Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Отсылка: глава 6, создайте презентацию продукта/решения.

 Подготовьте презентацию, демонстрирующую решение.

 Пересмотрите проблему.

 Опишите продукт (пять основных свойств).

 Оставляйте достаточно места для стимулирования обратной связи от покупателей.

 Никакой информации о маркетинге или позиционировании.

 Нарисуйте диаграмму рабочих процессов потребителей.

 До продукта.

 После продукта.

 Будущее продукта через 18 месяцев.

 По возможности разработайте прототип или демоверсию продукта.

 Заведите оценочный лист, куда будете заносить данные о реакции потребителей.

Критерии выхода.

 Подробная презентация, которая отражает программу по развитию потребителей, демонстрирует решение стартапом проблемы и стимулирует дополнительные отзывы потребителей.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Интернет- и мобильные каналы

Цель: разработайте тест, измеряющий степень энтузиазма потребителей по отношению к продукту.

Отсылка: глава 6, тестирование MVP с расширенным функционалом.

 Проведите тестирование версии решения с расширенным функционалом.

 Пригласите небольшое количество покупателей.

 Не забывайте: это не реальный запуск продукта; тестирование проводится в небольшом масштабе — только по приглашениям.

 Включите призыв к действию — «покупайте сейчас», «подписывайтесь», «узнайте больше».

 Оцените ответную реакцию потребителей.

 Число посещений до первой активации.

 Количество людей, дающих рекомендации своим друзьям.

 Сроки, в которые активируются эти люди.

 Процент покупателей, вернувшихся на сайт.

Критерии выхода.

 Простой тест на оценку заинтересованности покупателей в приложении или на сайте.

 Выработка тактики оценки ответной реакции.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: проверить, верят ли покупатели в то, что продукт является эффективным решением важной проблемы, и станут ли они его покупать.

Отсылка: глава 6, протестируйте решение, предоставляемое продуктом, на покупателях.

 Подготовьтесь к встречам.

 Ознакомительное электронное письмо.

 Рассказ/сценарий разговора.

 Проведите опросы потребителей

 Потребители, которые слышали первую презентацию «проблемы».

 Нацеленность на расширенный список контактов.

 Несколько представителей каждого типа потребителей.

 Используйте демоверсию, прототип или MVP для наглядного представления продукта.

 Непрямые продажи — потенциальные партнеры по каналу.

 Подготовьте отчетный бланк для занесения отзывов.

 Продукт и свойства/планируемый рынок.

 Ценообразование.

 Распространение продукта.

 Отзывы.

 Благодарственные записки.

Критерии выхода.

 Глубокое понимание проблем покупателей.

 Активный интерес покупателей к продукту.

 В случае с непрямыми продажами вы должны уметь составить бизнес-модель для каждого партнера по каналу.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Интернет- и мобильные каналы

Цель: определить степень энтузиазма покупателей по отношению к MVP.

Отсылка: глава 6, оцените поведение потребителей.

 Выявите важнейшие измеряемые характеристики потребителей.

 Покупка.

 Вовлеченность.

 Удержание посетителей/отзывы.

 Группы потребителей (когорты).

 Глубокое изучение данных.

 Источники трафика.

 Показатели приобретения и активации.

 Вовлеченность покупателей (время, проведенное на сайте, число визитов до регистрации и т.д.).

 Количество отзывов.

Критерии выхода.

 Активный интерес покупателей, оживление — достаточные, чтобы подтолкнуть их к дальнейшим действиям.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: приступайте к установлению первых членов консультативного совета.

Отсылка: глава 6, определите первых членов консультативного совета.

 Обращение к потенциальным консультантам.

 Технические проблемы.

 Знакомство с ключевыми покупателями.

 Специфические для данной отрасли знания.

 Развитие продукта.

 Обращение к потенциальным консультантам.

Критерии выхода.

 Первоначальный список потенциальных кандидатов в консультативный совет.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 22

Подтверждение соответствия продукта и рынка

Все каналы

Цель: подтвердить, что компания выявила серьезную проблему, имеет продукт, который ее решает, и что у нее достаточно покупателей, готовых за этот продукт заплатить.

Отсылка: глава 7, подтверждение соответствия продукта и рынка.

 Оценка: серьезная проблема или важная потребность?

 Число покупателей, столкнувшихся с данной проблемой.

 Насколько важной считают свою проблему покупатели.

 Пытались ли покупатели разрешить проблему собственными силами.

 Диаграмма рабочих процессов с продуктом и без него.

 Оценка: решает ли продукт проблему или удовлетворяет ли потребность?

 Обзор отзывов покупателей.

 Степень энтузиазма покупателей по отношению к продукту.

 Процент рекомендаций.

 Темпы активации/приобретения.

 Анализ обратной связи.

 Анализ маркетингового посыла продукта.

 Оценка: достаточно ли покупателей?

 Объем рынка, в настоящий момент и по прогнозам на будущее.

 Отзывы покупателей.

 Угроза со стороны конкурентов.

Критерии выхода.

 Подтвердите достаточный объем спроса для решения проблемы.

 Подтвердите, что продукт удовлетворяет потребность, по мнению покупателей.

 Обновите шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: убедитесь, что компания знает своих потребителей и может до них «достучаться».

Отсылка: глава 7, убедиться, что вы знаете, кто является потребителем.

 Архетипы потребителей.

 Один день из жизни потребителя.

 Оценка ответной реакции потребителей.

 Оценка поведения потребителей, агентов влияния.

 Карта канала.