Кстати, этот же прием можно и нужно применять при личном визите потенциального клиента к вам. В этом случае он повышает конверсию в продажи еще лучше, потому что клиент уже на месте, ехать ему никуда не нужно, оформить покупку он может прямо сейчас. И многим очень трудно предложением не воспользоваться, потому что оно действует только сегодня и только для него как для «новичка» или «старичка».
Перезвоните сомневающемуся
Если потенциальный клиент после звонка та к и не пообещал нанести визит с целью проконсультироваться или сразу купить, а взял тайм-аут на раздумывание, совсем не зазорно перезвонить ему через некоторое время.
Можно просто спросить, пришел ли он к какому-либо решению, но эффективнее будет опять же сделать какое-то специальное предложение «только для него»: «Знаете, вы мне понравились.
Видно, что вас действительно интересует наш товар/услуга, но что-то вас останавливает. Я переговорил с директором и уговорил его специально для вас предоставить скидку 10 %…»
Сработает, естественно, не всегда и не со всеми, но если ценой всего лишь одного дополнительного телефонного звонка и небольшой скидки или бонуса можно получить продажу, то почему бы не делать такие звонки?
Естественно, перезванивать целесообразно, если продажа достаточно крупная. Если средний чек составляет 500-2000 руб., это в большинстве случаев не стоит потраченных усилий. Исключение – если первая покупка всего лишь фронтенд, а основную прибыль вы будете получать на последующих продажах (см. раздел «Принцип рыбака»).
Только по записи
Если продается услуга или достаточно дорогостоящий товар, который необходимо долго подбирать или по которому необходимы довольно длительные консультации, то очень хорошо работает запись потенциального клиента на прием на определенное время.
Это полностью оправданно, поскольку время специалистов, предоставляющих услугу, или продавцов-консультантов, могущих рассказать все тонкости и проконсультировать, действительно ограниченно. Упоминая об этом ограничении, совершенно логично будет сказать звонящему, что его смогут принять по записи только в такие-то часы.
При этом уместно ограничение создавать искусственно: даже если все часы свободны, говорить, что свободны только 2–3 интервала. Иначе звонящий может подумать, что вы не пользуетесь спросом, и передумает наносить визит.
Чем хорош прием:
♦ сам факт наличия такого ограничения и работы «по записи» ощутимо повышает ценность продукта в глазах клиента;
♦ человек, который записался на определенное время, с гораздо большей вероятностью посетит вашу фирму, чем тот, кто просто сказал, что как-нибудь при случае зайдет к вам.
Пригласить на семинар/мероприятие
Одно дело приглашать человека к себе в магазин или офис – при этом он понимает, что он придет и ему будут продавать. Совсем другое дело – пригласить его на бесплатный семинар, мастер-класс, открытый урок или какое-то другое мероприятие, которое не выглядит как продающая презентация.
Естественно, при этом такие мероприятия у вас должны проходить. Многие думают, что это слишком хлопотная затея. Но чем дороже продаваемый вами продукт и чем он неосязаемее, тем целесообразнее это делать. Тем более что семинар или мастер-класс – это возможность продавать сразу всем его участникам, а не каждому по отдельности, что требует порой экономить больше времени, чем тратится на организацию мероприятия.
Я перечислил лишь пять простых способов повысить конверсию звонков. Вы можете и сами придумать их или разработать свои. Главное – не бояться экспериментировать и придумывать что-то новое.
А для того, чтобы не пришлось придумывать в одиночку, можно награждать сотрудников за каждую стоящую идею, которую они предлагают и которая в итоге находит применение в бизнесе. При этом, понятное дело, идеи могут касаться любого аспекта бизнеса, который помогает ему экономить время, деньги и другие ресурсы или зарабатывать больше.
Самый простой способ продать – «доллары со скидкой»
Мужик на базаре продает десять рублей по пять. Ажиотаж – бешеный. Очередь в несколько десятков человек. К продавцу подходит знакомый, спрашивает: «Как торговля?» Мужик отвечает: «Прибыль еще не считал пока, но оборот колоссальный!»
Перейдем к способам увеличить конверсию продаж «на месте» – в магазине или офисе. Конечно, основной способ для этого – тренинг продаж для персонала. Однако поскольку это уже область продаж, а не маркетинга, то в этой книге о них мы говорить не будем. Мы будем разбирать именно маркетинговые приемы.
Описанный далее прием можно применять как в тексте (повышая конверсию), так и вживую. Прием этот очень мощный и действует просто безотказно, значительно повышая конверсию продаж. Называется он «продажа долларов со скидкой». Вот как он работает: вы заявляете, что использование вашего продукта поможет клиенту заработать или сэкономить энную сумму денег. И за предоставление этой возможности вы просите скромное вознаграждение в виде части этой суммы – обычно в пределах 10 %.
Почему прием так называется? Потому что так и получается, что вы продаете деньги со скидкой. Представьте, что вы дали рекламу на радио о том, что каждому пришедшему завтра к вам в офис продадите 1000 руб. за 100. Насколько большая очередь выстроится с утра у ваших дверей? Да люди будут деньги занимать, чтобы побольше тысячерублевок купить.
Согласитесь, прием хорош? Например, если у вас есть подтверждение, что в результате вашего тренинга по продажам продавцы начинают закрывать на 16 % продаж больше, чем обычно, то это повод применить продажи долларов со скидкой. Подсчитываете возможный прирост прибыли клиента за следующие несколько месяцев после проведения тренинга и сравниваете эту сумму с ценой за него.
Можно даже дать гарантию, что если продавцы не станут продавать больше и чаще, вы проведете еще один тренинг для них. Или выделите на неделю своего сотрудника, который будет отслеживать, что они делают не так, и поправлять их. Это будет очень сильный ход по сравнению с действиями конкурентов, которые ни расчетов таких не делают, ни гарантии такой не дают.
У нашего маркетингового агентства EXILEM есть услуга «Продажи на 500 тыс. руб.» (http://exilem.com/uslugi/). За 50 000 руб. мы помогаем вам заработать 500 000 руб. к текущему уровню продаж. И работа идет до того момента, пока вы не получите результат. Можно поднять планку выше – тогда пропорционально возрастает и наше вознаграждение. Это, как вы видите, тоже продажа долларов со скидкой.
Использовать прием можно при продаже довольно большого спектра товаров и услуг. Главное – уметь представить их в правильном свете. Что ваш продукт экономит клиенту – издержки, время, электроэнергию? Что он помогает ему получить – прирост прибыли, большую производительность, более высокую лояльность сотрудников (которую тоже можно посчитать в конкретных цифрах, пусть и приблизительно)?
