— Я не знаю, как делать домашнее задание, — вздыхает он.
— С каких это пор студенты озабочены такими вещами? — улыбаюсь я.
Он нервно смеется.
— На этот раз это важно. Понимаете, я знаю, что мы должны сократить у нас время исполнения. И теперь, после того, чему вы нас учили, и что сделала команда Генмодема, я начинаю думать, что это может быть возможным. Но…
— Но что? — подбадриваю я его.
— Посмотрите, домашним заданием было рассчитать ущерб для нашей фирмы. Ущерб от опоздания с завершением проекта.
— Правильно. И в чем проблема, Тед?
— Я не могу найти никакого ущерба. Только выгоды. Но этого не может быть.
И он добавляет с отчаянием:
— Я хотел внедрить это в нашей компании, я даже поговорил с боссом, и он не против. Но теперь я даже не знаю. Если сокращение времени исполнения проекта не приносит выгод моей фирме, зачем мы будем это делать?
— Не спешите с выводами, — говорю ему я.
— Вот поэтому я приехал, — вяло говорит он.
— Хорошо. Давайте разберемся не спеша. Вы пытались следовать примеру Брайена и Марка?
Он качает головой.
— Нет, они для меня неприменимы.
— Почему?
— Они владельцы своих проектов. А мы всего лишь субподрядчики. В нашем случае владельцем проекта является застройщик, а не мы.
Я понимаю, что он хочет сказать. Владелец проекта получает всю выгоду от завершенного проекта. Неудивительно, что ущерб от опоздания по срокам завершения проекта в основном ударяет по нему. Но это должно как-то сказываться на всех участниках проекта.
— Я хочу разобраться получше, — говорю я. — Какое наказание несет ваша фирма за опоздание строительства на три месяца? Я знаю, что вы сами никогда так намного не опаздываете. Скажем так: из-за изменений по просьбе клиента вы заканчиваете строительство на три месяца позже изначальной даты. Такое случается?
— Постоянно. Забудьте, что я говорил на занятиях. Между нами: я не помню ни одного проекта, который был бы завершен вовремя, несмотря на всю подстраховку, которую мы туда закладываем. Все, о чем мы говорим на занятия, все эти проблемы — это наши проблемы. Но если задать вопрос «Почему мы должны об этом волноваться?», то ответ будет: а мы не должны. Наша фирма не несет никакого наказания. Наоборот, это нам помогает.
— А это как?
Напряженным голосом он говорит:
— Я могу рассказать вам всю историю. Когда мы подписываем контракт, наши цены очень низкие. Конкуренция настолько жестокая, что выбора у нас нет. Вы можете выиграть или проиграть бид из-за трех процентов разницы в цене. Все стараются перегрызть друг другу горло. Откуда тогда мы берем наши деньги?
Он останавливается, как будто ждет от меня ответа. Я не знаю.
— За счет изменений! — и поясняет: — Наш лозунг: клиент всегда прав. Они хотят изменений — мы не спорим, мы делаем их с удовольствием, чем больше, тем лучше. Но на этом этапе мы уже не боимся, что наш дорогой клиент уйдет к нашему конкуренту. Поэтому они платят. Хорошо платят.
Тед смотрит на меня так, как будто он только что выдал секрет своего бизнеса.
Джудит только что закончила большой ремонт нашего дома, так что я знаю, сколько они берут за то, что не оговорено в контракте. Я подозреваю, что даже если бы Джудит и не инициировала эти изменения, они нашли бы способ, как подвести ее к этому. И если подумать, они, очевидно, так и сделали. Кому нужно на крыше восемь дюймов утепления?
Тед прав. Какой смысл его фирме заканчивать проект раньше времени?
Раньше получить оплату? Это не может быть серьезным аргументом. Они получают прогрессивную оплату.
Прежде чем сдаться, я решаю получше разобраться с его бизнес сферой.
— Кроме сверхоплаты, которую вы берете за изменения, какой еще ущерб несет ваш клиент от того, что здания готовы на три месяца позже?
— Не знаю. А разве это не его проблема?
— Может быть. Но давайте подумаем. Опоздание на три месяца. Какой это может принести ущерб для него?
— Для застройщика? — Тед какое-то время думает. — Он продаст квартиры на три месяца позже, чем ожидал.
Я продолжаю спрашивать:
— Это для него важно? Это должно сказаться на его денежных потоках.
— Это может быть проблемой, — говорит он. Потом медленно добавляет: — Это может быть большой проблемой.
— Почему?
— Большинство застройщиков не имеют достаточного капитала — инвестиции слишком большие. Они берут кредиты. Я не знаю ни одного застройщика, у которого не было бы заложено все, что только возможно. Денежные потоки — это их главная головная боль. Вообще-то я могу привести не один пример того, как трехмесячное опоздание приводило застройщика к банкротству.
Улыбаясь, он добавляет:
— Слава богу, это не наша проблема. Нам платят так или иначе… наверное.
Он замолкает и через какое-то время говорит:
— А вы можете быть правы. Пожалуй, мне стоит проверить, сколько денег мы теряем из-за банкротства застройщиков. Честно говоря, их постоянные проблемы с денежными потоками сказываются на нас. Они все время тянут с оплатой. Так что это проблема.
Он поднимается.
— Спасибо.
Мы пожимаем руки, и он уходит с теплой улыбкой.
— До следующей недели, — говорю я закрытой двери и возвращаюсь к домашним заданиям.
Но ненадолго. В дверь опять стучат. Не знал, что из моего офиса сделали вокзал.
— Войдите.
На этот раз это Джонни. Я встаю, чтобы поздороваться.
— Я так и не продвинулся с вопросом бутылочных горлышек в проектах, — предупреждаю я его.
— Я тоже, — улыбается он. — Я пришел с другим. Шарлен сказала мне, что она слышала кое-что интересное у тебя на занятии.
— Если ты имеешь в виду чистую настоящую стоимость, то я ей не обучаю и, несмотря на все усилия Шарлен, даже не понимаю. Я знаю, что она утверждает обратное, но… — я оставляю предложение незаконченным.
— Я знаю, что ты обучаешь многим интересным вещам. И меня особенно интересует то, как вести переговоры с поставщиками. Вопрос более короткого времени исполнения.
Мне самому нравится эта тема. Она стала нравиться мне еще больше после того, как Роджер сделал презентацию. Это была отличная презентация. Он с таким тонким и сухим юмором описал все четыре встречи, что почти начал мне нравиться.
— Что конкретно тебя интересует?
— Все. Ты же знаешь, что я связан с Юни K° и что они строят здесь большой завод.
Конечно, знаю, это всем известно.
— Я думал, что работы уже идут.
— Идут. Но так, что они начали серьезно опасаться, что опоздают со сдачей. Они позвонили и попросили, чтобы я посмотрел, что можно сделать. Надо как-то поторопить подрядчиков. Так что я пришел, чтобы ты научил меня всему, что считаешь нужным.
