Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

 Список контактов расширен.

Критерии выхода.

 Деловые встречи с ранневангелистами.

Интернет- и мобильные каналы

Цель: подготовить средства для верификации потребителей

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Установлены показатели оптимизации.

 Расставлены приоритеты оптимизации.

 Выбраны средства верификации.

 Контрольная панель для мониторинга результатов.

 MVP с расширенным функционалом.

 Инструменты и план приобретения потребителей.

 Инструменты и план активации потребителей.

Критерии выхода.

 План, определяющий показатели приобретения, которые нуждаются в оптимизации.

 План мониторинга/оптимизации поведения покупателей.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: тестирование продаж продукта.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Отчетный бланк для фиксирования всех сведений по сделкам.

 Подготовка к первой встрече: план проведения встречи, цели.

 Согласовать план по встрече с нужными людьми.

 Визуализация ситуации «до» и «после».

 Индивидуальные презентации.

 План покупок (после удачно завершившейся встречи).

 Участие руководства высшего звена.

 Благодарственные записки с описанием дальнейших действий.

 Индивидуальное предложение (подписанное).

 Таблица с данными по соотношению успешных и неуспешных деловых встреч, сводными данными.

 Согласованное количество заказов для подтверждения тестирования.

Критерии выхода.

 Объективное представление о потенциальном объеме продаж продукта.

 Составлены тесты «прошел/провалил» (заказы для подтверждения тестирования).

Интернет- и мобильные каналы

Цель: оптимизировать работу по привлечению покупателей.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Пересмотр гипотез об отношениях с покупателями.

 Для тестирования определены двенадцать показателей, ежедневный мониторинг.

 Последовательный план по оптимизации воронки «привлечения».

 План оптимизации находится в процессе осуществления.

 Таблица для мониторинга ежедневного прогресса, следующие шаги.

 Тестируйте.

 Тестируйте повторно.

 Тестируйте еще раз.

Критерии выхода.

 Быстрые, экономически целесообразные, испытанные средства привлечения потребителей.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: разработать эффективный процесс продажи.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Корпоративные организационные схемы и карты влияния.

 Агенты влияния, рекомендатели, саботажники, держатели бюджета.

 Карта стратегии продаж.

 Как вы попадаете в компанию?

 С кем назначены встречи?

 Порядок визитов.

 Презентация.

 Схема, отражающая процесс продажи.

 Шаги, которые необходимо предпринять для заключения сделки, поставки продукта.

Критерии выхода.

 Подробный сценарий стабильного и масштабируемого процесса продаж.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Интернет- и мобильные каналы

Цель: усовершенствовать методы удержания и выращивания потребителей.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Запущены главные программы по удержанию и выращиванию потребителей.

 По каждой из них отслеживаются расходы и рентабельность инвестиций.

 Проводится когортный анализ.

 Два показателя выращивания покупателей.

 Фактор вирусного распространения.

 Совокупная выручка, полученная от сотрудничества с клиентом (LTV).

 Оптимизация «другой стороны» многостороннего рынка.

 Узнайте, как работает и совершает покупки «другая сторона».

 Разработайте план развития продаж для «другой стороны».

 Корректирование модели дохода на основании данных, полученных в ходе оптимизации.

Критерии выхода.

 Оптимизированы процессы удержания и выращивания потребителей.

 Подтвержден потенциальный объем продаж приложения или сайта.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Физический канал

Цель: подтверждение стратегии канала.

 Определены и изучены цели канала.

 Подготовлены встречи.

 Ознакомительное электронное письмо.

 Рассказ и сценарий разговора.

 Презентация партнеру по каналу/услуге с учетом первых заказов в канале.

 Отчетный бланк для оценки объема продаж в каждом канале.

 Таблица для подведения итогов.

Критерии выхода.

 Заказы или гарантированные обещания от потенциальных партнеров по каналу.

 Оценочные данные по объему продаж в каждом канале.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Интернет- и мобильные каналы

Цель: подтверждение стратегии применительно к партнеру по трафику.

Отсылка: глава 10. Верификация потребителей. Шаг 2: выйдите из офиса и продавайте!

 Установлены и изучены цели относительно партнера по трафику.

 Подготовлены встречи.

 Ознакомительное электронное письмо.

 Рассказ и сценарий.

 Отчетный бланк для оценки объема продаж в каждом канале.

 Таблица для подведения итогов.

Критерии выхода.

 Соглашения или гарантированные обещания от потенциальных партнеров по трафику.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: придание конкретной формы позиционированию в зависимости от типа рынка.

Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.

 Пересмотр резюме по позиционированию продукта.

 Учет отзывов покупателей.

 Обновление и корректировка позиционирования продукта.

Критерии выхода.

 Переработка резюме по позиционированию продукта.