• почему он не возвращает задолженность;
• как исправно он платил долг ранее;
• как много кредиторов у него есть на настоящий момент;
• есть ли у него имущество для погашения задолженности?
Данный перечень вопросов не является исчерпывающим, и вы вправе задавать такое их количество, какое вам необходимо. Все они призваны показать направление ваших переговоров с должником.
Цель этих вопросов и полученных ответов – определение вашей стратегии взыскания дебиторской задолженности в отношении конкретного должника.
Некоторые должники исправно платили предприятию-банкроту свой долг и будут выплачивать его и вам, но таких мало. Большинство компаний или граждан в нашей стране возвращать долги не любят, и дальше пойдет речь именно о таких должниках.
Ни для кого не секрет, что сейчас в нашей стране наблюдается экономический спад. Именно в такой период времени у большинства компаний и граждан проявляются самые слабые «финансовые места», которые подрывают их платежеспособность. В таких ситуациях остается только восстанавливать нарушенные права и законные интересы в различных судах общей юрисдикции, арбитражных судах, у мировых судей. Это происходит из-за того, что большинство должников находятся в нелегком финансовом состоянии и просто не могут исправно рассчитываться со своими долгами.
В нашей практике лишь в 20 % случаев невозврата денежных средств должники не рассчитываются по объективным причинам. В большинстве своем причины по невозврату долга являются субъективными, связанными с тем, что должник по тем или иным причинам не хочет рассчитываться. Как говорят, «есть три стадии, когда нет денег: нет денег, нет денег совсем и пора доставать доллары».
Я постарался выделить следующие примеры объективных причин невозврата долга:
• принятие нормативных актов государственных органов – принятие государственными органами запрета на осуществление какой-либо деятельности или запрета на использование какого-либо товара. Свеж в памяти пример с введением запрета на авиационное сообщение между Россией и Египтом. Это болезненно отразилось на предпринимательской деятельности туроператоров, многие из них были вынуждены уйти с рынка;
• наступление обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажора) – это события, которые не могут контролироваться сторонами в их правоотношениях. Они наступают, как правило, неожиданно. В качестве примера к таковым можно отнести наводнения, землетрясения, ураганы и др.
Я привел конкретные примеры объективных причин, в результате наступления которых должники перестают соблюдать договоренности и нарушают условия оплаты. Если вы проанализируете период недавнего прошлого, то увидите, что событий, которые можно отнести к объективным причинам, в нашей стране очень мало.
Большую часть причин, из-за которых происходит нарушение условий оплаты, конечно, на мой взгляд, нужно относить к субъективным причинам. Что я понимаю под субъективными причинами:
• недобросовестные действия третьих лиц – действия, направленные на нарушение прав самого должника во взаимоотношении с третьим лицом. Например, отсутствие оплаты выполненных работ или поставленного товара. Таким образом, ваш должник свои финансовые проблемы с контрагентами перекладывает на вас;
• непросчитанные финансовые риски в сфере бизнеса. Действительно, никто при осуществлении предпринимательской деятельности не застрахован от финансовых рисков. Бизнесмены и предприниматели вынуждены рисковать, чтобы заработать прибыль и, например, погасить сопутствующие обязательства (зарплата сотрудников, аренда офиса и т. д.);
• неумеренное желание должника обладать максимальным количеством денег. На практике эта причина лидирующая, на мой взгляд. Это можно наблюдать в ситуации, когда компания-поставщик выполнила свои обязательства и поставила в срок товар своему покупателю, который приобретает статус должника по оплате. Должник реализует товар конечному потребителю, получает денежные средства в полном объеме и на этом этапе начинает говорить компании-поставщику, что денег нет и он не может расплатиться по долгам.
Проведенный в нашем центре анализ субъективных причин должников по невозврату долга позволяет сделать следующие выводы: около 10 % должников возвращают долг и при наступлении субъективных причин максимально мобилизуют все усилия, чтобы оплатить задолженность. Примерно 10 % должников не платят никогда, их стиль ведения бизнеса построен на этом. Оставшиеся примерно 80 % должников относятся к категории людей, которые возвращают долг только тогда, когда не могут этого избежать.
Как вы можете понять из приведенного анализа, чтобы вернуть задолженность, в большинстве случаев вам будет необходимо обратиться в суд за восстановлением ваших нарушенных прав и на основании вступившего в законную силу судебного акта производить принудительное взыскание долга.
Для этого важно обладать всей информацией о вашем конкретном должнике, чтобы вы могли выстроить стратегию взыскания долга в максимально короткие сроки. Нужно находить для должника стимулы возвращать задолженность и постепенно ими воздействовать на него.
Очень часто при работе с различными должниками мы замечаем, что они стараются прибегнуть к маскировке причины невозврата долга. Большинство недобросовестных должников уклоняются от погашения долга, а те причины, которые они приводят в обоснование, вызывают сомнения и являются неправдоподобными. Они маскируют свое нежелание возвращать долг, чтобы выглядеть в глазах кредитора добросовестным и надежным контрагентом. Но помните: добросовестный должник отличается тем, что он имеет намерение погасить долг и всегда сам предпринимает для этого активные действия.
Недобросовестные должники маскируют причины невозврата задолженности, чтобы получить еще большую отсрочку в оплате или скидку с существующей задолженности, а также чтобы как-то избежать погашения долга в полном объеме.
Поэтому при общении с должником вы должны пропускать его ответы через некий фильтр, который по своей сути является своеобразным детектором лжи. Ваша задача – понять, к какой категории должников он относится и являются его причины невозврата долга реальными или вымышленными.
С помощью каких вопросов это можно сделать? На самом деле все лежит на поверхности, и мы с вами давно об этом знали, но не анализировали результат. Вам необходимо при получении ответов применять основы психологии, которые нам заложили еще в детстве, когда родители безошибочно выявляли наши проступки. Вспомните себя: какие ощущения у вас были, какие вопросы и какие ответы помогали родителям отделить правду от неправды. Для примера, вот краткий отрывок разговора с должником.
