_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 44. Прайс-лист
Если у вас нет прайс-листа и вы называете цену «на глазок», будьте готовы к тому, что вас будут сильно продавливать по ценам. Поэтому лучше сделать прайс-лист.
Он здорово помогает, если вы ведете ценовые переговоры, чтобы показать, насколько вы «отжались» по цене и как сильно уважили клиента, предоставив ему лучшие условия, чем в прайсе.
Или наоборот, вы можете не вести переговоры по цене и использовать жесткий прайс-лист с жесткой системой скидок (купи четыре штуки и получи 2 %-ную скидку).
Если в прайсе вы указываете ценовые позиции в формате «от и до», велик риск, что клиент будет тыкать в графу «от», выбирая самую маленькую цену, и требовать именно ее. Поэтому неплохо прямо в прайс-листе, в колонке «Примечание», расшифровать, от чего это «от и до» зависит. Лучше указывать конкретные цифры. К сожалению, в продажах проектов такое возможно далеко не всегда. Тем не менее к этому надо стремиться.
Если прайс-лист состоит из нескольких страниц, убедитесь, что они пронумерованы и что на каждой странице есть телефон и прочие координаты для связи с вами.
Указывайте срок действия прайс-листа.
Иногда некоторые позиции выделяют красным цветом с пометкой «хит продаж» или «новинка». Есть мнение, что этот прием работает, другие говорят, что нет. И все же протестируйте: если это сработало у кого-то, может сработать и у вас.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Если у вас большой выбор товаров (услуг), сделайте каталог с подробным описанием каждого товара (услуги). Это будет ваш магазин на бумаге.
Вы можете сами напечатать каталог на цветном принтере в одном экземпляре и показывать его клиентам при личной встрече. Или положить его в там, где посетители ждут вас или ваших сотрудников, чтобы было время ознакомиться с каталогом.
Не стоит указывать в каталоге цены – чтобы не переделывать при каждом изменении. Для цен есть прайс-лист, который переделать и отпечатать проще и быстрее.
При появлении новых позиций в ассортименте можно сделать на принтере одностраничный вкладыш и дополнить им каталог.
Если у вас есть офисный ламинатор, можете заламинировать страницы каталога и поместить их в специальный скоросшиватель, тогда каталог прослужит вам очень долго.
Более простой способ – распечатать каталог на цветном принтере и расположить листы в канцелярской папке с прозрачными файлами.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 46. Листовка
Вы можете размещать листовки в любых местах, где их могут увидеть ваши клиенты: на стенах, досках объявлений, в почтовых ящиках – и просто раздавать в людных местах.
Прежде чем печатать листовки, тщательно проработайте рекламный текст. Спросите себя: эта листовка привлекает внимание потенциальных клиентов? Ее хочется прочитать? Ее интересно читать? Она говорит о пользе и выгоде, которые получит покупатель? Ему захочется купить то, что предлагается? Она побуждает покупателя к действию, направленному на совершение покупки?
Фишка – если хотите, чтобы вашу листовку сохранили, а не выбросили, поместите на ней кроме своей рекламы какую-нибудь полезную информацию, например рецепты, советы и т. п.
Рекомендуемый ресурс: www.infobusiness2.ru/copywriting.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 47. Корпоративная газета
Начните делать корпоративную газету. Это может быть всего пара страниц формата АЗ, выпускаемых ежемесячно или раз в квартал.
О чем и что писать: о новостях, днях рождения сотрудников и ключевых клиентов, о новых клиентах; интервью с вашими сотрудниками и клиентами; заметки типа «один день из жизни нашей фирмы», «один день из жизни нашего сотрудника»; фотографии вашего офиса и производства; отзывы о вас; перепечатки ваших статей и многое другое.
Разместите газету в электронном виде на сайте для скачивания.
Выдавайте отпечатанный экземпляр газеты вместе с бухгалтерскими документами клиентам.
Поместите газеты на специальную стойку в офисе.
Этот маркетинговый инструмент способен значительно повысить уровень доверия к вам у имеющихся и потенциальных клиентов. Выпуская газету, вы показываете, что существуете, у вас есть реальные клиенты и вы активно работаете.
Рекомендуемый ресурс: www.reklamy.ru/?page=337. Посмотрите, как выглядит корпоративная газета рекламного агентства «Мир рекламы». Ее можно скачать в электронном виде.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Напишите статью на актуальную для вашей целевой аудитории тему. Статьи читают намного чаще, чем рекламу. Они выполняют две функции: продающую и имиджевую.
