Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Шаг 1. Зрительный контакт Взгляд – это отношение. Отношение – это зависимость. Если вам нужны доброжелательные отношения, без деловой улыбки не обойтись.

Шаг 2. Деловая улыбка Улыбка – поощряющий сигнал клиенту, говорящий о том, что вы готовы к контакту и, возможно, стремитесь наладить позитивные деловые отношения. По известному принципу отзеркаливания улыбка с высокой долей вероятности порождает ответную – пусть и не столь определенную.

Шаг 3. Рукопожатие Любой физический контакт – прикоснуться, взять за локоть, поцеловать руку – в бизнес-этикете недопустим. Единственное исключение – рукопожатие. Уверенное, но не сильное.

Этому не учат в университете: деловое рукопожатие должно демонстрировать энтузиазм, энергичность и уважение к собеседнику.

Шаг 4. Представление

Представившись, сделайте паузу: дайте клиенту возможность представиться или сказать о себе что-то еще. Слишком быстрая речь (под 200 слов в минуту), особенно при плохой дикции, может быть воспринята как признак неуверенности, суетливости или неопытности.

Бизнес-этикет: игра по правилам

Прежде чем делать презентацию клиенту и предоставлять коммерческое предложение, полезно выяснить:

1) на какие критерии при выборе товара, услуги или поставщика ориентирован клиент;

2) какова структура принятия решения в компании клиента, за кем последнее слово;

3) насколько клиент выгоден, его бюджет и возможность повторных продаж;

4) каковы потребности клиента и срочность их закрытия;

5) с кем клиент работал до вас и какие предложения рассматривает наравне с вашим.

Как вы думаете, можно ли все это выяснить в ходе переговоров?

Ответ простой – нужно задавать вопросы в соответствующей форме, в нужное время и в правильной последовательности.

Основной инструмент влияния на клиента на данном этапе – вопросы и паузы. На этапе разведки востребованы техники постановки вопросов и активного слушания. Вы не полицейский, а скорее врач, который ставит диагноз, чтобы позднее – на этапе презентации – выписать рецепт.

Как было сказано выше, вопрос – один из трех инструментов контроля за поведением собеседника. Я не открою секрет, если скажу, что клиенты не любят, когда их контролируют. Поэтому не надо злоупотреблять терпением партнера по переговорам.

Собирать информацию у клиента – не значит устраивать ему допрос. Дайте клиенту возможность задать свои вопросы. Ваши ответы на них могут стать мини-презентацией вашего предложения, привязанной к сути вопроса.

И еще: порой приходится отвечать вопросом на вопрос. Но делать это надо мягко, иначе в ответ получите раздражение.

Виды вопросов

Открытые

Пример: «По каким критериям вы оцениваете инвестиционные проекты?»

Закрытые

Чаще начинаются с местоимения или глагола. Цель – получить согласие или подтверждение.

Закрытые «хвостатые» вопросы Гарантируют ответ «да». Цель – подтверждение или согласие клиента, создание позитивного настроя. Обычно это утверждение общего характера с добавлением фраз-«хвостов» вроде: «Не так ли?», «Правильно?», «Вы согласны?» и т. п.

Пример: «Внешняя экспертиза проекта снизит риски инвесторов, не так ли?»

Вопросы позволяют не только получить от клиента необходимую информацию, но и контролировать переговорный процесс, а также переходить с одного этапа на другой.