки.
5. Канцелярские принадлежности.
6. Личные письма.
7. Телефонный маркетинг.
8. Бесплатный телефонный номер.
9. Модный телефонный номер.
10. «Желтые страницы».
11. Почтовые карточки.
12. Почтовые открытки.
13. Тематические объявления.
14. Реклама на один заказ.
15. Бесплатные объявления в бесплатных газетах.
16. Рекламные листовки.
17. Общественные доски объявлений.
18. Кинореклама.
19. Наружная реклама.
20. Уличные баннеры.
21. Витринная выставка.
22. Внутренние вывески.
23. Плакаты.
24. Сбор заказов.
25. Дверные таблички.
