Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Смена слайда

Избегайте двух крайностей:

1) перелистывания слайдов без объяснений – слайды должны иллюстрировать, а не подменять презентацию;

1. Не нужно считывать текст со слайдов: это приводит к потере зрительного и – что хуже всего – эмоционального контакта с аудиторией.

2. Комментируя слайд, смотрите на слушателей. Обращая их внимание на слайд, сами в это время смотрите на них.

3. Перед тем как представить новый слайд, полезно создать ожидание, интригу по отношению к представленной на нем информации.

4. Фокусируйте внимание аудитории на наиболее важных местах слайда, используя указку или лазерный маркер.

5. Для переключения внимания слушателей используйте речевые обороты: «Давайте посмотрим…», «Теперь обратите внимание…», «На следующем графике видно, что…» и т. п.

6. Показывая таблицы и графики, объясните, как они получены, какие показатели отложены по осям и т. д.

Важные моменты фиксируйте выражениями: «Как видите…», «Что интересно…», «Важно, что…»

7. Завершая показ одного слайда, старайтесь кратко резюмировать его идею и сделать мостик к следующему.

8. Соизмеряйте количество слайдов и длительность презентации. Показывайте не больше одного слайда в минуту.

В программе PowerPoint предусмотрена возможность распечатывать все слайды в уменьшенном масштабе – четыре, шесть или девять слайдов на странице формата А4. В русской версии PowerPoint это называется выдачами. Оптимальное число – шесть слайдов, поскольку в этом случае текст остается достаточно крупным и читаемым.

Эти распечатки можно раздать слушателям по ходу выступления или по его завершении. Распечатки слайдов, лежащие перед вами во время выступления, помогут придерживаться намеченного плана и напомнят его главные положения. В программе PowerPoint можно распечатывать не только выдачи слайдов, но и комментарии к ним.

Несколько страниц с распечатками слайдов и комментариями могут быть хорошей альтернативой вспомогательным карточкам. К тому же карточки приходится делать вручную, а подготовка распечаток слайдов автоматизирована.

В отличие от презентации, в ходе переговоров высокую активность проявляет не только продавец, но и клиент. Продавец стремится убедить клиента в преимуществе своего предложения и по возможности получить за него достойную цену. Со своей стороны клиент или покупатель хочет получить наиболее выгодные для себя условия, уже не говоря о том, что он решает главный для себя вопрос: нужны ли ему этот продавец и эта сделка?

Алгоритм влияния на партнера по переговорам прост: устанавливаем отношения и создаем контекст выгоды, после чего делаем свое предложение.

Рассмотрим речевые инструменты контроля переговорного процесса.

В ходе переговоров каждая сторона стремится перехватить инициативу, чтобы контролировать ход и результат процесса. Для оказания влияния на клиента у продавца нет ресурса власти, равно как и права оказывать на него силовое давление. В его распоряжении только речевые формы воздействия (давление или уговоры). Они особенно эффективны, если клиент вам доверяет. Первое, что нужно сделать, – вызвать доверие и заработать у клиента статус эксперта.

Алгоритм влияния в продажах таков (рис. 6.1):

1) устанавливаем отношения;

2) создаем контекст выгоды;

3) делаем предложение.

Три наиболее часто употребляемых инструмента контроля поведения клиента в ходе переговоров (рис. 6.2):

1) вопросы;

2) паузы;

3) просьбы-предложения.

Вопросы

Вопрос, пожалуй, самый распространенный способ управления поведением других. Через секунду после его произнесения молчавший до этого момента клиент, как правило, начинает говорить, причем в нужном для вас русле.

Рис. 6.2. Инструменты контроля поведения клиента в ходе переговоров

Заметим, однако, что в бизнесе – да и в жизни – алгоритмов влияния со стопроцентным гарантированным результатом нет. Порой мы сталкиваемся с тем, что в ответ на наш вопрос собеседник смотрит в пустоту, а затем спокойно продолжает гнуть свою линию.

Если вы задаете вопрос, вероятно, собеседник, секунду назад молчавший, очнется и заговорит об интересующей вас теме. Контролирует ход переговоров не тот, кто больше говорит, а тот, кто делает больше пауз и задает больше вопросов.