«Я записал ваш вопрос, его стоит уточнить у нашего юриста, так будет правильнее. Я постараюсь как можно скорее собрать информацию».
Помните! Ценится профессионализм и грамотная оценка собственных возможностей.
Почему юридическую проверку надо проводить до начала работы по договору? Не всегда клиент представляет себе состояние своих документов или «свою ситуацию» — бывает так, что сделку по той или иной причине провести в рамках закона невозможно.
В качестве отступления.
Риелторам важно оставаться в ладах с законом и совестью. Какие бы выгодные условия ни предлагал вам клиент, помните, что часть ответственности за неправомерные действия будет лежать на вас. История рынка недвижимости исчисляется сотнями лет, она знает тысячи случаев братоубийства, обманов, махинаций. Не стоит ради наживы пополнять багаж истории сомнительными сделками. Если юрист говорит «нет», не надо искать лазейки и пути обмана.
Это касается и налогового права. Помните о том, что существуют законные способы оптимизации налогообложения, но они не имеют ничего общего с тем, что иногда требуют клиенты. Риелтор не обязан и не должен содействовать клиентам в сокрытии денег от налогообложения, это уголовно наказуемое деяние.
Юридическая проверка до начала работы по договору позволяет риелторам экономить свое время и время потенциального клиента.
Лучше честно сказать, что сделка по той или иной причине будет невозможна, чем потерять свое время и деньги на рекламу объекта и «дождаться» срыва сделки, когда все нюансы выяснятся позже. Демонстрируйте профессионализм на каждом этапе своей работы и не поддавайтесь соблазну заработать на сомнительной операции.
Глава 16. Заключили договор начинаем работать, этапы
Действия после подписания договора
Итак, риелтор договорился с клиентом о сотрудничестве. В идеальном случае — подписал эксклюзивный договор (во второй части мы еще поговорим обо всех подводных камнях эксклюзивного договора). Сейчас разберем этапы, которые предстоит проделать, чтобы реализовать обещанное.
Выставляем объект в рекламу
Важно помнить: мы рекламируем объект для того, чтобы его продать или сдать. Рекламировать ради большого количества просмотров объявления или ради большого числа входящих звонков — ложная цель. Нужен арендатор, покупатель, а не факт рекламы, по которой «звонят», «пишут», которую много «смотрят». Эффективна та работа и та реклама, которая за короткий период времени приводит к результату.
Многие риелторы с «опытом» пытаются тут же выслужиться перед клиентом: «Вот, смотрите, мы уже рекламируем ваш объект!»
Нужно рекламировать не конкретный объект, а место, район в целом. Риелтору нужен поток клиентов на подобные объекты. Если заранее создан поток клиентов и звонков на объекты в районе, где продается или сдается недвижимость клиента, то совсем не обязательно выставлять сам объект в рекламу, потенциальные покупатели/арендаторы уже существуют.
И это важно дать понять клиенту.
— Мы не рекламное агентство, мы — брокеры, продавцы. Наша задача — продать, а не рекламировать объект.
Об этом можно писать отдельную книгу. Посетите несколько семинаров, которые проводит АгентОН, чтобы понять все тонкости рекламы. Вот здесь разбираются аспекты рекламы и перехвата клиентского трафика.
Задача риелтора — вовремя передать объект специалистам по рекламе, описав его так, чтобы этим описанием могли воспользоваться коллеги. Одно дело, когда риелтор продает объект в одиночку, а другое — когда о нем осведомлены коллеги. Работа в коллективе выгодна. Важно, чтобы любой коллега мог предложить эту недвижимость своему клиенту, не отрывая вас от работы. Подробное описание объекта и реклама объекта — разные вещи, нужно дифференцировать информацию и донести ее до участников рынка.
Посмотрите видео как выставлять объекты в рекламу.
Рекламируем своего покупателя, арендатора
Рекламируйте своего покупателя или арендатора. Риелтору важно сообщить коллегам, что появился новый клиент. Подробно опишите, что нужно клиенту, какие финансовые условия он выдвигает. Внесите его в систему, разошлите информацию коллегам. Важно, чтобы они знали о клиенте.
Почему это важно?
Многие риелторы вообще не практикуют публичную рекламу своих клиентов. Это грубая ошибка! Риелтор может потратить часы и дни в поиске нужного объекта и не заметить, что у его коллеги появился объект, который подходит идеально. При активной рекламе риелтор получит больше предложений. Это ускоряет процесс.
Просматриваем объекты с покупателем
В отдельной главе мы уже разбирали, что такое анализ Запроса клиента и выявление его Потребности. Когда с клиентом установлены доверительные отношения, возникает и четкое понимание его потребности.
Помните!
Задача риелтора — экономить не только деньги, но и время клиента.
Поэтому постарайтесь провести показы объектов таким образом, чтобы клиент:
— экономил свое время,
— имел возможность сравнить варианты.
Необходимо провести один-два дня показов, желательно без длительных пауз. Настройте клиента на пару дней активных просмотров, за один день — три-четыре объекта. В таком случае клиент настраивается на определенную волну и начинает четко понимать рынок. Не надо, как говорят, «выгуливать» клиента. Не показывайте ему объекты ради «галочки».
Повторяйте клиенту: «Важно найти то, что вам подойдет и будет вас радовать. Чем лучше мы определим подборку объектов, тем меньше времени потратим. Ни вам, ни мне тратить время на пустые просмотры невыгодно».
Выстраивайте показы таким образом, чтобы между ними было только небольшое количество времени для перехода (переезда) с объекта на объект. Показывайте объекты, начиная с менее предпочтительного и заканчивая, на ваш взгляд, идеальным. Не говорите об этом клиенту. Просто показывайте. И обязательно обосновывайте свой выбор. Заранее расскажите, почему подобраны именно эти варианты.
На показе следуйте за своим клиентом, слушайте его комментарии. Клиенту либо подходит квартира полностью, либо не подходит вообще.
Если клиент говорит:
— «Всем хороша, если бы не потолки 2,7 метра!»
— «Хорошая квартира, мне нравится, но окна выходят не туда».
— «Классная квартира, но вот полы желательно бы получше».
Не расценивайте это как комплимент квартире. На самом деле клиент ищет причину отказаться от этого варианта. Такие фразы называются «ложное утверждение», это защита. Клиент боится сказать: «Нет, это мне не подойдет».
Очень важно внимательно слушать эмоциональный окрас выражений.
— «О, чувствую, это моя квартира».
— «Понимаете, как сказать… Ну не моя это квартира».
— «Не пойму, что мне не нравится, но мне не нравится».
Не раздражайтесь, это эмоциональная оценка квартиры, так у клиента работает интуиция. Об этом мы еще поговорим во второй части книги. На наших специальных семинарах разбираются подобные вопросы, но понимать такие вещи получится только с опытом.
Если риелтор правильно вычислил потребность, клиент выберет квартиру за один-два дня.
Проводим показ объекта продавца
Российским риелторам надо формировать культуру демонстрации объекта. Важная часть работы проходит сегодня так: со скучной миной риелтор открывает дверь и ждет, пока клиенты прогуляются по объекту, с ленцой отвечая на вопросы.
Вы должны знать сильные и слабые стороны объекта, подчеркивая при показе преимущества. Заранее важно выяснить цель покупки, это поможет сделать акцент на наиболее выгодных для клиента пунктах.
К примеру, интересант хочет купить квартиру для сдачи ее в аренду. В таком случае важно отметить высокий спрос на подобные объекты со стороны арендаторов. Конечно, ни в коем случае нельзя обманывать. Если вы понимаете, что спрос на объект будет низкий, сразу скажите об этом.
