Андрей Бадьин - Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта

Предприниматели и маркетологи иногда чувствовали эти неозвученные запросы. И наделяли свои продукты такими качествами, которые позволяли считать, что один продукт предназначен для агрессивных, другой – для заботливых людей, третий – для сильных личностей, четвертый – для артистичных оригиналов и так далее. Отчасти это можно назвать неким подобием ориентации на ролевые модели. В данном случае мы говорим об ориентации продукта на некоторые личностные качества, свойственные нескольким ролевым моделям. И на фоне всеобщей невнятности это воспринималось потребителем достаточно хорошо. На рынке, который требует ролевых моделей, но на котором ни один из участников не говорит об этом прямо, даже намек на то, какими свойствами характера должен обладать потребитель, уже хорош. В таких случаях даже незначительное указание типа человека, на которого ориентирован продукт, уже позволит покупателю составить более или менее четкое мнение о том, для кого этот продукт и что от его потребления он получит. Человек любит стереотипы, и даже слабый намек помогает его психике достроить полную картину и создать этот стереотип.

Компанию LG Electronics трудно было назвать культовым производителем. Как многие восточные производители, компания производила телефоны «как у всех», в соответствии с общими трендами. Но возможно, успех Motorola RAZR подтолкнул дизайнеров и менеджеров, а возможно, был вычислен какой-то новый тренд. И компания, не обращая внимания на действия других игроков, в 2005 году создала по-настоящему красивую модель – Chocolate, известную так же как LG KG800. Уровень функциональной оснащенности, несмотря на внушительную цену вывода на рынок (более 500 долл.), был достаточно средний. Но это не остановило потребителя, телефон был очень красив и не менее приятен на ощупь. За оформление аппарата производитель уже получил две награды – iF Design Award и Red dot Design Award. В итоге «шоколадка» стала самым продаваемым телефоном компании LG Electronics, число проданных телефонов уже превысило 15 млн, а компания наращивает долю рынка. Хотя и не так стремительно, как Motorola в свое время, но на фоне убытков других производителей это серьезное достижение, причина которого – удачный продукт с удачным имиджем.

Красивый и приятный в обращении аппарат – он уже не ситуативен, он предназначен для человека определенного склада. Имидж аппарата отчетливо унисексуален, подходит как для Ценителей-мужчин, так и для Ценительниц-женщин. Это также ролевая модель, ведь такой аппарат купит далеко не каждый. Разумеется, не обошлось и без гедонизма (его роль в создании премиальных продуктов мы рассмотрим позже). Но важно, что и эта модель самим фактом своего существования заговорила о личности обладателя – человека, ценящего красоту и стиль.

Однако заявлять продукт как объект для умного, сильного, смелого или технически грамотного человека – всего лишь компромиссный вариант. Стереотипность восприятия составит более четкую картинку, в которой будет точно обозначен тип потребителя. Но чтобы облегчить потребителю эту задачу, целесообразно сразу четко заявить, кто именно, т. е. человек какого склада, является потенциальным покупателем. Ведь потребитель все меньше и меньше задумывается о выгодах того или иного объекта потребления. Рекламный шум чрезмерен, и если человек сразу не поймет, что он получит от покупки или потребления, то он пропустит эту информацию мимо ушей. Предпринимателям и маркетологам нужно быть примитивнее, ведь так же примитивно работает психика человека в вопросах выбора. Чем легче потребителю создать свой стереотип в отношении конкретного продукта или бренда, тем проще этот продукт укоренится в сознании потребителя. Тем больше вероятность, что он его купит, если у него возникнет такая необходимость. Но тем проще и понятнее должно быть сформулировано предложение.

Поэтому мы, не рассматривая отдельные черты характера человека, на которые также можно ориентироваться в создании нового продукта или репозиционировании старого, предлагаем сразу использовать ролевые модели. Это более ясное, более близкое потребителю понятие. Соответственно это и более эффективная технология не только влияния на потребителя, но и подстройки под его невысказанные пожелания.

«Ролевая модель» – понятие не новое. Ролевые модели использовали и в психологии, и в государственной пропаганде. Использование понятия ролевой модели – образца для подражания – для обучения, воспитания детей или мотивации человека на социально значимые деяния кажется естественным. А при планировании действий по продвижению, не говоря уже о создании нового продукта, ролевые модели практически не использовались осознанно. В принципе это неудивительно. Ведь не был полностью решен даже вопрос потенциального спроса на новинку на зарождающемся рынке (ориентация на базовые потребности). Что же говорить о таком сложном, «продвинутом» объекте, как рынок, прошедший стадию ситуативных моделей? Поэтому никому и не пришло в голову, как и где могут быть использованы ролевые модели, образцы для подражания различным людям в различных ситуациях.

Маркетинг давно в тупике, и это ни для кого не секрет. И тупик этот, похоже, наступил с первого дня существования самого термина «маркетинг». В итоге, как вы уже поняли, мы начали разбирать причины выбора потребителя с самого начала – с момента зарождения рынка. Потому как, начиная изучать только ролевые модели, мы можем упустить самое важное – логику потребителя на каждом отдельно взятом рынке и ее трансформацию. Именно поэтому мы описали уже давно существующие рынки с той позиции, которая может быть уже неактуальна для них. Она может пригодиться на других рынках, ситуация на которых не так сложна, как на рынках, которые очень сильно ушли в своем развитии.

Надо признать, что необходимость использования ролевых моделей интуитивно чувствовалась предпринимателями. Отсюда и огромные гонорары звезд шоу-бизнеса и спорта за рекламу ряда продуктов. Ведь в данном случае мы имеем всего лишь ролевую модель, привлекательную для потребителя, которую олицетворяют собой звезды спорта. С этой ролевой модели хочется брать пример, ей можно доверять, но самое главное – на нее хочется быть похожей. Однако звезд стало слишком много, и не все из них могут способствовать продаже продукта. Тем более что далеко не всегда привлечение звезд обоснованно, ведь не на всех рынках требуется использовать ролевые модели. Поэтому нужно концептуально обозначить использование ролевых моделей в рекламе и бизнесе в целом, а потом уже подбирать соответствующий персонаж. Не стоит надеяться на то, что огромный гонорар, выплаченный звезде, обязательно привлечет покупателей.