♦ Триггер эксклюзивности.
Указание на то, что данное предложение получили не все, а только ограниченный круг лучших клиентов компании, создает у клиента ощущение гордости за себя и причастности к особым кругам и предложениям, недоступным всем и каждому. В совокупности это еще больше подогревает интерес к акции.
♦ Триггер благодарности.
Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед кем-либо. Если для них сделали что-то хорошее, они чувствуют себя обязанными отплатить за это чем-то равноценным. Признание того, что компания неидеальна и тоже может ошибаться, но при этом готова исправить свою ошибку и компенсировать неудобства клиента без всяких обязательств с его стороны, сильно повышает расположение клиента к ней, вызывает желание пойти навстречу. Если компания сделает доброе дело, многие будут чувствовать себя обязанными вернуть ей долг, совершив в ней покупку.
♦ Триггер социального доказательства.
Люди – социальные существа и всегда ориентируются на мнение и действия окружающих. Когда в повторном письме клиентам сообщается, что предложение вызвало высокий отклик, это невольно заставляет их задуматься, почему же они до сих пор не отреагировали на такое популярное предложение, не слишком ли много они упускают.
Таков алгоритм проведения реактивации клиентов и лидов. Он не жесткий – его можно модифицировать и дополнять в соответствии со своей спецификой. И он не единственный – есть множество других способов и подходов. Например, популярная в последнее время и очень эффективная PLF – product launch formula, формула запуска продуктов. Самое главное – пользоваться этими стратегиями, а не пускать все на самотек, предоставляя инициативу действий клиентам.
10. Привлекаем больше новых клиентов
Вот мы и подошли к разговору о том, как можно привлечь больше новых клиентов в свой бизнес. В этой главе книги сначала поговорим о тех столпах, на которых базируется любая правильная реклама и без которых невозможно сделать ее эффективнее. А далее перейдем к конкретным методам привлечения клиентов.
Чтобы любая реклама или маркетинговая кампания были максимально эффективными и приносили наибольшую отдачу, необходимо руководствоваться следующим простым непреложным принципом от Дэна Кеннеди, одного из наиболее известных «гуру маркетинга»: «market – message – media match».
Смысл его в том, что любое маркетинговое сообщение (message) эффективно только тогда, когда его форма и содержание, а также способ донесения (media) полностью соответствуют целевой аудитории (market), на которую оно направлено. В случае несоответствия их друг другу реклама либо будет крайне малоэффективной, либо вообще не будет работать. К сожалению, не все это понимают.
Кто-то составляет сообщение, не учитывающее особенности целевой аудитории: говорит слишком серьезно с молодежью или использует слишком много профессиональных терминов, продавая обычным людям, и т. д.
Кто-то рекламируется в тех местах, на которые хватает бюджета или которые привычны и понятны, вместо того чтобы размещать рекламу там, где ее гарантированно увидит целевая аудитория.
Многие вообще не знают свою целевую аудиторию и хотят рассказать о себе и своих продуктах всему миру в надежде привлечь всех, что тоже является очень неэффективной стратегией. Чтобы такого не происходило и ваша реклама била точно в цель, разберем каждую из этих «М» по очереди и начнем с media.
Media – это любой канал, с помощью которого можно донести свое сообщение (необязательно рекламное) до потенциальных клиентов: журналы, газеты, радио, TV, наружная реклама, тематические сайты, email-рассылки, выступления на конференциях, листовки, директ-мейл, ambient-реклама и многое другое.
Практически все понимают, что выбирать нужно именно тот рекламный канал, который сможет донести рекламу компании до ее целевой аудитории. Если с тематическими сайтами, отраслевыми выставками или выступлениями на конференциях все относительно просто – их аудитория четко очерчена и параметры ее понятны, – то с различными СМИ общей направленности все не так однозначно.
Поэтому перед тем, как давать рекламу в том или ином СМИ, стоит провести предварительную его оценку на предмет того, стоит ли размещать в нем рекламу. Главный критерий, по которому стоит оценивать каждое СМИ, – это его соответствие целевой аудитории.
Не стоит в журнале «Речной подводник» давать рекламу, ориентированную на домохозяек, а в «желтой» газете – на директоров предприятий. Для предприятий, работающих с премиум-сегментом, реклама в «желтой» прессе неуместна не только из соображений неэффективности, но и потому что испортит имидж компании. Но если журнал или газета не специализированные, понять, есть ли у них ваша аудитория, бывает сложно. Поэтому нелишне оценить их по следующим критериям:
♦ Тираж.
Прежде всего следует помнить, что чаще всего называемый вам тираж завышен. Плюс необходимо учесть процент недоставки, особенно если это бесплатная газета или журнал. Да и не каждый журнал или газету читают по 2–3 человека, как заявляют об этом редакции. Поэтому для каждого СМИ желательно использовать свой поправочный коэффициент для коррекции тиража в «правдивую» сторону.
♦ Качество контента.
Чем лучше материал в журнале или газете, тем более длительный по времени у него контакт с целевой аудиторией, тем больше его передают другим, тем больше задерживается он у читателя. Если статьи и материалы неинтересные или неактуальные, то и вам рассчитывать на то, что на вашу рекламу в таком издании обратят много внимания, особо не стоит.
♦ Скидочная политика.
Насколько легко и быстро прогибается редакция на скидки? Если практически сразу готовы давать скидку 30–40 % (не за опт), то это подозрительно. Возможно, у них нехватка рекламодателей или от них просто уходят – а площади заполнять надо. Другое дело, что вам обещают бесплатную шестую публикацию при оплате первых пяти. Это вполне нормально.
♦ Общение с их рекламодателями.
Нелишним также будет пообщаться с теми, кто уже рекламируется в выбранном вами СМИ, на предмет того, насколько они довольны размещаемой рекламой. Для «разведки» стоит выбрать компании, продающие той же целевой аудитории, что и вы, но не прямых конкурентов. Понятно, что не все выложат все как на духу, но вам все и не нужны – хотя бы один, который расскажет правду.
При этом, оценивая ответ представителя этой компании, стоит учитывать качество их рекламного модуля: если он сам по себе плох и непривлекателен для целевой аудитории, то малая отдача от него будет вполне объяснимой.
