2. Определить сроки действия акции.
Без четко обозначенного дедлайна (срока окончания акции) все усилия могут пропасть даром. Если есть возможность отложить решение «на потом», большинство так и сделают.
Длительность акции зависит от того, что вы продаете и кто ваши клиенты. Главный принцип действия дедлайна: чем он короче, тем действенней. В то же время если товар или услуга дорогие, то можно сделать его более длительным, – чтобы клиенты успели и деньги собрать, и с духом собраться. В среднем при продаже товаров оффлайн на акцию достаточно выделить 2–5 дней, при продаже онлайн – 2–3 дня, дорогостоящих товаров и услуг – 5-15.
3. Создать специальную страницу на сайте.
Что-то вроде http://site.ru/vip.html – чтобы было заметно, для кого она предназначена. Страница должна быть доступна только тем, кто знает ее точный адрес. Этот шаг не обязательный, можно обойтись и без отдельной страницы, но с ней лучше, чем без нее. На ней размещаются все подробности акции и есть возможность совершить покупку онлайн или просто оставить заявку.
Наличие на странице счетчика обратного отсчета до завершения акции и счетчика количества оставшихся товаров на складе (если их ограниченное количество) еще больше стимулирует клиентов не тянуть до последнего, а отреагировать немедленно.
4– Разослать по выбранному сегменту клиентов письмо, составленное по определенной структуре.
Можно с помощью электронной почты. Если позволяет экономика продаж, то лучше вообще обычным физическим письмом. Это сработает в разы лучше. Конкретный шаблон письма см. ниже. Обратите внимание: письмо должно быть персонализированным – с обращением по имени, с учетом каких-то других имеющихся данных (истории покупок, интересов клиента, его потребностей и т. д.). У клиента должно создаться впечатление, что вы действительно делаете предложение только для узкой группы клиентов, в которую он входит, а не что вы сделали еще одну спамоподобную, безликую и безличную рассылку.
5. Сделать follow-up.
То есть через 2–3 дня после первого письма разослать повторное с напоминанием, что специальная акция, которую лучше бы не пропускать, скоро подходит к концу. Естественно, те, кто на нее уже откликнулся и купил, такое письмо получать не должны: их адреса необходимо удалить из списка, по которому рассылается follow-up письмо.
6. Получить результат и проанализировать его.
Подведение итогов акции – тоже довольно важный этап. Необходимо взять на заметку различные шероховатости и недоделки, которые возникли при ее проведении, чтобы не допускать их в следующий раз. Проанализировать, что было сделано хорошо, что можно было бы улучшить, что сделать по-другому.
...
Шаблон письма по реактивации клиентов и лидов при продаже услуг.
Тема письма: Спасибо!
Добрый день, Дормидонт Робертович!
Я пишу, чтобы поблагодарить Вас за то, что Вы являетесь нашим ценным клиентом или проявляли интерес к нашим услугам. Именно благодаря таким людям, как Вы, наша компания продолжает расти и развиваться даже в такое трудное, как сейчас, время, и я просто хотел сказать спасибо!
Просматривая наши отчеты, я заметил, что Вы не обращались к нам некоторое время. Я знаю, что, как и у нас, у Вас достаточно сильный интерес к привлечению клиентов и повышению эффективности своей рекламы.
Мне интересно, не сделали ли мы чего-либо такого, что снизило у Вас интерес в наших услугах. Если это так, я буду очень благодарен, если Вы сообщите мне об этом. И я обещаю, что сделаю все, что в моих силах, чтобы исправить это. Просто позвоните моей ассистентке Наталье по номеру ХХХ-ХХ-ХХ, и я гарантирую, что Вы будете переведены напрямую на меня.
Одна из моих целей – сделать Вас нашим довольным клиентом на долгие годы. И для того, чтобы поблагодарить Вас за оказанную нам в прошлом поддержку, я хотел бы поделиться с вами новым способом привлечения клиентов через Интернет, который идеально подойдет Вашему бизнесу. Применение этого способа для одного из наших клиентов принесло ему 12 руб. дохода на каждый вложенный в маркетинг рубль.
Если Вы желаете увеличить продажи на сотни тысяч и даже на миллионы рублей, как мы помогли этого добиться другим компаниям, то я буду счастлив предоставить Вам скидку в 25 % от наших обычных расценок, если Вы решите воспользоваться услугой по применению этого нового способа в течение следующих 14 дней.
Это предложение мы сделали лишь определенной части наших самых лучших клиентов, и мне не хотелось бы, чтобы Вы упустили данную возможность. Когда Вы позвоните или напишете, обязательно упомяните предложение «Новый способ привлечения клиентов», чтобы мы могли быть уверены, что Вы получите эту скидку в 25 %.
Еще раз спасибо за Вашу поддержку. Буду ждать Вашего звонка или письма, чтобы рассказать обо всех деталях.
С уважением, Иван Иванов, директор «Промо-медиа».
Шаблон follow-up письма.
Тема письма: Если Вы вдруг это пропустили.
Добрый день, Дормидонт Робертович.
Пару дней назад я посылал Вам письмо, полный текст которого ниже. Отклик, который мы получили на него, был просто потрясающим. Нам очень приятно слышать столько добрых слов от такого количества людей.
Поскольку интерес к этому был настолько силен, я хотел убедиться, что Вы не пропустили его. Поэтому привожу текст письма еще раз.
(Далее следует повтор текста 1-го письма.)
Если продаются товары, в письмо необходимо внести незначительные поправки:
♦ установить для акции другой, более короткий дедлайн;
♦ поскольку звонков, скорее всего, будет много, то лучше давать телефон не ассистентки директора, а менеджера, который отвечает за исправление причин возможных претензий клиентов и всю акцию в целом. Очень важный момент: все причины недовольства клиентов необходимо исправить. Если не будет шага навстречу со стороны компании, то и клиенты не захотят вернуться;
♦ клиентов можно отправлять на специальную страницу на сайте, где они могут подробнее ознакомиться с условиями акции и сразу оформить заказ.
Почему должен быть именно такой текст письма? Потому что в нем используется сразу несколько психологических триггеров, которые повышают его эффективность в разы по сравнению с обычным текстом.
♦ Триггер признания.
Видя благодарность за то, что клиент своими покупками помогал компании расти и развиваться, он получает желаемое признание, которого многим не хватает ни в личной жизни, ни в бизнесе.
♦ Триггер ограниченности.
То, что имеется в неограниченном количестве или всегда доступно, не вызывает у человека никакого желания обладать этим. А зачем? При необходимости его всегда можно получить без особых хлопот. Наличие же ограничений – по срокам, количеству товара или возможности принять заказы на конкретную услугу – это очень мощный стимул желать владеть ограниченным ресурсом. Даже если в данный момент он не очень-то необходим. Множество людей покупают самые разные вещи просто потому, что позже их невозможно, или сложно, или дорого будет купить, а они когда-нибудь могут пригодиться.
