– Вот что могут сделать отличные вопросы и внимательное слушание, – одобрительно сказал Владимир. – Они дают тебе верное направление для последующих шагов. А теперь что касается третьего шага… У тебя есть под рукой карта лучших вопросов?
– Она прямо передо мной, – отозвалась Алиса.
– Взгляни на категории вопросов в карте. Были ли какие-то категории, которые ты пропустила или на которые нужно было обратить больше внимания? Любые вопросы, которые тебе бы захотелось задать, если бы ты еще раз пошла на встречу?
– Мне кажется, надо было еще раз обратиться к проблеме временных рамок и остановиться на ней чуть подробнее, – сказала Алиса. – Во время встречи Игорь сказал, что решение было нужно ему еще вчера. Но если бы во время третьего шага я задала вопрос по поводу срочности его проблемы, я бы смогла избежать промедления, с которым столкнулась во время седьмого шага.
– Хорошо, – сказал Владимир. – Совершенно очевидно, что ты справилась с промедлением, но знаешь, почему стоит проиграть каждую встречу, включая самую успешную, перед тем как открыть шампанское? Ты всегда можешь научиться чему-то новому. Итак, по поводу каких потребностей вы согласились во время четвертого шага?
– Игорь согласился, что у него есть две идеальные потребности, которые ты и я выделили вчера во время планирования встречи, – сказала Алиса. – Ему было нужно быстрое и безболезненное решение, которое бы объединяло интернет – маркетинг и менеджеров прямых продаж и не требовало никакого дополнительного программного обеспечения. Он также согласился с третьей идеальной потребностью, которую я выделила вчера вечером во время подготовки: ему хотелось упростить весь процесс управления продажами и сделать его более продуктивным. Ты бы видел, как загорелись его глаза, когда я объясняла ему во время шестого шага, как наша система позволит менеджерам справиться со своими отчетами в два раза быстрее!
– Отлично, – одобрил Владимир, – но давай продолжим просматривать все шаги по порядку. Что там с пятым шагом? Какова была лучшая часть истории твоей компании? Что по – настоящему захватило его внимание?
Алиса задумалась.
– Мне кажется, у меня получилось «быстро и безболезненно», – ответила она. – Это было особенно важно для Игоря, и я представила это как центральное свойство, которое отличает нас от конкурентов. Знаешь, ведь мы уже имели дело с этими проблемами во время интеграции программного обеспечения.
– Хорошо, – кивнул Владимир. – Как много привязок ты представила во время шестого шага?
– Три, – ответила Алиса. – Невидимое решение, быстрое и безболезненное, упрощает весь процесс управления продажами. Это было удивительно! Разница между презентацией моего продукта двум предыдущим клиентам и Игорю был просто невероятной. Если бы ты только мог это видеть…
Владимир улыбнулся. Он представил себе, как Алиса на том конце провода светится от счастья, а ее глаза сверкают… В самом деле жаль, что он не может видеть этого!
Хотя…
– Погоди, – сказал Владимир, стараясь остудить ее пыл, – мы к этому еще вернемся. Расскажи мне про окончание разговора. Ты сказала, что столкнулась с задержкой во время седьмого шага.
– Ну да, – согласилась Алиса чуть менее радостным голосом. – Когда я назвала цену и спросила про следующий шаг, Игорь сказал, что хотел бы подумать об этом еще раз, и попросил позвонить ему на следующей неделе. Я использовала привязку, которую ты предложил, – нашу двухгодичную гарантию – и объяснила, как это поможет избежать рисков. Когда я спросила про обязательство во второй раз, я его получила.
– Хорошая работа, – отметил Владимир. – И как прошел восьмой шаг? Что ты сделала, чтобы клиент перестал волноваться?
– Поблагодарила его за то, что он ведет с нами бизнес, и уверила его в правильности принимаемого им решения, естественно, – сказала Алиса. – Знаешь, было просто здорово наблюдать за тем, как предвкушение будущего события совершенно переключило его с мысли о том, сколько денег он только что потратил! К тому времени, как договорились о встрече на следующей неделе их системных администраторов с нашими техническими специалистами, он просто руки потирал в нетерпении!
– Да, интересно наблюдать за всеми инструментами в действии, не правда ли? – спросил Владимир. – А теперь два заключительных вопроса, которые ты должна задать сама себе, чтобы завершить девятый шаг. Во – первых, что из всего процесса продаж, на твой взгляд, у тебя получилось лучше всего?
Алиса замолчала, подбирая нужные слова. Наконец, она сказала следующее:
– Мне раньше еще не удавалось так хорошо управлять встречей. У меня была особенная стратегия. Мне удалось направить беседу в правильное русло с помощью своих вопросов. Мне казалось, что я руковожу всем процессом от начала до конца. И самое странное, что я это делала, просто слушая, – вместо того чтобы говорить самой. Я действительно чувствовала, что все придет к логическому завершению, к нужному мне результату. Если бы только я побывала на твоем тренинге лет шесть назад!
Владимир улыбнулся.
– И во – вторых, если бы ты могла исправить какое-то одно событие во время твоей встречи, что бы это было? Ты начала указывать на проблему клиента сразу во время шестого шага?
– Да, меня немного унесло во время процесса привязки, – призналась Алиса. – Я начала повторяться, возвращаясь к тому же, о чем я говорила во время пятого шага, когда продавала свою компанию. Когда я осознала, что происходит, то отключилась и перешла к седьмому шагу.
– Итак, – сказал Владимир, – ты считаешь, что тебе надо улучшить представление свойств своего продукта и его преимуществ, чтобы лучше соответствовать более краткой и сильной версии привязки? Я правильно понял?
– Ага, – подтвердила Алиса.
– У тебя есть план, как это сделать?
– Нет пока, – ответила она после короткой паузы.
– Предлагаю тебе отобрать семь лучших свойств твоего продукта, а также потребности покупателя, которые они удовлетворяют. Затем продумай, как представить эти свойства в короткой и более приятной форме привязки.
– Отличная идея, – откликнулась Алиса.
– Ты могла бы их записать.
– Уже записываю! Можно с тобой еще раз встретиться, допустим, завтра? И снова пройдемся по шагам продаж? – спросила Алиса. – Как тебе такая идея?
– Тебе бы хотелось стать настоящим профи? – засмеялся Владимир.
На том конце провода раздался мелодичный смех:
– Эй! Ты только что использовал против меня свои методы!..
«Раскусила, – подумал Владимир с улыбкой. – Я бы очень хотел еще раз встретиться с тобой и поговорить… Причем не только о продажах!» Молодой человек стал прокручивать в голове различные романтичные места старой Москвы…
