не нравится.
Как же создать комфортную атмосферу для аудитории через свое сценическое присутствие? Хорошо подготовьтесь к выступлению!
Глава 10
Всегда рассказывайте истории
Я изучал психологию в колледже, и в мою ученую программу входило несколько лекций по нейробиологии. Мне попался особенно увлеченный преподаватель, обожавший иллюстрировать историями ту или иную концепцию, что значительно облегчало запоминание материала.
В сетчатке нашего глаза есть так называемые палочки и колбочки. Палочки – световые рецепторы, различающие оттенки серого (включая черный), а колбочки – световые рецепторы, различающие другие цвета. Странно, что мне запомнилась именно эта информация, но прошло уже больше десяти лет, а я прекрасно ее помню, потому что наш преподаватель рассказал нам удивительную историю про палочки и колбочки.
Оказывается, понимание разницы между палочками и колбочками спасло ему жизнь одной темной грозовой ночью, когда он попал в аварию.
Оглядываясь назад, сомневаюсь, что история была правдивой, но она позволяла вдолбить в головы студентов любой материал намного эффективнее других методов. Вот почему в презентации или речи всегда нужно рассказывать истории.
История – удивительно эффективный инструмент, притягивающий людей и удерживающий их внимание в течение длительного времени.
Если вам нужны доказательства, вспомните классический ситком «Сайнфелд». Как признались его создатели, это телесериал ни о чем. Набор историй из повседневной жизни, которые происходят с самыми обычными людьми и периодически приводят к важному уроку или морали, но «Сайнфелд» стал одним из самых прибыльных и популярных сериалов в истории телевидения. Истории имеют значение.
Рассказывая истории, вы сможете привлечь внимание слушателей, потому что наша жизнь, по сути, состоит из небольших историй. Люди ставят себя на ваше место и находят нечто общее со своей собственной жизнью и своим опытом.
Истории – лучший способ внушить человеку определенную мысль. Именно так люди осмысляют абстрактные концепции и принимают их близко к сердцу. Можно предложить аудитории огромное количество статистических данных и фактов, но ваша презентация будет напоминать университетскую лекцию, и люди быстро утратят к ней интерес. Если вы сможете представить статистику и факты в виде яркой истории, это непременно окажет более сильное воздействие и дольше останется в памяти слушателей.
Басни Эзопа до сих пор известны во всем мире, хотя им уже тысячи лет. Нравственный урок, представленный в виде истории, не теряет своей актуальности.
Если вы изучали продажи и маркетинг, то уже знаете об этом. Когда вы хотите произвести впечатление на человека и убедить его купить что-либо, история, понятная и яркая, значительно повысит ваши шансы. Например, представьте, что вам рассказали историю о человеке, который попал в ваше положение и столкнулся с теми же трудностями, с которыми вы столкнулись сейчас, и сравните ее с сухим анализом ваших шансов на успех. Сами понимаете, какой вариант будет эффективнее. В двух словах: факты информируют, а истории продаются.
Один из секретов эффективных историй – детали. Чем больше деталей, тем лучше.
Чем больше деталей в вашей истории, тем больше шансов, что вы найдете эмоциональный отклик у аудитории, и она поймет картину, которую вы рисуете. Ей не придется прикладывать особых усилий и напрягать воображение, чтобы быть с вами на одной волне, а значит, будет легче добиться взаимопонимания в целом.
Например, рассказать о вашей собаке можно двумя способами. Упомянуть, что в детстве у вас была собака, но она умерла от рака. Или рассказать, что в детстве у вас был золотистый ретривер, который любил воровать вкусняшки у вас из кармана, но он, к сожалению, умер от рака на ваших руках.
Какая история найдет больший отклик в сердцах слушателей? Та, где больше деталей: если они хоть частично совпадают с их личным опытом, вы сразу же привлечете внимание этих людей. А если эти детали подчеркивают вашу уязвимость, это будет еще эффективнее. Так, вы объединитесь под лозунгом «мы против целого мира» благодаря общим переживаниям.
Кроме того, намного легче найти общий язык, рассказывая о личных трудностях и переживаниях, чем об успехе: трудности и переживания – более универсальные и понятные всем вещи.
Как еще можно использовать истории? Истории не бывают нейтральными, и их всегда можно использовать, доказывая свою точку зрения и продвигая свои интересы.
Истории могут продемонстрировать ваши позитивные качества (Я вам рассказывал, как я спас ягненка?), подчеркнуть ту или иную мысль выступления (Я вам рассказывал, как кита Уилли жестоко убили ради китового жира?) или сделать ваши слова еще убедительнее, напомнив людям о своих прошлых достижениях (Я вам рассказывал, как я повысил свои доходы на 200 % в прошлом году?).
Истории – яркий пример принципа «покажи, а не говори». Каждый может сказать, что окончил престижный университет или получил награды, ну и что? История, подчеркивающая ваш опыт и умение выстраивать взаимопонимание с клиентами, демонстрирует вашу ценность и сразу выделяет вас на фоне остальных людей с тем же скучным перечнем характеристик.
Главное, что каждый может использовать историю, чтобы подчеркнуть свое мнение.
Например, история Генри Форда, изобретателя автомобиля «Модель-Т». Он открыл автомобильную компанию, но не выдержал конкуренции с компанией Томаса Эдисона. Затем он открыл автомобильную компанию во второй раз, но его буквально выгнали из нее. И, наконец, он основал компанию, которая стала Ford Motor Company и совершила настоящую транспортную революцию во всем мире. Более того, он популяризовал производство по методу сборочного конвейера, стал одним из первых сторонников 40-часовой рабочей недели и был известен тем, что платил своим работникам высокую зарплату.
Если вы захотите обсудить такие темы, как стойкость, инновации, последовательность, преодоление трудностей, выносливость и предпринимательский дух, то жизнь Генри Форда – самая подходящая история. Она покажет вашим слушателям, что неудачи в бизнесе важны не меньше, чем успехи. И это далеко не все: как еще можно использовать историю Генри Форда?
Можно скорректировать любую историю и выбрать моменты, соответствующие идеям, которые вы пытаетесь донести до аудитории. Используйте как можно больше историй, поскольку они превращают скучные факты, детали и теории в эмоционально насыщенные и понятные идеи.
Наконец, помните, что есть основные элементы удачной истории, которые нужно соблюдать. Все истории должны включать:
1) контекст и описание,
2) действие, нарушающее контекст,
3) последствия этого действия для контекста.
Если отсутствует хотя бы один из этих элементов, у вашей истории, скорее всего, не будет кульминации, эффектной концовки, она будет путаной и просто-напросто плохой.
Контекст – обрамление истории. Кто действующие лица? О чем повествует история? Какова изначальная ситуация? Какие обстоятельства меняются в ходе тех или иных действий? (Я катался на лыжах с другом. Мы спускались
