Какие контакты запрашивать
Чем больше разных видов контактов вы можете получить, тем лучше. В идеале клиентам нужно и звонить, и посылать физические письма, и писать электронные, а некоторым еще и отправлять факс. Чем более мультимодальной будет ваша система контактов с клиентом, тем лучше. Не всегда возможно или целесообразно использовать все способы взаимодействия.
В таких случаях как минимум нужно писать электронное письмо, поскольку это самый удобный и проще всего автоматизируемый способ контакта с потенциальными клиентами.
В обмен на что запрашивать контакты
На все, что может представлять для потенциального клиента ценность. Обычно это дополнительная информация. Если он увидел вашу рекламу или объявление, то логично предположить, что он находится в поиске решения своей проблемы и выбора того, кто ее сможет решить. Вот именно в обмен на подробную информацию по этим животрепещущим вопросам и стоит запрашивать контакты. Человеку нужно больше информации – ее вы и предлагаете ему получить. Это может быть брошюра о следующем:
♦ Какие вообще существуют способы решения проблемы, которая стоит перед клиентом. Естественно, вашему способу решения проблемы вы уделяете наибольшее внимание и преподносите его в более выгодном свете.
♦ Как не ошибиться в выборе компании, продающей товар или услугу, решающую проблему. Для многих это очень больной вопрос, поэтому если вы поможете им сделать правильный выбор, перечислив подводные камни, которые существуют при этом, типовые ошибки, совершаемые клиентом, и критерии правильного выбора, многие будут вам очень благодарны. И за это купят именно у вас. Тем более что, описывая критерии правильного выбора, вы подадите их таким образом, что логично будет купить именно у вас, а не у кого-то еще.
♦ Как правильно пользоваться продуктом. Если продукт непростой, для многих эта информация будет актуальна еще до покупки, чем вы их и зацепите, подготовив специальный материал на эту тему.
♦ Ответы на частые вопросы. О различных решениях, о продукте, о процессе выбора и т. д.
Это далеко не все, что можно придумать. Также в обмен на контакты можно предлагать сравнительные обзоры, исследования, статистику, книги, записи семинаров, мастер-классов и тренингов и многое другое.
Алгоритм сбора контактов
Алгоритм на самом деле прост – там, где вы и так уже рекламируетесь или размещаете свою информацию, начинайте вместо попыток продавать «в лоб» собирать контакты. Не важно – газета это, радио или реклама на каком-либо сайте.
Некоторые, услышав об этом, недоумевают: «Как это я буду давать платную рекламу в журнале и при этом ничего не продавать? Абсурд! Деньги на ветер!» Однако давайте представим ситуацию. Вы выбираете отопительный газовый котел для своего дома. Сами вы в них не разбираетесь, знакомых, которые могут помочь, тоже нет. Открываете журнал, где рекламируется минимум десяток фирм: они наперебой предлагают выгодные цены, скидки и бесплатную установку в подарок до 32 мартобря. Но одно объявление выделяется среди других. Вам не говорят о скидках и не показывают перечеркнутых цен – вам предлагают получить брошюру «7 критических ошибок при выборе газового котла, которые влекут к дополнительным расходам». На какое из этих объявлений вы откликнитесь в первую очередь?
Так и работают двухшаговые продажи. Если же вас все-таки одолевает страх, «а вдруг не сработает», то, во-первых, ничто не мешает после неудачного опыта вернуться к обычной рекламе. Во-вторых, вполне спокойно можно совмещать одно с другим – и рекламироваться напрямую, и предлагать что-то в обмен на контакты.
Стратегия контактирования
После того как потенциальный клиент оставил вам свои контакты, вы имеете полное право еще несколько раз побеспокоить его своими рекламными предложениями. До тех пор, пока он не «сдастся» и не купит.
Но какая-то часть людей из вашей базы после первых нескольких контактов так ничего и не приобретут. Причины могут быть разные – еще думают, передумали, купили в другом месте, копят деньги и т. д. Забывать про таких людей нельзя – вполне возможно, что когда-нибудь они все-таки решатся на покупку у вас. Но и бомбить их постоянными рекламными сообщениями тоже нет смысла, потому что от такой рассылки они в конце концов откажутся.
Выход прост – нужно слать не только рекламные предложения, но и различную полезную информацию по сфере вашего бизнеса: статьи, аудио, видео, обзоры и т. д. Более подробно об этом будет рассказано в следующем разделе.
Еще один способ преодолеть первоначальное недоверие клиентов и повысить конверсию в продажи – это начать обучать их. Обучающий (образовательный) маркетинг эффективен по трем основным причинам:
1. Привлечь людей информацией и обучением гораздо проще, чем рекламой «в лоб».
2. Тот факт, что вы не просто пытаетесь человеку всеми силами продать свои продукты, не рассматриваете его как денежный мешок, а обучаете его чему-то полезному и помогаете решить проблему, очень сильно повышает к вам доверие.
3. Обучая людей, вы создаете себе (определенному сотруднику или компании в целом) статус эксперта. А к экспертам обращаются с гораздо большей охотой, чем к тому, кто себя в таком качестве не проявил.
Некоторые считают, что в их бизнесе образовательный маркетинг неприменим – они же продают такие простые и понятные всем товары и услуги. Однако это не так. Данный подход эффективно работает даже при продаже стройматериалов (пример чуть ниже), поэтому не стоит отметать его сразу под предлогом, что «в нашей отрасли/индустрии/сфере деятельности так никто не делает».
Не оглядывайтесь на других. Если вы хотите получить результаты не такие, как у всех, то и действовать вам нужно не так, как все. Будьте первыми, кто применит какие-то оригинальные подходы, и вы получите все «сливки» от этого. Итак, разберем образовательный подход к продвижению своего бизнеса более подробно.
Чему же обучать людей
Есть относительно универсальные темы, которые можно применять, что бы вы ни продавали:
♦ как правильно выбрать продукт;
♦ частые ошибки, которые совершают большинство клиентов, пытаясь решить проблему;
♦ как правильно пользоваться продуктом;
♦ какие еще есть способы применения продукта;
♦ ответы на частые вопросы и т. п.
Есть темы, которые зависят от специфики вашего продукта, и, как правило, они даже лучше работают, чем перечисленные выше. Например, продавая услуги по маркетингу в социальных сетях, можно обучать общим принципам продвижения в них, давать конкретные методики, пошаговые инструкции, как привлечь посетителей из соцсетей на свой сайт, и т. д.
При этом не стоит «зажимать» информацию и умалчивать секреты из страха, что «клиенты узнают, как все это делается, и будут делать сами – мы не будем им нужны». Практика показывает, что большинство ничего не сделает с полученной информацией и оставит в своей жизни или своем бизнесе все, как есть. Чаще же, напротив, клиенты увидят, как много всего сложного, непонятного и трудозатратного нужно делать, и решат, что лучше они заплатят и доверят всю эту работу вам.
