При этом не стоит «зажимать» информацию и умалчивать секреты из страха, что «клиенты узнают, как все это делается, и будут делать сами – мы не будем им нужны». Практика показывает, что большинство ничего не сделает с полученной информацией и оставит в своей жизни или своем бизнесе все, как есть. Чаще же, напротив, клиенты увидят, как много всего сложного, непонятного и трудозатратного нужно делать, и решат, что лучше они заплатят и доверят всю эту работу вам.
Уже упомянутый ранее в разделе про нишевание юридический центр по оформлению наследства именно так и делает. Он рекламирует брошюру с пошаговой инструкцией по оформлению наследства. Для того чтобы ее получить, естественно, необходимо оставить контакты (по которым в дальнейшем будет идти последующая серия писем).
Человек получает брошюру, изучает ее, видит, как много всего нужно сделать, чтобы оформить наследство, и решает, что ему легче отделаться, заплатив юристам, чем самому бегать по инстанциям, тратя уйму драгоценного времени. Обращается он, естественно, именно в компанию, приславшую ему брошюру, а не к кому-то еще.
Форматы обучения
Используйте все форматы обучения, какие только можно использовать в вашем бизнесе. Чем более разнообразные способы подачи информации вы будете применять, тем выше шанс, что именно этот формат «зацепит» конкретного потенциального клиента и он обратится в итоге к вам за покупкой.
Информационные статьи
Размещайте их как на сайте, так и в печатных СМИ. Рекламные статьи в газетах и журналах (advertorials) все еще не воспринимаются как прямая реклама и поэтому работают гораздо лучше обычных рекламных модулей. Подача может быть самой разнообразной: полезные советы и рекомендации, изменения в законодательстве, примеры удачного решения какой-то проблемы и т. д.
Брошюры и мини-книги (special reports)
Выпускать их вы можете как в печатном варианте, так и в электронном. По сути они представляют собой расширенные статьи, подробно расписывающие определенную проблему потенциальных клиентов.
Желательно раздавать их в обмен на контакты (как первый шаг двухшаговых продаж), но можно и выкладывать свободно на своем сайте и вообще «засеивать» ими весь Интернет, выкладывая на различных тематических порталах, торрентах, форумах и т. д. Основная цель в таком случае – привлечь читателей мини-книги на ваш сайт.
Типичный объем – 7-20 страниц. Название желательно сделать «цепляющим» и запоминающимся. Например, «7 губительных ошибок при выборе пластиковых окон» или «10 способов сэкономить на банковских кредитах» и т. п.
Книги
Книга – отличный способ создать статус эксперта в своей нише. Практически любая деловая книга написана именно с этой целью. Если вы продаете какие-то сложные дорогостоящие услуги, то книга по их тематике будет являться хорошим инструментом для их продвижения.
Семинары, тренинги
После бесплатного мастер-класса по увеличению продаж начинающий бизнесмен подходит к ведущему и спрашивает:
– Можно с вами посоветоваться по поводу ситуации в моем бизнесе?
– Можно. Вам нужен совет или консультация?
– А чем они различаются?
– Совет – бесплатный, консультация – платная.
– Тогда дайте мне совет…
– Мой вам совет – закажите консультацию.
Многим кажется, что организовать семинар или тренинг – это немалые усилия. Однако в целях обучения клиентов не обязательно проводить полноценные дневные семинары (хотя это было бы просто отлично), можно ограничиться вечерними двухчасовыми мастер-классами, короткими семинарами и любыми другими схожими форматами.
И как я уже говорил, это применимо не только для продажи услуг. Например, бизнес-консультант Николай Мрочковский рассказывал следующее: с его клиентом – подмосковным супермаркетом стройматериалов – они внедрили обучающий маркетинг. Каждую субботу магазин стал проводить короткие семинары по различным темам: как правильно выбрать стройматериалы под свои нужды, как самостоятельно класть кафельную плитку, что необходимо учитывать при выборе душевых кабин и т. д.
Эффектов от этого было несколько:
♦ выбирая, в какой из магазинов на выходных отправиться за стройматериалами, довольно большое количество людей в итоге отправлялись именно на семинар, то есть количество посещений значительно выросло;
♦ прослушав семинар, его участники с энтузиазмом и со спокойной душой отправлялись в торговый зал и закупались по полной, будучи уверенными, что они делают правильный выбор, ведь им до этого объяснили, как в нем не ошибиться;
♦ для небольшого города такие семинары сами по себе были в новинку, поэтому слух о них разнесся моментально по всему городу.
В общем, сплошная выгода.
Вебинары
Это семинары и тренинги, проводимые через Интернет в режиме
онлайн. Основные их плюсы:
♦ отсутствие территориальных ограничений;
♦ экономия времени – участникам не нужно ехать куда-либо для участия, достаточно в нужное время просто выйти в Интернет;
♦ минимум организационных хлопот по сравнению с «живым» семинаром;
♦ помимо рассказа голосом можно проводить и видеосовещание или показывать слайды;
♦ их можно автоматизировать, показывая в одно и то же время по расписанию.
Основные минусы:
♦ не всегда качественное соединение порождает обрывы вещания и «смазывает» общее положительного впечатление;
♦ общая эффективность по сравнению с выступлением вживую, конечно же, ниже;
♦ для некоторых людей это еще незнакомый и непонятный формат – что, впрочем, легко преодолевается простыми инструкциями.
В целом вебинары – очень хороший и удобный инструмент работы с потенциальными и действительными клиентами. Это не все инструменты обучающего маркетинга – можно еще применять воркшопы, интенсивы, дискуссионные клубы, мастер-группы, консалтинг, коучинг и многое другое. Все зависит лишь от ваших возможностей и желаний.
Довольно простой способ повысить конверсию в продажи – это предоставлять бонусы при покупке. Они предпочтительнее скидок по нескольким причинам.
♦ Они еще не так распространены, как скидки, и за счет этого привлекают больше внимания.
♦ Воспринимаемая покупателем цена бонуса и цена, по которой вы его купили оптом, может различаться в разы. Предоставив скидку в 1000 руб., вы теряете 1000 руб. чистой прибыли. Предоставив бонус стоимостью 1000 руб. (в глазах клиента), вы на самом деле теряете лишь 300–500 руб., потраченных на его покупку. Или еще меньше, если вы сами же его и производите. Либо он вообще может обходиться вам бесплатно (например, дополнительная консультация специалиста).
