Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: оценить серьезность и важность проблемы или потребности клиента, как тот ее видит.

Отсылка: глава 5, понять проблему и оценить ее важность.

Подготовьте презентацию «проблемы».

 Выявленная проблема.

 Существующее на данный момент решение.

 Предложенное стартапом решение.

 Три самых главных момента, которые нужно уяснить из каждого общения с потребителями.

 Две презентации для многосторонних рынков.

 Презентация репетировалась?

Подготовьте отчетный бланк для собранной информации.

 Воспринимаемые проблемы, проранжированные покупателем.

 Расходы.

 Текущее решение.

 Решение стартапа.

 Отзывы.

Подготовьте оценочный лист для записи результатов.

Критерии выхода.

 Презентация проблемы подготовлена и отрепетирована.

 Отчетный бланк для сбора данных при каждой встрече.

 Оценочный лист для результатов.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Интернет- и мобильные каналы

Цель: определить, насколько серьезно люди относятся к проблеме или потребности, которую решает или удовлетворяет стартап.

Отсылка: глава 5, тестирование проблемы на MVP с базовым функционалом.

 Предлагайте покупателям MVP с базовым функционалом.

 Приемы «толкай».

 Приемы «тяни».

 Приемы «плати».

 Собирайте электронные адреса для будущих контактов.

 Количественно оценивайте ответную реакцию.

 Приблизительное число хитов.

 Коэффициенты конверсии между этапами воронки.

 Время, проведенное на сайте.

 Источник пользователей.

 Личные беседы в дополнение в онлайн-отзывам.

 Процесс для анализа отзывов, определения масштабируемости.

Критерии выхода.

 Активный интерес покупателей к проблеме или потребности.

 Высокий процент отзывов на предложенное стартапом решение.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: глубокое понимание потенциальных потребителей

Отсылка: глава 5. Выявление потребителей. Шаг 2: Выйдите из офиса, чтобы ответить на вопрос: «Это интересует кого-нибудь?»

 Исследования и опросы покупателей.

 Как потребители тратят свое время и деньги?

 Рабочие процессы потребителей в настоящее время.

 Острая необходимость или потребность.

 Существующее решение и его стоимость.

 Как изменятся рабочие процессы потребителей при появлении вашего продукта?

 Что потребитель обычно оглашает?

 Лица, которые влияют на потребителя.

 Как проводят день ваши потребители?

 Какие мероприятия посещают ваши потребители?

 Станьте потребителем.

 Посещайте веб-сайты, на которые заходят они, читайте то, что читают они.

 Приобретайте опыт онлайн-работы.

 Проводите время так и там, как и где его проводят они.

 Какие есть новые способы времяпровождения?

 Составьте отчетный бланк для записи полученной информации.

 Проанализируйте собранные данные.

Критерии выхода.

 Глубокое понимание потребителей: что они читают, кого слушают, как работают, проводят свободное время, тратят деньги.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: составить общее представление о рынке.

Отсылка: глава 5, приобретение знаний о рынке, анализ трафика/конкуренции.

Встречайтесь с коллегами на смежных рынках, аналитиками, журналистами и другими лицами, оказывающими влияние.

 Тенденции отрасли.

 Главные неудовлетворенные потребности покупателя.

 Ключевые игроки.

 Что читать / что спросить / с кем встретиться?

 Потенциальные конкуренты/новаторы в вашей сфере.

 Исследуйте!

 Тенденции.

 Ключевые игроки / агенты влияния.

 Бизнес-модели.

 Ключевые показатели.

 Оценка трафика, инструменты сравнения.

 Магазины по продаже приложений.

 www.quora.com.

 Составьте список конкурентов.

 Составьте карту рынка.

 Посещайте мероприятия, проводимые в отрасли.

 Демоверсии.

 Практическое изучение конкурентных и смежных продуктов.

 Выявляйте таланты, тенденции.

Критерии выхода.

 Глубокое понимание рынка в целом, его тенденций, игроков, имеющихся продуктов и перспектив роста.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: подготовьтесь решить, необходим ли вам очередной разворот или можно переходить к следующему этапу

Отсылка: главы 4, 5, 6, выявление потребителей

 Соберите данные о потребителях.

 Составьте карту трудового процесса прототипа покупателя.

 Рабочие процессы с новым продуктом или приложением и без него.

 Подробные результаты, полученные в ходе опросов покупателей.

 Проблемы, которые имеются у покупателей.

 Степень неудобства.

 Как решаются проблемы?

 Что вы узнали?

 Самые большие неожиданности/самые большие разочарования.

 Оценка данных.

 Насколько хорошо предварительные спецификации продукта решают проблему покупателей?

 Найдено ли соответствие между продуктом и рынком?

 Пересмотрите и расположите в порядке важности свойства продукта.

 Какие свойства решают проблему потребителя?

 Количественная оценка интереса/энтузиазма потребителя.

 Пройдитесь еще раз по гипотезам первого этапа.

 Обновите шаблон бизнес-модели.

 Скорректируйте 18-месячный график поставки.

 Обсуждение необходимости разворота или возможности перехода к следующему шагу.

Критерии выхода.

 Определить, вскрыла ли компания проблему, которую многие покупатели хотели бы решить, эффективным ли оказалось ценностное предложение.

 Обновить шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: подготовить презентацию решения, которое докажет потребителям, что продукт решает серьезную проблему или удовлетворяет важную потребность

Отсылка: глава 6, создайте презентацию продукта/решения.