по сложному склону. Было много деревьев и развилок, но, к счастью, нам удавалось держаться вместе.)
Действие – это то, что происходит в истории. Если вы рассказываете историю, где нет действия, то рассказывать, по сути, нечего. (Вскоре мы наткнулись на развилку и случайно разъехались в разные стороны. Мы потеряли друг друга из виду!)
Результат – вывод истории и последствие действия. (Развилка вела в совершенно разных направлениях, и я спустился к подножию холма на двадцать минут раньше, чем мой друг. До сих пор не верится!)
И конечно, когда вы рассказываете историю, опираясь на эти три элемента, ни на минуту не забывайте о важнейшем вопросе, который задает себе каждый слушатель: «Почему мне должно быть это интересно?»
Греческий философ Аристотель сказал, что для максимального убеждения следует использовать такие методы, как этос, логос и пафос. Эти латинские термины означают этику, логику и эмоции соответственно – это самые эффективные способы воздействия на человека, поскольку это три основных аспекта, в которых люди хотят достичь удовлетворения.
Мы уже говорили о том, как важно обращаться к эмоциям слушателей (пафос), чтобы сформулировать убедительный аргумент или презентацию, а в этой главе мы обсудим, как с помощью этики и логики стать потрясающим оратором.
Эмоционального отклика самого по себе бывает недостаточно, чтобы люди слушали вас. Для разных людей актуальны разные аспекты речи – в зависимости от их опыта и личностных особенностей. Поэтому если добавить этику и логику, это, безусловно, поможет.
Этос – это этика, и в нашем контексте она, прежде всего, связана с репутацией спикера. Как мы говорили, люди, слушая выступление, постоянно и чаще всего неосознанно задают себе вопрос: «Почему мне должно быть это интересно?» Один из самых эффективных ответов на этот вопрос: «Потому что передо мной эксперт».
Этос, по сути, опирается на ваш опыт, авторитет и репутацию. Аудитория готова слушать вас, потому что вы заслуживаете доверия, знакомы ей и занимаете положение уважаемого авторитета.
Этос позволяет добиться благосклонности аудитории, поскольку вы затрагиваете ее потребность во внешнем одобрении и экспертных знаниях. Давайте начистоту: многие люди, рассказывая о себе, откровенно врут или преувеличивают. Они всегда стараются убедить нас в чем-то, но как узнать, кому можно верить?
Вот тут нам и пригодится этос. Если вы сможете показать, что обладаете репутацией и знаниями эксперта, люди сразу прислушаются к вам и не станут вести себя настороженно.
Как затронуть этос в вашей презентации или исполнении?
Во-первых, обязательно укажите свое образование, публикации и награды, полученные в данной области, а также перечислите все организации, с которыми вы сотрудничаете. Это объективные показатели профессионализма и знаний, которые помогут вам завоевать доверие аудитории.
Во-вторых, постарайтесь приехать на выступление пораньше, чтобы встретить своих слушателей и пообщаться с ними вне сцены. Для того чтобы создать себе репутацию, достаточно лично пообщаться с аудиторией, продемонстрировав свою надежность и знания.
Если вы можете радушно встретить человека, напомнить ему, кто вы, и сказать два слова о своей квалификации, то у вас сразу появится новый поклонник. Люди должны видеть не только ваш пугающе-впечатляющий сценический образ, но и простую человечность.
В-третьих, расскажите историю, которая подчеркивает ваши этические принципы. Поскольку доверие – ключ к этому, расскажите историю о том, насколько надежны и обширны ваши знания на данную тему. Расскажите историю, развеивающую опасения людей, что вы обманщик и мошенник; расскажите историю, которая подчеркнет такие качества, как честность, надежность, нравственность, доброта, щедрость и интеллект.
Как правило, люди опираются на едва уловимые внешние признаки и триггеры, чтобы сформировать свое отношение к вам. Большинство делает это неосознанно, но люди всегда ищут тех, кому можно доверять. Когда вы подчеркнете свои качества, они ухватятся за этот «намек» и взглянут на вас доброжелательнее.
Помимо историй, подчеркивающих ваши этические принципы, расскажите истории, показывающие ваше сходство с аудиторией. Мало кто считает себя недостойным доверия или человеком с дурной репутацией, в этом все мы похожи, и если вы обратите внимание аудитории на ваше сходство с ней, то сразу завоюете ее доверие и одобрение.
И, наконец, чтобы подчеркнуть вашу репутацию и компетентность, используйте статистику и ссылки на объективные источники, но выбирайте только те из них, которые аудитория считает достойными доверия. Так вы докажете свою надежность, поскольку будете говорить с аудиторией на одном языке и покажете, что понимаете актуальный для нее контекст.
На конференции, посвященной кошкам, какой спикер вас больше впечатлит – тот, который ссылается на самые современные и инновационные исследования, или тот, который цитирует труды специалистов по собакам и устаревшие исследования? Это, конечно, абсурдный, но показательный пример.
Как мы отметили, аудиторию можно увлечь, затронув ее эмоции, этические принципы и логику. Что касается логики, вам следует делать акцент на объективные рассуждения и критическое мышление.
Каждый человек обладает навыками критического мышления, и, затрагивая логос, вы помогаете людям делать логические умозаключения о вашей профессиональной ценности и знаниях. Когда вы формулируете четкие аргументы с четкими выводами, между вами и аудиторией возникает доверие.
Если ваши аргументы достоверные и веские, вы становитесь экспертом, заслуживающим доверия: если А и Б истинны, то со всей уверенностью можно утверждать, что В тоже истинно, где В – ваш профессионализм.
Как включить логос в вашу презентацию или речь?
Во-первых, для логической обоснованности нужно придать вашим концепциям или тезисам логическую структуру.
Не стоит рисковать и действовать наобум, опираясь на ошибочные или несуществующие предположения, или прыгать с А на Я, не объяснив, что происходит между этими двумя пунктами. Ваша речь должна быть логически выстроена и выдерживать критический анализ. Она должна быть реалистичной и не вызывать у аудитории недоверия. Выслушав вас, люди обязаны признать: «Да, я понимаю логику ваших рассуждений».
Во-вторых, говорите простым языком.
Когда люди заменяют простые слова мудреными, то, скорее всего, они стараются сойти за умных. Это сигнал о том, что они, возможно, скрывают отсутствие логики в своей речи. Тот же эффект возникает при использовании ста слов для объяснения своей концепции, добавляя модные термины, хотя вполне можно было бы обойтись десятью словами. Проявите уважение к интеллекту слушателей и опирайтесь на логику в своих рассуждениях.
В-третьих, используйте диаграммы и визуальные средства.
Как говорится, одно изображение стоит тысячи слов. Если вы делаете акцент на логику своей речи, то лучше подкрепить ее конкретным визуальным описанием, особенно если ваши логические рассуждения предполагают несколько этапов. Визуальные средства позволяют объяснить каждый
