— Мне нужен подробный отчёт по твоим командировкам, — приказал я. — Если нет продаж, то должна быть информация о том, что происходит.
На этом разговор с руководителем продаж Северного Альянса был закончен. Я показал своё недовольство, но Рошаля этим не пронять. Трудно представить себе более бестолкового супервайзера, и раз уж он провалил перспективное для него как для гомика дело, то зачем он теперь вообще нужен?
И казалось бы, что чувствуя свою вину и свою полную никчемность, этот содомит компенсирует усердным трудом отсутствие продаж и хоть что-то сделает по офису. Не тут-то было! Из Волгограда на него опять пожаловались: на очередной городской тендер потребовались авторизационные письма от производителей, и Рошаля попросили эти письма получить. Две петербургские компании-производители медицинского оборудования, с которыми за полгода до тендера Ирина договорилась о том, что они не будут участвовать в тендере сами, а предоставят это Совинкому, дадут нам авторизационные письма и предоставят дилерские скидки, после визита Рошаля к ним неожиданно изменили решение и выслали свои документы на конкурс. Соответственно, мы не получили скидки и авторизационные письма и теперь в пролёте. Не особенно церемонясь, просклоняв по всем падежам незадачливого гомика, я так и не получил внятный ответ на свой вопрос: «Как могло такое случиться?». Рошаль оправдывался, изворачивался, и почему-то во всем винил Марину.
— Хорошо, пусть будет по-твоему, — снисходительно сказал я, выпустив пар, — но как ты объяснишь своё отсутствие на тендере в Военно-медицинской академии? Винц договорился с людьми, что от нас придёт представитель. Тебе было сказано вовремя. К людям ты не пришел, залог мы не перечислили, на тендер документы ты не подал. Теперь Винц ко мне приходит за капустой, а я вообще не в курсах. Это что еще за фокусы?
(То была гарантированная сделка, которую пробил Блайвас, от нас требовались документы и перечисление залога, ну и конечно комиссионные 10 % ответственным лицам).
Гордо выпрямившись, Рошаль ответил:
— А как я могу поручиться, что выполню свои обязательства по тендеру, когда на фирме такое творится?
Я даже рот открыл от удивления, не зная, что сказать.
— Долги поставщикам составляют огромные суммы, — продолжил Рошаль. — Как я буду выглядеть перед людьми, если фирма подведет?
— А с каких денег ты планируешь получать зарплату, если ты не продал ни шиша? — резонно напомнил я.
Рошаль почесал пустой котёл, который почему-то называл своей головой, и промолчал.
Я порекомендовал ему работать больше, лучше, ибо сказано: без труда не вытащишь и камень из-за пазухи, и потребовал написать отчет — если активность руководителя отдела продаж никак не проявляется в мире физической реальности, то пускай хотя бы предоставит маркетинговую или какую-нибудь другую информацию.
Глава 52
О пользе, которую может принести компании эксперт во всех областях гомосексуальности
Ёж — птица гордая, пока не пнёшь, не полетит. Вот и Рошаль только после взбучки взялся за дело. Как и все бездельники, самым простым, самым незаметным, самым скромным действиям он придавал характер эпопеи, характер вечного движения. А уж если брался за серьёзное дело… то жди беды масштаба как минимум апокалипсиса. Уяснив задачу, Рошаль, полный раздумий, всё ходил и ходил по офису, казалось, вот-вот протопчет колею, ведущую из его кабинета на кухню. Этакий Достоевский, обдумывающий сюжетную линию «Преступления и наказания». Он курил и пил кофе гораздо больше, чем обычно, и секретарша жаловалась, что не успевает бегать в магазин за кофе.
Наконец, настал день, когда доклад был закончен. Рошаль вручил мне пять листов текста формата А4, и с этим творением я ознакомился утром следующего дня в кофейне «Кофе Хаус» на канале Грибоедова (возле ФИНЭКа). (пока не был сдан дом на Морском Фасаде, мы жили в съемной трехкомнатной квартире на Большеохтинском проспекте; обычно я выезжал из дома не позже 7-30 утра, чтобы проскочить Охтинский мост до того, как его парализует пробка, после чего минут сорок проводил в какой-нибудь центральной кофейне, а потом ехал на Балт-Электро).
Итак, я приступил к изучению доклада, явившегося результатом многомесячного труда руководителя отдела продаж Северного Альянса — несколько командировок в Южный регион и десятки тысяч рублей командировочных расходов. Подготовленный доклад был Рошалевским по своему существенному содержанию. Его сюжет и содержание были продиктованы приверженностью автора к резонерству и пустой констатации фактов без реальных предложений, которые бы вели к практической реализации того, что написано — хотя он готов был на жопу поспорить, что содержащиеся в докладе сведения — это ключ к успеху.
Я уже имел представление о том, что творится в Ростове и Краснодаре — от волгоградских сотрудников, которые, в отличие от Рошаля, добивались прихода денег от ростовских и краснодарских клиентов.
Вот, собственно, сам доклад.
Ростов. Общая ситуация по Ростову и Ростовской области.
На данный момент большая часть рынка медицинских товаров в Ростове и области контролируется вице-губернатором Бедриком Александром Ивановичем и начальником горздравотдела Пакусом Олегом Игоревичем. Основное финансирование по медицине как на область, так и на город идёт через областной Минздрав и ФОМС, через муниципальный ФОМС и Минздрав город финансируется минимально.
В областной администрации существует должность Главного специалиста, которую занимает Паливода Игорь Викторович. Он официально должен решать все вопросы по поставкам, торгам, и т. д., связанным с медициной. Фактически должность является номинальной — Паливода выполняет решения Бедрика, и на него заворачивают всех представителей компаний, пытающихся официально выйти на рынок Ростовской области для того, чтобы замуссировать вопрос.
Вице-губернатор Бедрик Александр Иванович курирует следующие интересующие нас вопросы:
1. здравоохранение (тендеры Минздрава, поставки)
2. медицинское страхование (ФОМС, тендеры, целевые программы)
3. санэпиднадзор (дезинфектанты)
4. реализация федеральных и региональных программ по своим направлениям деятельности (программы по поставкам оборудования)
Подконтрольная ему компания Алком-7 в Ростове имеет определенный вес, но, как поставщики, так и больницы идут на сотрудничество с ней неохотно. Алком-7 является поставщиком только в тех больницах, главврачи которых имеют совместные проекты, либо программы с Бедриком А. И., например:
— директор строящегося ростовского кардиоцентра Дюжиков Александр Акимович, по нашим данным, планирует оснащение кардиоцентра оборудованием через Алком-7, финансирование выделяется через краевой бюджет (порядка 60 миллионов рублей). Вопрос ещё висит в воздухе.
— главврач Больницы Скорой Медицинской Помощи № 2 (БСМП № 2) Литвинов Борис Иванович по федеральной программе оснащения больниц СМП планирует закупку реанимационного оборудования (сумма неизвестна, но ориентировочно составляет порядка $100,000) и сшивающих аппаратов (сумма $25,000) через Алком-7. Поставщик сшивающих аппаратов у Алкома-7 — компания Тайко (Tyco), прямой конкурент нашего поставщика «Джонсон и Джонсон». По оборудованию вопрос ещё не решен, что касается сшивающих аппаратов — поставка гарантированно будет от Тайко через Алком-7, так как проводится под заказ заведующим отделением хирургии БСМП № 2 Виктора Ситникова (номинируется на звание лучшего хирурга России 2004 г), которого Тайко возит на конференции врачей в Европу.
Начальник горздравотдела Пакус Олег Игоревич контролирует все финансирование здравоохранения и все муниципальные тендеры в Ростове (область к нему не относится), проводящиеся через министерство здравоохранения. Собственной подконтрольной компании, по нашим данным, не имеет, но сотрудничает с ООО Фармацевт, Алком-7 и другими, более мелкими ростовскими поставщиками. С Алком-7 работает по причине финансирования практически всех муниципальных проектов областью. Фармацевт является крупнейшим на Юге поставщиком инсулинов и вакцин, периодически работая на рынке расходных материалов. Является структурой, лоббируемой через Госдуму.
Но, по последней информации, в Областной Клинической Больнице № 2 в ближайшие дни проводится тендер по шовному материалу компании Джонсон и Джонсон, где вся работа с нулевого этапа (составление технического задания совместно с врачами больницы) была проделана ростовским представительством компании Дельрус). Сумма тендера пока неизвестна, полная информация появится в середине января. Так как больница областного значения — тендер курируется Бедриком.
Для справки: компания Дельрус в лице своего представительства в Ростовской области всегда находилась на вторых-третьих ролях. Отгрузки Дельруса по Ростову и области по продукции Джонсон и Джонсон за последний год составляли примерно $4000 в месяц. Нет ясности, каким образом представительство Дельрус вышло на новый уровень: тендер по шовному материалу в ОКБ № 2 ориентировочно на сумму $30,000.
