Маркетинговые кампании
Лобовым рекламным атакам следует предпочитать изобретательные маркетинговые кампании. К сожалению, в результате своей успешной «креАтинизации» многие рекламные агентства во всём мире утратили навыки проведения маркетинговых кампаний, которыми они обладали несколько десятилетий тому назад. Но их сохранили некоторые бизнес-консал–тинговые фирмы. Именно к ним, по свидетельству мировой рекламной прессы, уходит все большее количество бывших Клиентов агентств.
Вот пример эффективной и недорогой маркетинговой кампании, проведённой Boston Consulting Group для авиакомпании Delta Airlines. Целевой аудиторией были представители крупного бизнеса Нью-Йорка. Консультанты сразу же отмели стандартные рекламные ходы. Блестяще проведя маркетинговый аудит, они выявили приоритет для данной целевой аудитории (скорость во всём!), разработали предложения по ускорению всех операций на Delta, творчески использовали слухи и прочие нестандартные приемы.
А как же реклама, спросите вы? Одним из её носителей стали… пластиковые стаканы для кофе с крышкой в заведениях быстрого питания – в Нью-Йорке такие стаканы принято брать с собой в офис и даже на переговоры. Результаты не замедлили сказаться.
Русские купцы поговаривали: «Купить-то и дитя купит, а продать и дед намается». Во времена дефицита эта мудрость могла бы звучать наоборот. Стоит ли удивляться, что мы вошли в рынок с хамством продавцов и нулевыми представлениями о теории продаж?
А в этих теориях проработано всё до мелочей: как разговаривать с Клиентом по телефону, как назначать и начинать с ним встречу, как сидеть, слушать и говорить, какие задавать вопросы. Есть книги по специфике продажи автомобилей, компьютеров, недвижимости и много другого. Некоторые фирмы пропускают через курсы продаж практически всех своих сотрудников.
Однако продавцом человека делает не блестящее владение техникой продаж и отличное знание продукта, а, прежде всего, хорошее отношение к Клиенту. А обласканный Клиент простит продавцу и незнание некоторых тонкостей продукта, и огрехи в его технике продаж. Это особенно важно для России, где мы особенно ценим человеческие отношения.
Стоимость продажи
Это очень интересный параметр. Его вычисляют, поделив все затраты отдела продаж (включая зарплату продавцов, а иногда и расходы на рекламу) на количество актов продажи.
В одной фирме на продажу одного компьютера расходуют $20, в другой $150. Где работают эффективнее?
Стоимость продаж может понизить эффективная реклама, а неквалифицированная реклама может её даже повысить. Этот вопрос подробнее рассмотрен в разделе, посвящённом эффективности рекламы.
Продажа и реклама
Знания и навыки методов прямой продажи очень полезны специалисту по продаже опосредованной (рекламе), то есть рекламисту. Лучшие рекламисты получаются из хороших продавцов.
Хопкинс: «Многие из наиболее успешных рекламистов являются дипломированными продавцами. Наилучшие из тех, которых мы знаем, были коммивояжёрами, которые ходили от дома к дому. Они могут плохо разбираться в грамматике, не иметь представления о риторике, но они знают слова, которые убеждают».
Дэвид Огилви стал великим копирайтером не в последнюю очередь благодаря тому, что до создания своего агентства он поработал коммивояжёром и сотрудником у Джорджа Гэллапа. Именно тогда он обнаружил, кстати, что чем больше продающих фактов Клиент узнаёт о продукте, тем с большей вероятностью он его купит.
Если, приступая к работе с новым Клиентом, рекламист проведёт некоторое время в его торговом зале, продавая продукт или разговаривая с продавцами и Клиентами, то он получит больше, чем листая отчёты о формальных фокус-группах и исследованиях рынка.
ДОРОГОЙ РЕКЛАМОДАТЕЛЬ, этот раздел для вас самый важный. Если вы не поймёте его психологической сути, то даже старательное изучение «механики» маркетинга и рекламы не даст вам ничего! Поэтому прошу вас ещё раз пропустить через своё создание и подсознание следующее:
Настоящий маркетинг начинается с привычки смотреть на всё глазами Клиента, с умения думать и чувствовать за Клиента, то есть с маркетингового мышления.
Маркетинговое мышление позволяет творчески проводить маркетинговый аудит, продуктом которого должен быть перечень продающих моментов. На нём должна строиться работа всей фирмы.
Рекомендации:
Сделайте свою компанию «клиенто-ориентиро–ванной». Сделайте ставку на ТЫ-маркетинг. Усвойте «платиновое правило». Проведите маркетинговый анализ (аудит) своей фирмы для каждого сегмента.
Составьте перечень продающих моментов. (Если вы этого не сделали, и этим приходится заниматься рекламисту, то хотя бы не мешайте ему.)
Пропустите буквально всех сотрудников фирмы через краткие курсы продаж и маркетинга. Разъясните им позиционирование и прочие маркетинговые аспекты своей фирмы.
В отделы продаж, маркетинга и рекламы отбирайте только людей с маркетинговым мышлением.
Думайте и анализируйте!
...
Усвоение этих простых истин, кроме всего прочего, облегчит общение с вами рекламистов, желающих не потратить ваши деньги на глупые картинки, а создать для вас эффективную «продающую» рекламу. Мой печальный опыт показывает, что незнание этих истин превращает рекламодателя в воинствующего рекламного невежду. (См. сценарий 1 во введении.)
Реклама вскармливает потребительские способности людей. Она ставит перед человеком цель обеспечить себя и свою семью лучшим жилищем, лучшей одеждой, лучшей пищей. Она стимулирует его усердие и производительность.
Одного вдохновения для поэта недостаточно – требуется вдохновение развитого ума.
Фердинанд Шиллер, английский философ
ПРЕДСТАВИМ СЕБЕ на секунду мир, в котором при появлении новых продуктов Клиенты мгновенно узнают об их достоинствах и отличиях от продуктов конкурентов; эти продукты быстро раскупаются, принося их создателям большую прибыль – словом, «все пляшут и поют». Как нетрудно догадаться, в этом идиллическом мире места для рекламы нет – она здесь просто никому не нужна.
Реклама также не нужна в ряде реальных ситуаций. Так, она была не нужна и в обществе пустых полок, в котором жили советские люди. Нужна ли была особая реклама фирме «Ксерокс» в первые 30 лет её существования (срок действия патента), когда компания была единственным производителем копировальных аппаратов в мире? Нужна ли реклама единственному в селе магазину или сельскому доктору? Нужна ли она будет эффективному средству от спида, когда оно, наконец, появится?
