покладая рук. Вы при этом не пугайтесь, во всяком случае, не так, чтобы это было заметно людям. Вы прекрасно знаете, что никакой редакции и редакционной коллегии не существует, но клиент-то этого не знает и никогда не узнает! А вообще, дело наше очень простое, и через пару месяцев вы все освоите, вот увидите! Завтра утром мы впервые отправимся на работу вместе. Я веду разговоры с людьми. И пока я расставляю капканы и силки, мне дают или я сам прошу каталоги, прейскуранты, проспекты и так далее. А вы все это молча, с достоинством запихиваете в свою папку. Для редакционной работы весь этот мусор вряд ли вам пригодится, потому что у нас есть около шестидесяти типовых статей, которые я все время воспроизводил и которые теперь будете воспроизводить вы. Но людям нравится, когда вы проявляете интерес к бумагам, на которых изображен их завод, или их отец, или что-нибудь в этом роде. Время от времени вы можете тихо произносить слова «очень интересно», но ничего другого говорить не надо.
Я обычно прошу у клиентов разрешение записывать интервью на диктофон. В основном это потом помогает писать о биографии клиента и о его семье, что очень важно. Но вы все равно делайте вид, что записываете в своем блокноте самые важные моменты. И даже если во время обработки клиента не говорится ничего такого, что стоило бы записывать, все равно делайте вид, будто вы делаете пометки. Людям это нравится, это ласкает их чувство собственной важности. В общем, все то время, что вы не заняты фотографированием заведения, вы делаете записи. Но главное — не вмешивайтесь в разговор, потому что всякий новый звук нарушает атмосферу, все умолкают, и если вам тогда нечего сказать, это ужасно. Единственное, что вы можете произносить для поддержания разговора, это слова «очень интересно, очень интересно» всякий раз, как воцаряется молчание, потому что тишина опасна. Тишину при обработке клиента можно уподобить судорожным вдохам тонущего человека.
До сих пор я все делал сам: расставлял капканы и силки, обрабатывал клиентов, писал статьи и получал оплату. Но теперь вся чисто редакционная работа будет возложена на вас. Теперь вы и главный редактор, и корреспондент, и фотограф, и корректор. Кроме того, на вас с первого же дня будет возложена такая исключительно важная обязанность, как получение денег по счетам. Работа эта, в сущности, очень простая: вы приходите к клиенту, вежливо и приветливо здороваетесь, говорите, что ваши сотрудники доставили груз, и предъявляете ему счет, который я заранее для вас приготовлю. На первых порах крупные счета буду предъявлять я сам, но крупные заказы у нас случаются довольно редко. Львиная доля заказов — от пяти до тридцати тысяч экземпляров. Так что с взиманием оплаты по таким рядовым заказам вы прекрасно справитесь.
Взимание оплаты будет доставлять вам удовольствие, потому что большинство людей понимает, что произошло, только когда им предъявляют счет. Люди никогда не прощают вам того, что в конечном итоге вы приходите за их деньгами. Пока вы, улыбаясь, восхваляете их, они довольны. Но жестокая правда жизни повергает их в состояние грогги. А взимание оплаты — это и есть жестокая правда жизни, неумолимая и неотвратимая, как Смерть или Налоги!
А все происходит от тщеславия, Гаррисон. Каждый хочет быть номером первым или, по крайней мере, слыть таковым. Как правило, люди предпочитают слыть первыми, чем действительно быть ими. И поскольку люди в большинстве своем одержимы тщеславием, хитроумные торгаши строят на этом все свои расчеты. Каждый из них разбивает в подходящем месте свою палатку, вывешивает пеструю, как радуга, вывеску и запускает на всю мощь рекламу. Все сверкает, все радует глаз, все лучше, чем у других. И вот из этих-то пронырливых торгашей я и выжимаю деньги. Я обхожу их одного за другим, гигант-редактор гигантского журнала. Изредка попадается человек, который, раскусив мой журнал, приходит в ярость. Но вы всегда найдете таких, которые попадутся на удочку, если, конечно, хорошенько поищете. Они продают свой товар. Почему бы нам не продавать наш? Все очень просто и базируется на самой сути любого бизнеса: у их клиентов имеются деньги, и они хотят эти деньги заиметь. После того, как это произошло, у них имеются деньги, и мы хотим эти деньги заиметь. Мы просто стоим выше их в пищевой цепочке. Биологи назвали бы нас суперхищниками.
Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк договора. Ведь перед вами тертый калач, и его может насторожить любая мелочь. Старайтесь сами верить в то, что вы говорите. Только тогда ваши доводы будут звучать убедительно. А вы должны во что бы то ни стало убеждать и толкать людей на поступки, которые позже заставят их содрогнуться. На бога не надейтесь, Гаррисон. Бог вам не поможет, потому что бога нет! На удачу не надейтесь, только на трезвый расчет! Будьте вежливы с клиентами, потому что они ваши враги. Не забывайте об этом! Они выпустят из рук только то, что вам удастся у них вырвать, и если вы не ляжете костьми, то ничего и не получите!
Гаррисон, купите две книги Карнеги: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей» и «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично». Они должны стать вашими настольными книгами. Вы должны будете знать эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике. Иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимания на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми — это такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора
