У нас уходит меньше времени, чем я думал. Меньше чем за полчаса Джонни вбирает в себя то, на что у меня ушло с группой почти два занятия. Этот парень, как губка. Когда мы заканчиваем, я еще раз подчеркиваю:
— И помни: ты должен предложить деньги за время исполнения. Сами строительные фирмы этого никогда не сделают. Сократить время исполнения не в их интересах.
Это удивляет его.
Я рассказываю ему то, что узнал сегодня от Теда.
Джонни слушает. Внимательно. Потом говорит:
— Я с этим не согласен.
— Почему?
— Не знаю.
Это не ответ. Джонни замечает мое выражение лица и спешит добавить:
— Тут что-то не так. Но я не понимаю что.
А я-то думал, что Джонни это только факты и логика. Я даже начинаю подозревать, что он, пожалуй, так же верит в предрассудки, как и мы все.
— И что там может быть не так? — я разочарован.
— Ты описываешь ситуацию, в которой выигрыш для субподрядчика определенно является проигрышем для застройщика. В соответствии с Теорией Ограничений это невозможно. Ситуаций «проигрыш-выигрыш» не существует.
Ну и аргумент.
— Как же можно обойтись без твоей теории, — саркастически замечаю я.
— Послушай, Рик. Каждый раз, когда нам кажется, что «проигрыш-выигрыш» существует, это только потому, что мы смотрим на проблему слишком узко.
Я не отвечаю. Я не собираюсь спорить об идеологии и не хочу обидеть Джонни.
Он ставит локти на стол и закрывает лицо руками. Я молчу. Мне неловко. И что он делает? Строит в голове диаграммы туч? Или выявляет исходные посылки?
Так проходит минуты три. Потом он поднимает голову и, улыбаясь, говорит:
— Вот оно.
— Что?
— Ты говорил о том, каким образом опоздания влияют на денежные потоки застройщика. Рик, мы можем спокойно исходить из того, что завершение раньше времени тоже оказывает влияние на денежные потоки?
— Естественно.
— И обычно для застройщика важны денежные потоки?
— Да.
— Ты также сказал, что рынок Теда очень чувствителен к цене. Разница в цене в три процента решает, кто из подрядчиков выиграет бид.
— Точно.
— Как нам примирить эти противоречащие факты?
Я сбит с толку.
— Я не понимаю. Что противоречит чему?
— Если разница в месяц для застройщика настолько важна, — начинает объяснять Джонни, — тогда обещанное время исполнения должно быть главным критерием при выборе подрядчика. Но ты сказал, что это не так. Что ведущим решающим фактором является цена.
— Правильно, — я все еще не понимаю, к чему он ведет.
Он пытается объяснить это с другой стороны.
— Рик, ты согласен с тем, что более короткие сроки исполнения важны для застройщика?
— Несомненно.
— Следовательно, застройщик должен давить на подрядчика, чтобы тот сократил время исполнения.
— Как они могут это сделать?
— Один способ «поощрить» подрядчика сократить время исполнения — это привязать большие бонусы к досрочному завершению и большие штрафы к опозданиям.
Он поднимает руку, чтобы не дать мне прокомментировать. Он еще не закончил объяснение.
— Давай не будем забывать, что большая часть инвестиций застройщика делается к концу проекта, поэтому завершение проекта на три месяца раньше срока может легко удвоить рентабельность инвестиции. Почему бы застройщику не предложить подрядчику большой бонус за досрочное завершение? С другой стороны, если опоздание может привести застройщика к банкротству, он должен в контракт с подрядчиком включить огромные штрафы. Из того, что ты знаешь, застройщики предлагают такие бонусы и требуют таких штрафов?
Я знаю, что некоторые биды включают маленькие бонусы, но даже близко нет ничего похожего на то, о чем говорит Джонни. Но бонусы не проблема. Проблема в штрафах.
— Покажи мне подрядчика, — говорю я, — который согласится на штрафы, даже маленькие. Их маржа не сможет этого покрыть. Что ты хочешь? Чтобы они лопнули?
— Совсем не хочу. Послушай, представь себе подрядчика, который знает, что он может закончить строительство на три месяца раньше всех остальных.
— Такого в природе не существует.
— Если они внедрят то, чему ты учишь, то появятся, — настаивает он.
— Допустим. Но я не вижу, к чему ты клонишь.
— Разве ты не видишь, что такому подрядчику не нужно конкурировать на основе цены?
— Не понимаю.
Я не упрямлюсь, я правда не понимаю.
— Послушай, подрядчики знают о будущих проектах наперед. У них свои связи, кроме того, обновленные списки планируемого строительства регулярно публикуются в профессиональных журналах. Единственное, что нужно сделать быстрому подрядчику, — связаться с застройщиком до того, как выйдет официальный запрос на предложение. У подрядчиков, как правило, хорошие отношения с несколькими застройщиками, так что это не должно быть сложно. И тогда все, что наш быстрый подрядчик должен сделать, — это убедить застройщика внести в запрос на предложение требование относительно короткого времени исполнения и больших штрафов.
— «Больших бонусов», ты хочешь сказать?
— Нет, штрафов.
Убеждать застройщика, чтобы он внес в запрос требование больших штрафов? В этом нет никакого смысла. Потом до меня доходит. В этом есть отличный смысл.
— Я понимаю. Если запрос на предложение устанавливает относительно короткое время исполнения в сочетании со штрафами, другие подрядчики не рискнуть подать предложение. Застройщик получит намного более высокий доход на свою инвестицию при значительно меньшем риске, а быстрый подрядчик получит значительно больше прибыли.
Я улыбаюсь Джонни.
— А ты все-таки прав. Сегодня подрядчики имеют не «выигрыш-проигрыш», а «проигрыш-проигрыш». Застройщики страдают от долгого и ненадежного времени исполнения, а подрядчики — от жесткой конкуренции на крайне чувствительном к ценам рынке.
— И подрядчик, который это поймет, — подхватывает Джонни мою мысль, — получит огромное конкурентное преимущество. Такой подрядчик сможет взять весь рынок и требовать хороших цен. Проблема в том, что как повсюду в проектах, подрядчики считают, что они ничего не могу сделать для того, чтобы уменьшить свое время исполнения. Первый, кто проснется, получит всю выгоду.
Когда Джонни уходит, я начинаю искать номер телефона Теда.
На кипе бумаг у меня на столе приклеена розовая бумажка. «Пожалуйста, позвоните м-ру Браду Ньюболду». И номер телефона. Кто такой Брад Ньюболд? Наверное, очередной продавец, который будет уговаривать меня что-нибудь купить. Я отодвигаю ее в сторону. Как будто у меня других дел нет. Джим здорово наседает на меня с третьей статьей. Не то, чтобы это было так важно, но мне не хочется его подводить.
