Приложение Б
Тест отношения к закрытию
В главе 10 мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул тест установок, который мы разработали для определения отношения продавцов к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то:
– прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия;
– после каждого высказывания поставьте галочку рядом с тем высказыванием, которое наиболее точно выражает вашу точку зрения;
– для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.
1. Закрытие является самой эффективной из всех техник увеличения продаж.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
2. Стремление слишком часто пользоваться закрытием продаж снижает шансы на успех.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
3. Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
4. Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
5. Слабое закрытие – наиболее частая причина несостоявшихся продаж.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
6. Покупатели менее склонны совершить покупку, если видят, что вы используете техники закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
7. Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
8. С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
9. Азы продаж – всегда используйте закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
10. В начале встречи вероятность совершения клиентом покупки определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
11. Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда получаете сигнал о покупке.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
12. С того момента, как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, будто продажа уже состоялась.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
13. Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
14. Как бы ни были хороши ваши прочие навыки, вы не достигнете успеха, пока не освоите техники закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
15. Использование техник закрытия на раннем этапе встречи – верный способ восстановить против себя покупателя.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
Подсчитайте свои баллы
Суммируйте полученные вами баллы.
Теоретически 45 баллов – абсолютно нейтральный результат. Более высокий балл показывает позитивное отношение к закрытию, а более низкий – отрицательное отношение. На практике большинство продавцов получают чуть больше 45 баллов, и в наших исследованиях мы считали, что количество баллов выше 50 указывает на положительное отношение к закрытию.
Что означают полученные баллы?
В исследовании, описанном в главе 10, лучшие результаты показывали продавцы, набравшие менее 50 баллов (неблагосклонное отношение к закрытию).
Однако, как объясняется в главе 10, эффективность техник закрытия зависит от типа продажи. Если вы работаете:
– с недорогими товарами и услугами,
– с неопытными покупателями,
– над разовой продажей,
то крайне благосклонное отношение к закрытию (больше 50 баллов) может быть вполне оправданно с точки зрения вашей ситуации. Однако если по результатам этого теста вы набрали больше 50 баллов, при этом занимаетесь крупными продажами опытным покупателям, с которыми намерены поддерживать продолжительные отношения, пожалуйста, внимательно перечитайте главу 10. В крупной продаже техники закрытия – скорее помеха, чем подспорье.
Нил Рекхэм – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, автор книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» и «Управление большими продажами», основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой такие всемирно известные корпорации, как Google, Bank of America, MasterCard, IBM, UPS, Johnson & Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список Fortune 500.
В оригинале SPIN – аббревиатура четырех слов-вопросов: situation, problem, implication, need-payof questions. Согласно этой логике и с одобрения представителей компании Huthwaite в русском переводе было сохранено английское звучание аббревиатуры.
