А пока он тратил месяцы на изобретение мотиваторов. Людей почему-то не интересовали премии, зато интересовало, чтобы хозяин не трахал мозг. Красивые слова, что выживает та армия, которая готова умереть, на обладателей зарплаты в 10 000 рублей должного впечатления не производили.
Тогда Федор придумал, как считать, сколько процентов посетителей что-то купили. Поставил на входе фотосчетчик и стал наблюдать.
Выяснилось, что показатель болтается где-то между 40 и 50 процентами. Федор назначил премию за превышение 50 процентов и штраф за уход ниже 40 процентов, а также поставил сверхцель — 60 процентов!
Не сработало — доля оставалась в комфортном для продавцов диапазоне 40–50 процентов, когда ты и не напрягаешься, и до штрафа не дотягиваешь.
Надвигались новогодние праздники — пик продаж. Тогда Федор решил повести за собой сотрудников, как солдат. Утром он явился в магазин, собрал продавцов и выстроил их в линию.
Армия молчала.
Я говорил, что все в наших руках. Надо поверить, и мы добьемся результата. Но они не верилии мне. В глазах был великий скепсис. Я чувствовал их мысли: «Все это красивые слова, и ничего нельзя изменить, и ведь это только вам надо, Федор Владимирович…»
Я сказал, что буду работать с ними в зале. Буду обычном продавцом. А потом раздал им в руки по одному подарочному сертификату, чтобы они продали их в течение дня.
Один продавец, который прятал глаза, недовольно спросил: «А что будет, если я не продам?»
Это был голос неверия. Я не собирался никого заставлять продавать, ведь это нужно было (по моей теории) самим продавцам. Я ответил: «Уволю… Шутка». Но продавец не отреагировал на последнее слово, а стал что-то говорить про заявление, что «мне это не надо». В глазах было равнодушие.
Тогда я неожиданно для себя ответил: «Все, вы уволены, теперь это не шутка. Кого еще что-то не устраивает?» Высказался второй продавец. И тоже был сразу же уволен. В тот момент я был готов уволить всех.
Вот так начался день. Надо было делать чертовы 60 процентов. Два продавца выпали.
Когда к вечеру они не добрали всего процент, Федор прыгал от радости. Но завода у механической птицы хватило на два дня — коэффициент стал падать.
«Вы барин! — кричали ему в блоге. — Увольняя напоказ, вы обращаетесь с людьми как с быдлом!» — «Социализм без трудовой этики и гражданского общества порождает Шариковых. Их много, они не хотят работать, но хотят денег», — отвечал Федор.
Впрочем, он больше не выгонял лентяев столь бурно. Разве что продавщицу, которая мухлевала с дисконтными карточками покупателей, фактически присваивая их скидку, а потом врала, улыбаясь и глядя в глаза. (Телекамеры Федор еще не вмонтировал, и продавщица знала, что у него нет доказательств.)
Проблема крылась в том, что Федор привык достигать цели быстро. Письмо Лимонову — назначение главой ячейки НБП. Зима над черепками — едешь в экспедицию. Хочу заниматься эпохой Великого переселения — подайте ее здесь и сейчас.
Теперь Федор хотел раскинуть сеть, но не сознавал, насколько важно уметь терпеть и создавать устойчивый рост. Почти все, чем он занимался в жизни, было слишком быстрой экспансией.
2007–2009, УХТА, ВОРКУТА
Спустя полгода после старта Федору позвонил вежливый голос. Менеджер некого холдинга, допустим телекоммуникационного, предлагал обсудить идею, связанную с книжным бизнесом. Федор согласился.
Менеджер Василий — обладатель МВА, почти ровесник, приятные манеры — обрисовал тему: владельцы холдинга хотят создать сеть книжных магазинов в Коми. Деньги есть, помещения под магазины есть; нет человека, который возглавит этот проект. Не желаете ли, Федор?
Федор отказался — вкалывать на дядю ему не хотелось. Мечту о федеральной сети он не предал — хотя, согласившись, выиграл бы в личном доходе. Василий передал слова акционеров, что им жаль, и стороны распрощались.
Однако ненадолго. Василий позвонил вновь и сказал, что холдинг по-прежнему сожалеет о его отказе, но возникла еще одна идея…
Василий начал издалека. Он рассказал о компании: владельцы — все родственники, у них есть простаивающие помещения, давайте строить сеть книжных вместе. Мы вам — помещения и инвестиции в новые точки, вы нам — долю в 50 процентов.
Забавно, подумал Федор, а вдруг это нормальные партнеры, инвесторы западного типа?
Он чувствовал, что это удача, которую грешно упускать. Все-таки есть у него талант рекламщика — так распылил сведения о себе, что клюнула здоровая рыба. Прошло полгода, месячный оборот «Силы ума» не достиг и полумиллиона рублей, а Василий предлагает, прикинь, инфраструктуру и деньги для желанного захвата территорий.
Система критического отношения зажгла красную лампочку. «Во-первых, отдавать не больше 49 процентов, чтобы власть осталась у меня. Во-вторых, они, похоже, чужие по менталитету люди. Но, конечно, не бандиты и не кидалы. У Василия МВА, значит, люди за цивилизованный бизнес».
Федор колебался. В его телефонной книге нашелся специалист по слияниям-поглощениям — коллега уехал на Урал директором розничной сети и занимался теми же М&А.
Федор исповедовался ему в искушении. Тот рекомендовал не гнать, поискать другие варианты, сравнить, а главное — не отдавать крупную долю. Просто потому, что впоследствии ради привлечения новых инвесторов придется размывать свою.
Он чувствовал, что советчик прав, но мыслями был слишком далеко в будущем. То, как он себе втолковывал неотвратимость сделки, — образец самоубеждения.
Есть кандалы малого бизнеса. Из них очень сложно вырваться. Основная часть компаний остается всю жизнь на одном и том же уровне. Единицы развиваются, выходят на городской уровень, еще меньшая часть — на региональный.
Нужны воля, усилия, благоприятная ситуация на рынке и время, чтобы прыгнуть дальше первого уровня. У «Силы ума» нет столько времени. Нам нужно прыгать сейчас, потом поздно. Я осознаю, что вложение в «Силу ума» является риском, и понимаю желание партнера получить за риски полбизнеса.
Федор метался не просто так. Перед носом маячил раздражитель. Земляки из «Артезианского источника» создали с нуля рынок, накинув сеть киосков, где разливали чистую воду, на Воронеж, Нижний Новгород и Саратов.
Была ли у Федора неожиданная идея, как у «Источника»? Был ли доступ к кредитам или недвижимости? Богатые друзья? Нет.
Федор бы не простил себе отказа от мечты и сгорел, как та звездно-полосатая тряпка на площади. Он не смог упереться и сохранить контроль над бизнесом — отдал половину.
