– Лейл, покажите мне, что вы делаете, когда с кем-нибудь соглашаетесь.
Его вопрос меня озадачил, но я кивнула, как обычно, несколько раз опустив подбородок.
– А разве не все так делают? – спросила я.
– Не все, – прошептал он с таким видом, словно готовился открыть мне государственную тайну. – Вот как делаю я. – И его подбородок, параллельный полу, не опустился, а приподнялся. Признаться, этот жест выглядел внушительнее обычного кивка.
Но будьте осторожны, пользуясь этой маленькой хитростью: если вашему языку тела в целом не свойственно дружелюбие, вы можете показаться высокомерным. Если же сочетать это уверенное движение с искренними и сердечными жестами, люди будут только рады, что с ними согласился человек, выглядящий столь авторитетно, то есть вы.
Маленькая Хитрость № 54
Кивая, не опускайте, а приподнимайте голову
Сначала держите подбородок параллельно полу. Затем, выражая согласие, приподнимите подбородок и снова верните его в прежнее положение несколько раз. Таким образом вы продемонстрируете уверенность. Джимми считает, что склоненная голова – все равно что просьба «побейте меня еще раз, хозяин». Не посылайте подобные сигналы!
Женщины, вам я особенно рекомендую пользоваться этой маленькой хитростью не только для того, чтобы уверенно выглядеть. Поскольку мужчины обычно выше ростом, вам будет удобнее устанавливать с ними зрительный контакт, приподнимая голову. А если вы красите волосы, зачем показывать собеседнику отросшие корни?
Следующая маленькая хитрость предназначена для того, чтобы внушать уважение при письменном общении.
Как повысить внушительность подписанных вами писем на 21 %
Уверена, ни для кого не секрет, что специалисты по прямым продажам и профессиональные сборщики пожертвований не спят ночами, придумывая, как выжать деньги даже из камня. Пожалуйста, не поймите меня превратно. Я говорю не о множестве альтруистичных мужчин и женщин, которые добровольно жертвуют своим бесценным временем, собирая средства на благие цели. И не о тех, кто просит пожертвовать хоть что-нибудь нашим культурным учреждениям, страдающим от недостаточного финансирования.
Я веду речь о профессиональных виртуозах прямого маркетинга (ПМ), умеющих сразить миллион легковерных читателей одним-единственным грамотно составленным письмом. Именно они разрабатывают планы, заставляющие людей доставать чековые книжки, кредитные карты и банки с припрятанной наличностью. В одних рассылках ПМ говорится, что и вы можете стать «гордым владельцем» очередной не в меру дорогой штуковины, которую впаривают только в этом месяце. В других играют на ваших чувствах, призывая пожертвовать деньги, чтобы спасти от голода искалеченных детишек в какой-нибудь несуществующей Бангланезии. Специалисты по ПМ проводят дорогие семинары, выясняя, на что охотнее клюют лохи… прошу прощения, реагируют получатели подобных писем.
Я поделюсь с вами простым приемом, на который они молятся – но только если вы пообещаете никогда не пользоваться им, мороча голову пожилым дамам, вынуждая их посылать последние сбережения увечным детишкам Зимбагерии или покупать дорогущее барахло, которое сломается уже через неделю.
А для всех прочих целей можете применять эту маленькую хитрость, чтобы при письменном общении выглядеть более авторитетно и внушать доверие.
В ходе исследования, результаты которого опубликованы в «Журнале социальной психологии», выяснилось, что эффективность подписи, выполненной от руки синими чернилами или пастой, на 21 % выше такой же подписи черными чернилами. А в прямом маркетинге это чудовищно много!
В следующий раз, получив письмо от какой-нибудь крупной компании, занимающейся прямым маркетингом, например, Publishers Clearinghouse, обратите внимание на то, что сам текст письма черный, а подпись синяя. Мастера прямого маркетинга знают, насколько это важно, потому и решились на невероятные расходы, закупку двухцветных принтеров, лишь бы подпись получалась синей. Подумать только, того же эффекта вы сможете добиться вообще без затрат!
Маленькая Хитрость № 55
Ставьте подписи только синими чернилами
Ваша подпись цвета неба в море черного шрифта будет выглядеть более убедительно и весомо, чем точно такая же подпись, но черная. Разоритесь на шариковую ручку с синим стержнем. Потраченные на нее 69 центов станут самой успешной инвестицией в вашей карьере.
В следующей главе изложен действенный, но редко применяющийся метод, позволяющий завоевать любовь и преданность тех, чей тотемный столб не так высок, как ваш. Я узнала этот секрет от одного менеджера, но чтобы с успехом пользоваться им, незачем быть боссом.
Как с помощью смеха заслужить уважение окружающих
Уолтер вовсе не самый опытный менеджер из всех, с кем я знакома. И не самый квалифицированный. И на образец корпоративного стиля он не тянет. Он далеко не самый образованный. И даже не самый симпатичный! Когда я показала ему эту главу, он расхохотался и подтвердил, что все это чистая правда.
Большинство менеджеров в тот или иной момент задумываются: «Что лучше – нравиться или внушать уважение?» Уолтер никогда не задавался этим вопросом. Его и любят, и уважают. В его отделе никто не конфликтует, не брюзжит, не сплетничает и не подсиживает других. Каким же волшебством владеет Уолтер? Почему его отдел функционирует без сбоев?
Понедельник, утроЖелая во всем разобраться, я попросила у Уолтера разрешения поприсутствовать на одном из ежемесячных совещаний.
8:55. Когда я вошла в конференц-зал, все весело болтали о том, как провели выходные. Уолтера я нигде не заметила.
9:10. Входит Уолтер. Все вскакивают и хлопают в ладоши. Уолтер весело хохочет и притворно упрекает сотрудников:
– Что же никто из вас не позвонил мне и не сказал: «А ну, живо тащи сюда свою задницу!»?
Все смеются, а пуще всех сам Уолтер.
– Итак, – продолжает он, стукнув по столу бутылкой газировки, словно молоточком, – начинаем собрание. Что там у нас значится первым пунктом?
– Без понятия, – отзывается его помощник Стив.
Уолтер снова разражается хохотом, который подхватывают все.
– Нет, я серьезно, – добавляет Стив, и переходит к подробному отчету о работе, проделанной командой за последнюю неделю.
Услышав, как Стив заикается: «во-во-вот и все, ребята», подражая Даффи Даку, Уолтер широко улыбается и хлопает в ладоши. Стив отвешивает низкий элегантный поклон. Комнату вновь оглашает хохот Уолтера, вместе с ним смеются все.
Вы уже сообразили, в чем дело? Подчиненные Уолтера чувствуют себя умными, компетентными, дружными. Они убеждены, что босс их ценит. Ведь он так радуется шуткам, порой довольно плоским. Его искренний смех заразителен, вся команда с нетерпением ждет еженедельных собраний. Каждый подчиненный Уолтера на многое готов ради него.
Вы узнали достаточно, чтобы ответить на самый насущный вопрос: каким тайным оружием пользуется Уолтер? Да, вы не ошиблись. Его оружие – жизнерадостный смех, который так нравится всем.
Но это не значит, что все, кто занят бизнесом, должны непрестанно смеяться. Благодаря смеху на рабочем месте создается приятная атмосфера, но постоянные, а тем более неуместные смешки низведут вас до положения штатного клоуна. За вечно хохочущим сотрудником может закрепиться репутация бездельника, а тот, кто с готовностью смеется в ответ на шутки начальства, скорее всего прослывет подхалимом.
Смысл этой главы в другом: ваш добродушный смех поможет тому, кто занимает более низкую ступень иерархической лестницы, почувствовать себя непринужденно в вашем присутствии и уверовать в свои способности. И то, и другое необходимо каждому, кто стремится эффективно работать. Очевидно, Уолтер понимает потребности своей команды.
Если вы занимаете высокое положение, смех также может стать для вас мощным дисциплинарным средством. Об этом далее.
Если подчиненный провинилсяА теперь, если вы не сочли нашего Уолтера никчемным фантазером, я расскажу вам о другом оружии, которым он пользуется. Оно острее бритвы, но, к счастью, наш босс редко пускает его в ход. Уолтер выражает недовольство, воздерживаясь от улыбок и строго глядя на подчиненного. Подобное выражение на лице обычно сдержанного босса вынудило бы подчиненного оправдываться и защищаться. Это привело бы к враждебности, жалобам, сплетням, подсиживанию и прочим вездесущим убийцам боевого духа.
Уолтер никогда не повышает голос и не раздражается. Ледяного взгляда ему достаточно, чтобы осадить подчиненных. При этом сами подчиненные не досадуют, а раскаиваются в том, что подвели друга.
Я наблюдала за Уолтером во время других встреч с его коллегами-менеджерами и с начальством. С ними он общается совершенно серьезно, смеется редко. Стиль, которого он придерживается в общении с командой, убедил меня, что жизнерадостный смех – его сознательный выбор и чрезвычайно эффективное орудие менеджмента.
