Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

 Переработка резюме по позиционированию продукта.

Все каналы

Цель: обеспечить соответствие позиционирования продукта типу рынка, на котором работает компания.

Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.

 Сформировавшиеся и ресегментированные рынки: сравнение продукта с продукцией конкурентов.

 Новый рынок: описание мечты о том, что могло бы быть.

 Клонированный рынок: знания о компаниях-конкурентах используются для «прогнозирования будущего».

Критерии выхода.

 Обеспечить соответствие продукта типу рынка.

 Подтверждение правильности позиционирования покупателями.

Все каналы

Цель: озвучьте позиционирование компании.

Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.

 Корректирование формулировки миссии, выработанной на этапе выявления потребителей.

 Описание компании, формулировка миссии в сравнении с конкурентами.

 Формулировка позиционирования компании.

 Простая.

 «Помнит» о потребителях.

 Что компания делает для меня.

 Почему я хочу вести с ними дела?

 Зачем эта компания существует и чем отличается от других?

 Соответствует типу рынка.

Критерии выхода.

 Формулировка, которая полностью отражает видение и миссию компании.

Цель: обосновать позиционирование продукта, компании и свойств продукта.

Отсылка: глава 11. Верификация потребителей. Шаг 3: развитие продукта и позиционирование компании.

 Подготовлены встречи с ведущими аналитиками и агентами влияния в вашей отрасли.

 Цели отслеживаются и анализируются, начиная с этапа выявления потребителей.

 Изучены отчеты аналитиков, обзоры прессы, веб-сайты и прочее.

 Написан сценарий.

 Подготовлена презентация для аналитиков.

 Рынок и позиционирование продукта.

 Детальные данные о свойствах продукта.

 Отчетный бланк для сбора информации, мониторинга обратной связи.

Критерии выхода.

 Подробные отзывы о рынке и продукте от ведущих аналитиков и агентов влияния.

Все каналы

Цель: соберите для детального анализа все данные, отчеты, опросники, карты, диаграммы и прочее.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

 Карта рабочих процессов клиента-прототипа.

 Организационная карта/карта влияния.

 Архетипы потребителей.

 Полностью обновленная диаграмма бизнес-модели (вместе с несколькими предыдущими версиями).

 Отзывы покупателей, взятые из отчетов о продажах.

 Предварительные оценки размера рынка и доли рынка.

 Потенциальные краткие выводы по обратной связи от канала и по прибыли.

 Цена, расходы на приобретение потребителей и любые другие основные изменения цен.

 Подробная информация касательно вашей области действия, покупателей и их поведения.

 Информация о продукте и ценах конкурентов.

Критерии выхода.

 Для анализа собраны и подготовлены все важнейшие отзывы, точные данные, диаграммы и последний шаблон бизнес-модели.

 Знания, полученные на этапах выявления и верификации потребителей, учтены в последних версиях гипотез и обновленного шаблона бизнес-модели.

 Точки соприкосновения и взаимодействия элементов бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: использовать факты, собранные для подтверждения бизнес-модели.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

 Контрольный список вопросов по бизнес-модели.

 Ценностное предложение.

 Сегменты потребителей.

 Ценностное предложение 2: тип рынка.

 Каналы.

 Отношения с потребителями.

 Структура расходов.

 Потоки доходов.

Критерии выхода.

 Убедиться, что все гипотезы бизнес-модели преобразованы в факты.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: убедиться, что стартап сможет вырасти в прибыльный масштабируемый бизнес, прежде чем закончатся деньги.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

 Ценностное предложение.

 Затрата на продукт.

 Объем рынка.

 Достижимая доля рынка.

 Влияние покупателей на сетевой эффект.

 Отношения с потребителями.

 Расходы на приобретение покупателей.

 Коэффициент преобразования потенциальных покупателей в реальных.

 Совокупная выручка от сотрудничества с потребителем (LTV).

 Затраты потребителя на переключение на другой продукт/услугу.

 Факторы типа рынка.

 Основные операционные расходы.

Расходы на канал.

 Маржа канала, продвижение и плата за места на полках.

 Потоки дохода.

 Средняя стоимость продажи.

 Совокупный достижимый доход.

 Количество покупателей в год.

 Баланс денежных средств.

 Произведите расчеты.

Критерии выхода.

 Полная финансовая картина способности компании преуспеть.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: дальнейшее подтверждение бизнес-модели.

Отсылка: глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу? Повторное подтверждение финансовой модели.

 Пересмотрен шаблон бизнес-модели.

 Пересмотрен контрольный список вопросов по бизнес-модели.

 Ценностное предложение.

 Сегменты потребителей.

 Ценностное предложение 2: тип рынка.

 Каналы.

 Отношения с потребителями.

 Структура расходов.

 Потоки доходов.

Критерии выхода.

 Определите, что компания делает наилучшие ставки.

 Определите, являются ли доходы настолько высокими, а расходы настолько низкими насколько это возможно.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель: определиться с реализацией бизнес-модели.