Q'3/Q'4: достижение целей продолжилось (май – ноябрь) открытием музея Jell-0, юбилеем в Ле-Рое, путешествием музея и парадом по случаю Дня благодарения в Масу. К 1 сентября команда подготовила более 450 прямых контактов и способствовала размещению статей в основных СМИ.
• В январе команда поручила MediaLink проанализировать, решила ли программа поставленные задачи по молниеносному размещению информации в основных СМИ и увеличению известности торговой марки. Исследование показало, что результатом реализации программы было: 6617 статей с положительными отзывами, 7893 минут эфирного времени на телевидении, 101 минута эфирного времени на радио, 1,24 млн. контактов тираж/аудитория, что эквивалентно затратам 18,1 млн. долл. на рекламу при программных затратах, составляющих 0,80 долл. на тысячу зрителей. Некоторые из самых значительных результатов:
• New York Times публиковала статьи пять раз, в том числе большая публикация на первой странице воскресного выпуска.
• Chicago Tribune посвятила три полноцветные страницы 100-летнему юбилею Jell-O.
• Рози О'Доннел подавала во время эфира своей команде и зрителям виноградный напиток того же названия на двух программах.
• Джей Лено использовала материл из пресс-кита в двух разных программах «Ночного шоу»; Опра Уинфри освещала этот 100-летний юбилей в выпуске, посвященном Дню матери; Чарльз Озгуд (Charles Osgood) вел репортаж со 100-летнего юбилея в вечерних новостях CBS. Материал о юбилее проходил в двух различных выпусках Today Show (дневная программа). Об открытии музея в Ле-Рое и выпуске экспериментальных продуктов питания сообщалось в ABC World News Tonight (вечерние международные новости). CNN осветила юбилей по трем различным случаям. Целая страница была посвящена юбилею в Newsweek
• В области увеличения объема продаж программа празднования 100-летнего юбилея также достигла своих целей. По мнению Тода Брауна (Todd Brown), исполнительного директора Kraft Foods, «объемы продаж сухих и готовых к употреблению продуктов питания значительно увеличились в результате PR-кампании по поводу 100-летнего юбилея торговой марки». Мэри бэс Стоун (Магу Beth Stone), бизнес-директор группы Jell-0, сообщила, что PR-кампания способствовала достижению роста объема продаж, доли на рынке и дохода от операций.
• Для того чтобы подтвердить результаты продаж, отдел маркетинговых исследований компании Kraft провел исследование в январе 1998 г. в целях определения осведомленности общества о 100-летнем юбилее. 48% респондентов сообщили, что они узнали о 100-летнем юбилее по телевидению, 20% получили эту информацию из журналов и 17% узнали о юбилее из газет. Так как Kraft не включала информацию о 100-летнем юбилее ни в какие рекламные объявления, исследовательская команда сделала вывод о том, что известность явилась прямым результатом усилий в области PR.
III. Продвижение торговых марок товаров массового спроса
14. Джинсы Lew's: оригинальный онлайн-прорыв
Levi Strauss&Co. совместно с агентством Ketchum
Премия «Серебряная наковальня» за 2000 г.
Еще в 1997 г. Интернет был непривычен для потребителей, а онлайн-покупки считались небезопасными и далекими от действительности – лишь для «продвинутых» технарей и компьютерных гениев. Адреса в Интернете и электронная коммерция могли бы сойти за слова из иностранного языка, медиа-освещение в нем только зарождалось, а круг общения был ограничен рамками района проживания. Крупная книготорговая фирма Barnes&Noble не оценила небольшую Интернет-компанию, которая называлась Amazon com. Большинство крупнейших розничных торговцев заняли выжидательную позицию, не осмеливаясь войти в это «виртуальное пространство». Так почему же LS&Co. решила пойти на риск, открыв онлайн-магазин? После того как в течение нескольких лет продажи падали, а СМИ упрекали компанию в том, что она теряет влияние среди молодых потребителей, LS&Co. решила использовать новое средство, чтобы вернуться на молодежный рынок. В первой попытке агентство Ketchum разработало интерактивную программу внедрения на рынок, которая, обращаясь к молодежной целевой аудитории, перепозиционировала Levi's как модный брэнд, одновременно направляя заинтересовавшихся в Интернет-магазин. Для бизнеса в этой новой сфере было необходимо, чтобы молодежь стала постоянным покупателем, и Ketchum решило предложить трем студентам колледжа попробовать приобретать все, что нужно, в Интернете в течение целого семестра в реальном времени – от пирожных и туалетных принадлежностей до велосипедных шин и книг. Тогда у СМИ еще оставались вопросы, можно ли на самом деле выжить, покупая в Интернете? Общенациональный отбор студентов привлек сотни заявок за одну неделю, что вызвало ажиотаж, который нужен был формирующемуся Интернет-магазину. Успех программы строился на привлечении на сайт потребителей, чтобы ненавязчиво и нестандартно познакомить молодых потребителей с торговой маркой, а не продать ее. Снабженные еженедельным пособием и прошедшие специальную подготовку, студенты стали героями фирменного еженедельного Интернет-шоу (в духе программы «Реальный мир» на MTV), которое показывало, с каким азартом они совершают покупки (в том числе и продукции Levi's), и затрагивало вопросы, волнующие их виртуальных собеседников.
В качестве основной целевой аудитории были выбраны студенты колледжей, которые не могут жить без Интернета. Пытаясь узнать об их привычках, в PR-агентстве выяснили, что даже на заре Интернет-торговли они часами не отрывались от экранов своих компьютеров.
• В ходе дополнительного исследования Ketchum выяснило следующие черты поведения Интернет-покупателей: 98% часто путешествуют по Интернету; 56% предпочитают покупать товары известных производителей и готовы доплачивать за качество; 22% совершили по крайней мере одну Интернет-покупку за последний год. Кроме того, у 74% есть собственный персональный компьютер; у 81 % есть модем (с возможностью подключения к Интернету); 83% регулярно получают электронную почту; 60% проводят ежедневно в Интернете не меньше часа; у 36% есть собственные веб-странички; 30% выходят в сеть ежедневно.
• Затем на съезде университетских журналистов Ketchum провело ряд интервью для первичного исследования. Расспросив ребят в колледже об их компьютерных привычках, агентство подтвердило вторичные данные. Идея онлайн-прорыва получила положительный ответ. Попутно собирались удачные выражения, которые можно применить в программе.
• Так как обращение к молодежи через СМИ является ключевым для Levi's, агентство провело медиа-аудит совместно с U Magazine, Bolt com и Teen People, чтобы выяснить, что они думают о бурно развивающейся электронной коммерции. Единственным вопросом был, «а можно ли действительно выжить, покупая в онлайн», что и определило предпосылки рискованного онлайн-эксперимента.
• Вторичное исследование показало, что сетевые шоу набирают силу, потому что онлайновые неформальные сообщества начали разрастаться, и молодежь хотела, чтобы Интернет стал интерактивным и предлагал шоу для студентов и школьников. Это доказало жизнеспособность «Реального мира» поколения next. Сетевое шоу Levi com Semester Online явилось естественным продолжением программы.
Цели:
1) увеличить вдвое количество молодых посетителей на Levi com;
2) изменить у них «скучный» имидж Levi's посредством энергичного освещения в СМИ.
Стратегия:
1) создать онлайновое сообщество для ребят студенческого возраста, в котором будут действовать такие же ребята и которое будет интересным и интерактивным;
2) творчески извлечь выгоду из бума электронной коммерции, чтобы заинтересовать необходимые СМИ;
3) стимулировать более широкое освещение с помощью достойных внимания событий.
Аудитория:
1) потребители студенческого возраста;
2) СМИ, ориентированные на молодых людей.
Бюджет: 460 тыс. долл. – первичные вложения; 140 тыс. долл. – дополнительные расходы.
Агентство Kelchum в течение учебного года придумало несколько акций, достойных своевременного освещения в СМИ.
Киберпоиск. Чтобы дать толчок онлайн-прорыву, Ketchum решило найти трех добровольцев, которые стали бы экспертами в области электронной коммерции и «культовыми персонажами киберпространства». Радиоролики заполнили эфир молодежных радиостанций на 29 рынках с наибольшей плотностью колледжей/университетов, флайеры запестрели на стенах университетских общежитии, а рекламные баннеры оккупировали экраны компьютеров. Всего за одну неделю более 500 студентов присоединились к поиску и ответили на вопросы типа: «Какую самую необычную покупку ты совершил в Интернете?» и «Без какой части одежды ты просто не можешь прожить?». Пять финалистов были отобраны, исходя из географических критериев интереса для СМИ и соответствия имиджу Levi's. Ketchum уполномочило редактора отдела моды журнала Teen People Хорхе Рамона (Jorge Ramon) выбрать победителей на основании их ответов на такие вопросы, как: «Какую самую безумную покупку в Интернете ты совершил?» или «Если бы тебе пришлось давать имя своим компьютеру и мыши, как бы ты их назвал?». Аланна, старшекурсница из Государственного университета в Чико, Калифорния, Томико, старшекурсница из Университета Пенсильвании, и Скотт, второкурсник Канзасского университета, стали победителями, лучшими из лучших, отобранными, чтобы прожить семестр в Интернете.
