Мы понимаем: большинству наших читателей мысль о том, что руководитель может преследовать цель не рациональную и экономически обоснованную, а вот такую, типа повторять «Дурачина ты, простофиля», кажется дикой. Но именно из-за существования этого феномена – преследования психологических, а не экономических целей – и родилась эта книга. Когда заказчик отказывался от экономических рекомендаций, которые до него полдюжины руководителей с успехом и без колебаний использовали, и при этом темпераментно уверял, что «это в его бизнесе совершенно нереализуемо», то было ясно, что дело не в бизнесе, а в чем-то сугубо личном.
Мы говорим об этом в прошедшем времени, потому что сейчас причины нерациональных отказов выявляются довольно легко – и в ряде случаев легко снимаются. В оставшихся случаях требуется более или менее длительная работа, причем прежде всего самого заказчика, или замена рекомендаций пусть на менее эффективные, но более приемлемые по личностным причинам. Можно идти и встречно: поменять рекомендации на приемлемые, а параллельно разбираться в причинах неприятия исходных.
Правила игры в футбол на минном поле особенно богаты исключениями.
Андрей Коряковцев
Если же результаты работы небесспорны – а при нечетко поставленной цели чаще находится, к чему придраться, то руководитель начинает предъявлять претензии, сотрудник переделывает работу им в угоду, получает новые результаты, зачастую противоречащие первым, путается и в итоге получает в той или иной форме нагоняй вместо ожидаемого вознаграждения. Руководитель остается все с той же недостигнутой целью, но зато с целым комплектом выигрышей: психологическим (никому нельзя верить, я в своем бизнесе разбираюсь лучше всех, мои проблемы самые сложные и т.д.), социальным (укрепил свой статус) и материальным (обоснованно отказал в выплате вознаграждения). Игра закончена – во всяком случае, данный ее этап.
Вернемся чуть-чуть назад – к утверждению, что Руководитель может сам не понимать своих целей или не уметь их формулировать, или не желать их заявлять открыто. В этом случае «сотрудник» может оказаться человеком, который способен все-таки подтолкнуть Руководителя к раскрытию целей: помочь их сформулировать или открыто заявить. Как правило, такой специалист способен и добиться выполнения истинных целей – в том или ином качестве, собственными руками или как руководитель проекта. Например, в приведенной выше истории о реорганизации компании консультант сумел провести проект по разработке новой оргструктуры так, что неэффективность части оргзвеньев оказалась очевидной для всего персонала компании. Такого «сотрудника» давайте называть Исполнителем.
Если же «сотрудник» истинных целей не понимает или не хочет их достигать и берется за цели декларируемые, будем называть его Агентом – опять же с большой буквы. Почему Агент? Потому что в реальной жизни игра закончится только тогда, когда Руководитель найдет Исполнителя, и нередко именно Агент, уставший от бесконечных придирок (они ему кажутся именно придирками), вынужден Исполнителя искать.
Тогда можно составить следующую матрицу, описывающую возможные сценарии этой игры:
Табл. 9. Сценарии психологических игр в бизнесе в зависимости от целей участников. В полном размере можно таблицу посмотреть или скачать с [битая ссылка] сайта автора.
Сценарии А и Б играми не являются. Не является игрой также и сценарий Г, если Исполнитель «выходит из игры».
Игра заканчивается, когда Руководитель встречается с Исполнителем и решает реальные проблемы – или хотя бы их осознает, что тоже есть часть или даже способ решения. И пока эта встреча не произошла, игроки будут переходить от одного сценария к другому. Можно указать несколько «популярных пьес»:
Мелодрама со счастливым концом: Агент, намучившись с претензиями Руководителя, который тоже изрядно устал (сценарий В), находит еще одного Агента, который, однако, понимает сам (и подводит к этому пониманию Руководителя), что все не так просто (сценарий Б) и наконец находит Исполнителя (сценарий А). «Промежуточных Агентов» может быть несколько.
Драма на охоте. Начало как будто то же самое: Агент, намучившись с претензиями Руководителя, который, однако, полон решимости продолжать (сценарий Е), «дрейфует» к сценарию Д, т.е. решает избавиться от неблагодарного труда и посмотреть, как с этим справится кто-нибудь другой. Когда наконец находят Исполнителя, он отказывается выполнять работу, в смысле – решать заявленную проблему, и настаивает на диагностике реального положения дел. По большей части (статистики, конечно, нет) реализуется сценарий Г.
Драма на охоте со счастливым концом: в отдельных случаях, особенно если в компании налицо серьезные проблемы, Руководитель прекращает злостную игру и переходит к их решению (сценарий А).
Схематически обе «пьесы» могут быть изображены следующим образом:
Возможны «пьесы» без промежуточного «действия», т.е. без сценариев Б или Д – так сказать, упрощенный вариант.
Ветвление «драмы на охоте» иллюстрирует хорошо знакомый консультантам парадокс, когда легче оказывается работать в компаниях с тяжелой ситуацией, чем в компаниях высокорентабельных и относительно благополучных: их руководство не имеет достаточной мотивации для решения существующих проблем, зато массу сил и средств для разнообразных игр.
Разобравшись в общих закономерностях агентской игры – еще раз подчеркнем, что ее разворачивания нужны нечеткие цели руководителя и Агент, согласный их добиваться, перейдем к конкретным наиболее распространенным сюжетам. Нам пока удалось найти три: игра с консультантами «сможешь ли ты решить мои проблемы» и два сюжета в отношениях между владельцем бизнеса и наемным менеджером: «своевольный директор» и «неблагодарный преемник». Описывать эти игры мы будем уже по той схеме, которую использовал Э. Берн в своей знаменитой книге «игры, в которые играют люди», упростив ее и дополнив некоторыми аспектами, отражающими бизнес-сферу существования этих игр.
Итак.
Сможешь ли ты решить мои проблемы?
Вечный мир воцарится, если заставить победителя оплачивать все расходы.
Эван Эсарр
Краткое описание77: играют двое или трое участников – Руководитель и Агент или Руководитель, Агент и Исполнитель. Игра чрезвычайно распространена в консалтинге и в профессиональном управлении проектами. Без этой игры в ее мягкой форме не обходится ни один проект или заказ, и до известной степени ее можно рассматривать как оселок, на котором заказчик проверяет профессионализм контрагента: предъявляются туманные проблемы (цели) и с интересом наблюдается, как потенциальный исполнитель в них купается. Если он выплывает к истинному положению вещей и формулировке реальных проблем, он становится Исполнителем во всех смыслах этого слова, получает заказ и его исполняет. Хорошо сыгранная с обеих сторон игра «сможешь ли ты решить мои проблемы» на стадии знакомства укрепляет взаимопонимание и создает основу для прочных деловых отношений в дальнейшем. Продолжительность мягкой игры – от нескольких минут до нескольких встреч, вряд ли больше трех. Иногда она повторяется в ходе сотрудничества, но с каждым разом разыгрывается короче.
Примеры из практики: Пару-тройку раз были случаи возврата к агентской игре давних успешных клиентов. Статистика более чем скромная, но достаточная, чтобы предположить: возврат был спровоцирован не действиями данного консультанта, а чем-то извне. Использовались довольно радикальные методы «возвращения игрока к действительности», воспринимавшиеся почти с благодарностью.
Жесткий вариант игры разыгрывается тогда, когда руководитель в бóльшей степени занят собственными личными проблемами, чем трудностями бизнеса, и неосознанно ставит перед собой задачу самоутвердиться за счет консультанта. Как? Поставив перед ним задачу, которую невозможно решить, или дискредитируя уже предложенное, а иногда даже уже реализованное решение. При хорошем раскладе консультанту удается выйти из игры с относительно небольшими потерями, под которыми мы понимаем затраченное время и нервы, при плохом пострадает еще его репутация и самооценка. О том, что время, нервы, репутация и самооценка имеют денежный эквивалент, говорить излишне – их и самих достаточно.
Основные характеристики обоих вариантов игры «сможешь ли ты решить мои проблемы» могут быть представлены следующим образом:
Табл. 10. Характеристики психологической игры «сможешь ли ты решить мои проблемы». В полном размере таблица размещена на [битая ссылка] сайте автора.
