Неконкретность может «гулять». Можно говорить о конкретном объекте, выражая отношение не словами, а жестами. Например, говорить о Маше, закатывая глаза вверх, а о Пете – поглядывая на мусорное ведро. Или можно словами конкретизировать отношение, жестами маркируя то, о чём идёт речь. Скажем, восхищаться достижениями цивилизации, ненавязчиво держа на виду приглянувшийся флакончик с духами.
Так что изучайте язык телодвижений и в жизни, и по книгам, и вы сможете сознательно пользоваться вторым слоем общения. Который и определяет большую часть его результатов.
До сих пор мы говорили об использовании наиболее распространённых невербальных сообщений, одинаково считываемых большинством людей. В этом есть как преимущества – не надо ничего специально выдумывать и запоминать, так и недостатки – приходится надеяться, что именно этот человек поймёт тебя правильно, плюс стандартными жестами трудно вызвать специфические реакции.
Пришло время поговорить об инструменте, который стал визитной карточкой НЛП, о якорении. Именно оно позволяет легко и элегантно вызывать точные специфические и заранее известные реакции, подавая сигналы, которые будут считаны только тем, кому они предназначены, и никем другим. Потому что якорь – это невербальный сигнал, понятный только получателю. Точнее, его бессознательному.
Вы почесали своё левое ухо – он засмеялся. Вы постучали ручкой по столу – он расстроился. Вы хмыкнули себе под нос – он воодушевился. Вы посмотрели на его галстук – он впал в замешательство. Вы изменили интонацию – он погрузился в транс. Вы передвинули стул – он сменил тему. Волшебство? Да. Вполне реальное и регулярно используемое.
В чём секрет эффективности якорения? В использовании естественных механизмов ассоциирования, присущих каждому человеку. Относительно недавно во время ремонта я нашёл детальку от игрушки, которой играл лет в десять-одиннадцать. Можете представить, какое количество воспоминаний на меня сразу нахлынуло? И образы, и звуки, и ощущения, и эмоции. Так работает ум – одно ассоциируется с другим. А якорение позволяет связать ваш сигнал с нужной реакцией собеседника.
Как это делается? Существует два способа, как установить достаточно прочную связь между элементами опыта.
1. Многократное повторение.
2. Сила переживания.
Это приём, которым пользовался широко известный учёный Павлов. Собачкам предлагали еду, одновременно звоня в колокольчик. Раз за разом. Много раз. И понятно, что рано или поздно собачки связывали звонок колокольчика с возможностью подкрепиться. И вот уже один только звоночек начинает вызывать у них выделение слюны и прочие признаки аппетита. Люди гораздо обучаемее собак. Поэтому на звяканье посуды они приучаются реагировать точно так же и без Павлова поблизости.
Концерт, выступает молодая певица. Ну, спела песню, откланивается, хочет уйти.
Зал шумит, кричат: «Давай ещё!!!»
Спела она ещё раз, снова откланивается, а зал не унимается: «Ещё!!!»
Что делать, третий раз поёт… А зал по-прежнему…
Она, наконец, не выдержала и спросила: «Господа, да сколько можно, я уже устала!»
Голос из зала: «Пока не научишься!»
Соответственно, если каждый раз, когда вы спрашиваете подчинённых о перспективах и планах (и никогда больше), вы берёте в руки матрёшку, то уже через несколько повторов вам достаточно будет взять матрёшку, чтобы мысль подчинённых сама потекла в нужном русле.
Другой вариант. Если вы, говоря о позитивных моментах, жестикулируете правой рукой, а при критике пользуетесь левой и никогда не путаете лево и право, то очень скоро вы сможете говорить совершенно нейтральные вещи, задавая руками нужное вам отношение. «Что вы думаете о Николае Михайловиче?» – спрашиваете вы, жестикулируя правой рукой, и люди понимают, что отзываться о нём надо хорошо. «А как вы относитесь к предложению Глафиры Серафимовны?» – выясняете вы, активируя левую руку. И реакция тоже будет предсказуема.
Именно так, многократным повторением, можно наполнить нужным вам смыслом практически любой жест. «Подумай!» – говорите вы, беря себя за отворот пиджака. «Действуй!» – и сопровождаете слова энергичным кивком и лёгким ударом по столу. «Извините, я вас перебью» – каждый раз предварительно покашливая. И очень скоро вы заметите, что вам достаточно всего лишь сделать ваше ключевое движение – воспроизвести якорь – и человек выдаст ровно ту реакцию, которая вами и задумывалась.
– До чего у меня умный пёс! – хвастается один приятель другому. – В момент схватывает то, что я от него хочу. В последнее время я хотел научить его лаять, когда ему хочется есть. Раз сто подряд показывал ему, что надо делать.
– И он научился?
– Да. Он теперь ни за что не начинает есть, пока я не залаю.
Ещё один чудесный пример. Допустим, партнёр по переговорам выражает сомнение в целесообразности предлагаемого вами соглашения. Как поступить? Надо телесно разделить общение с ним на две части. Скажем, обращаясь к сомневающейся ипостаси партнёра, вы смотрите на его левый глаз. А обращаясь к согласной ипостаси – на правый. Или наоборот. Сознательно отследить разницу трудно, а для бессознательного эта разница очевидна.
Что мы говорим дальше, видно из таблицы:
Таблица. Отработка возражений
Что мы таким образом делаем? Мы невербально отделяем сомнения человека от него самого и обращаемся за решением к той его части, которая сомнений лишена. Игра беспроигрышная! Разве что может понадобиться несколько больше повторений, чтобы закрепить разделение.
Второй вариант якорения – это когда вам повезло поймать человека на пике сильного переживания по какому-либо поводу – или удалось вызвать у него это переживание. Ну, например, он рассказывает о чём-то, что его по-настоящему воодушевило и вдохновило. Или о чём-то, что ему резко не нравится. Или он вспоминает что-то жутко страшное. Или просто сильно напрягается по какому-либо поводу.
Если в этот момент вы сделаете что-то вполне тривиальное, но лично для вас не очень характерное (поправите причёску, уроните авторучку, посмотрите собеседнику на ухо, дотронетесь до его локтя…), то это действие станет якорем, с помощью которого вы сможете вызвать у этого человека соответствующее переживание в нужный вам момент.
Какие преимущества это вам даст? Необычайные! Если вам повезло заякорить влюблённость, вы сможете вызвать её, например, в тот момент, когда спросите у человека, как он относится к вам. Если вы заякорили страстное влечение к пицце, вы сможете перенести его на продаваемый вами мобильный телефон. Если вы заякорили испуг и чувство вины у подчинённого в тот момент, когда вы на него накричали, вам довольно долго можно будет обходиться без крика. Впрочем, радость и благодарность тоже дешевле вызывать якорями. На своих тренингах я довольно редко пользуюсь стандартными методами наведения транса – гораздо быстрее и легче срабатывают установленные в первые же минуты тренинга якоря.
Как вызвать необходимое состояние? Иногда можно спросить у человека, когда он его особенно ярко испытывал. Если уровень раппорта позволяет, он ответит, одновременно оживляя это состояние. Можно сделать что-то, что, как вы выяснили ранее, это состояние вызовет. Не зря юноши любят просматривать с девушками не только фильмы ужасов, но и что-нибудь «амурно-романтическое». Такие якоря не помешают! Можно подарить цветочек и заякорить радостное удивление. А можно и просто внушить нужное переживание. Как словами, так и невербальным ведением по состояниям, кто помнит, что это такое. Важно только не забыть о необходимости якорения. Иначе всё придётся начинать с начала.
Кстати, когда вы пользуетесь техниками создания замешательства и не знаете, что внушить прямо сейчас, вы можете поставить якорь про запас. А потом, когда будет нужно сбить собеседника с мысли или по-быстрому дать внушение, вы сможете воспользоваться заранее заготовленным якорем. Легко и просто!
Итак, якорь – это способ вызвать у собеседника нужное состояние в нужный момент. Якорение производится заранее. В тот момент, когда вы вызвали или отловили выбранное вами переживание или поведение. Нередко якорение может производиться на одной встрече, а воспроизведение якоря – на другой.
Якорем может быть всё, что собеседник способен увидеть, услышать или почувствовать (включая вкус и запах). Этим может быть как фрагмент вашего поведения, так и любые воспроизводимые внешние детали вроде визиток, мелодий, ароматических палочек и тому подобного.
Требования к якорям:
• Сам якорь должен быть эмоционально нейтральным. Например, удар по лицу в качестве якоря не годится. Аналогично не годится любой нагруженный смыслом жест.
