Придумывая бизнес, он горел в одиночку, а теперь воспламенял все вокруг.
В день открытия он метался по магазину, носил книги продавцам и фотографировал покупателей. Опасался, что на шестой этаж молла, где расположился книжный, мало кто заберется, но выручка превысила план в два раза. Расчет на саморазвивающегося читателя оправдался: рекламщик купил Огилви, маркетолог банка — курс МВА по менеджменту, диджей радио — «Как выступать на публике», студент — Коэльо.
Хвала приходила, откуда не ждали. Федору передали привет от криминального авторитета — понравились магазин и книжка Захер-Мазоха; если проблемы, звони. Малознакомые люди жали руку и желали удачи. Среди прочих пожал заммэра.
Федор не стеснялся и размещал на баннерах девушек, лежащих с книгой во влекущих мужской глаз ракурсах, а на плакат о распродаже поэзии поставил обнаженную в прозрачной простыне с лицом, закрытым томиком Цветаевой. Подумав, приписал внизу: «Весна. Стихи». Sex sells.
Рекламщик задушил в Федоре анархиста-левака, а также человека со вкусом, и он промоутировал Омара Хайяма как «любимого автора Путина».
Они с менеджерами снимали комнату в общежитии, где квартировали деклассированные элементы и перемещаться было опасно, как в Гарлеме 80-х. Денег на инкассацию не тратили, и поэтому Федор испытывал легкое еканье в животе, когда носил выручку в портфеле.
Федор напоминал наркомана в эйфории. Поставщики чувствовали, что перед ними одержимый, и предоставляли отсрочки платежей — они ничего не теряли, им было выгодно привязать к себе будущего владельца нескольких книжных. Пока до Коми не дотянулись метастазы федеральных сетей, Федор имел все шансы.
Спустя месяц ему позвонили от продуктового ритейлера «Ассорти» — хотим стойки с прессой и книгами; ставьте свои и зарабатывайте, у нас в Сыктывкаре двадцать пять магазинов.
Пресса — слишком сложный для новорожденной компании вид товара, к тому же с жутчайшей логистикой. Но вместо отказа Федор завздыхал: «Подождите, я не могу принять решение — у меня тут замы этим занимаются, посоветуюсь с ними». То есть сделал вид, что у него серьезная компания, а не три стола в общежитии и кредит на обои.
Потерпев день, он набрал «Ассорти» и заявил, что готов поставить стойки. «Угу, — отвечала сеть. — Будьте любезны до Нового года».
Оставались считанные дни. Федор разобрался с выкладкой, ассортиментом, заказал товар. Наиболее занудный и выматывающий душу процесс — наклеивание ценников. Поздним вечером 25 декабря продавцы, менеджеры и сам Федор лепили, лепили проклятые стикеры.
Назавтра его дочери исполнялся год. Они с женой Люсей договорились отметить день рождения.
Когда вечер кончился, а ценники нет, к Федору подошел друг, которого он поставил управляющим магазина: «Больше не могу». Федор изумился — ты же мужик! Мужик, отвечал друг, но больше не могу, здоровье дороже твоего бизнеса. Федор проглотил здоровье и умолял помочь. Друг поклеил немного и ушел.
Наутро они расстались по обоюдному согласию.
Днем они опять лепили ценники. Нельзя упускать «Ассорти» — на супермаркетах ты не только зарабатываешь, но и продвигаешь свой магазин. Полусонный Федор забрасывал упаковки в багажник и развозил по всем двадцати пяти точкам. Расставлял, отходил, смотрел — как выглядит стойка. Ехал дальше.
Дома он нарисовался в девятом часу и клевал носом над праздничным тортом.
Его секретное оружие работало на полную мощь. Федор писал в блог, сколько денег вложил, сколько вернулось, каковы выручка и премия. Его посты собрали хор комментаторов — сначала сыктывкарские бизнесмены, затем повалил трафик со всей страны. Отзывы писали стартаперы и те, кто стремился им что-то посоветовать.
Федор превратился в звезду. О нем узнала федеральная пресса, умеющая пользоваться Интернетом, — приехала, задавала умные вопросы о психологических аспектах бизнес-блогинга.
Партнеры также читали дневник. Когда Федор занялся канцтоварами, поставщики предъявили ему претензии — прямо в комментариях. «Бук-Трейд» — так Федор назвал свою фирму — обвинялся в неуплате полумиллиона рублей. Поставщик издевался: «Пользуясь случаем, хочу понять, Федор, ты деньги за отгруженный тебе в прошлом году товар (в т. ч. и ErichKrause) вернешь добровольно или по исполнительному листу? Может, долгами и обусловлен выбор менее сильных торговых марок?»
Федор колебался. Удалить комментарий, чтобы не портил благостную картину, или нет? Блог читали банкиры и поставщики. Кому охота прослыть неплательщиком? «Бук-Трейд» был новичком на канцелярском рынке и нуждался в отсрочках платежей, а не в дурном имени.
Искушение было огромно, а Федор был хозяином блога и, если б удалил комментарий, мог оправдаться перед читателями, что стер ложь. Однако он твердо знал, что фиолетовую корову не перемалюешь в черно-белую голштинскую, и единственный выход — сплясать пого на глазах у стада.
Он ввязался в дискуссию и быстро пожалел. Конкурент прокричал на каждом углу, что «Бук-Трейд» его должник. Федор попал в список неплательщиков на отраслевом канцелярском сайте. Страхи материализовались — поставщики отказывали ему в отсрочках.
Федор написал честную телегу «Как я вижу эту историю со своей стороны». В блоге разыгралась дискуссия с участием враждующих сторон. Поставщики обсуждали войну на федеральном канцелярском форуме.
Открытость срезонировала — Федор отыскал партнеров. Так он получил урок: побеждает тот, кто не боится быть максимально открытым.
Федор не слишком гордился победой над компроматом, потому что уже знал, насколько сложнее победить себя. Он совершенно не умел структурировать время и читал книги по тайм-менеджменту. Затем две недели держался на взятых из них приемах, а потом забивал и снова не успевал многое.
Кроме того, он не мог приучить себя к мысли, что рост его компании — дело лет, а не месяцев. Те же стойки в «Ассорти» приносили мало прибыли и оказались не этапом экспансии, а неэффективной тратой сил и времени — только сортировка продукции и логистика съедали кучу ресурсов.
Также Федор не мог уяснить, почему наемники не горят, как он. Система мотивации с баллами за превышение плана, конвертирующимися в рубли, не действовала на продавцов.
Спустя три года мы будем трепаться по скайпу и Федор скажет: «Я понял, что люди разные и от тех, кому не нужно расти, кому достаточно просто как-нибудь делать работу и получить зарплату, — от них надо требовать выполнения обязанностей и все. Поднимать их дух бесполезно».
А пока он тратил месяцы на изобретение мотиваторов. Людей почему-то не интересовали премии, зато интересовало, чтобы хозяин не трахал мозг. Красивые слова, что выживает та армия, которая готова умереть, на обладателей зарплаты в 10 000 рублей должного впечатления не производили.
