Смысл в том, что таким образом производитель собирал базу клиентов, которым в дальнейшем мог продавать напрямую, без затрат на рекламу. В результате применения такой схемы компания:
♦ бесплатно получила различного вида рекламу на $10 млн;
♦ наработала примерно 1 млн клиентов;
♦ привлекла крупных дистрибьютеров, которые захотели стать ее партнерами и начали распространять продукцию по всей стране.
Этот кейс подробно и с пояснениями, как можно модифицировать эту схему, описан в видеоролике на сайте http://ainursafin.com/ icy-hot-case. Рекомендую обязательно просмотреть его и подумать, как можно применить подобный подход в своем бизнесе.
Несколько способов снизить расходы на рекламу, не уменьшив ее объем
Как вы поняли по названию раздела, речь пойдет не об оптимизации и сокращении рекламного бюджета путем отказа от каких-либо рекламных услуг. Это тоже можно и нужно делать, но не наугад – потому что кажется, что рекламный бюджет раздут, – а отказываясь от неэффективных или со временем потерявших эффективность источников рекламы. Благодаря информации из прошлых глав вы вполне уже можете это сделать. Отказываться же от рекламы, если она и приводит клиентов, и приносит прибыль, мягко говоря, не очень логично.
Однако если есть возможность снизить свои затраты на рекламу, получая тот же объем рекламных услуг, то почему бы не воспользоваться ею?
Объединение усилий
Для ритейлеров разделять расходы на рекламу совместно с поставщиками – давно отработанная практика. Вот только пользуются этим в большинстве случаев лишь довольно крупные продавцы товаров в розницу, тогда как небольшие компании обычно эту возможность серьезно не рассматривают.
Но ведь попытка – не пытка. Ничто не мешает обратиться к непосредственным производителям того, что вы продаете, и обсудить с ними возможность совместной рекламы, когда рекламируется и производитель, и конечный продавец. Довольно часто первые на это соглашаются.
При этом обязательно стоит затронуть возможность предоставления производителем бонусов для покупателей для разработанной или разрабатываемой вами акции. Чтобы им было «легче» принять решение, скажите, что вы сейчас выбираете, продукцию какого производителя рекламировать и предоставлять в качестве подарков и бонусов. Элемент конкурентности сделает их гораздо сговорчивее.
Впрочем, это ведь не значит, что вы будете сотрудничать таким образом только с одним из ваших поставщиков. Можно составить расписание грядущих акций и каждый раз в рекламе обращать внимание на другого вашего поставщика и использовать бонусы, предложенные им. В результате:
♦ реклама не замыливается, потому что каждый раз рекламируются разные позиции ассортимента;
♦ можно привлечь большее количество покупателей, так как одним из них интересна одна часть ассортимента, другим – другая;
♦ каждый из производителей-поставщиков получает свою долю рекламы и внимания целевой аудитории.
Если вы сами производитель, то вам стоит предложить такой формат сотрудничества конечным продавцам вашей продукции, поскольку не все из них рассматривают такую возможность или попросту постоянно откладывают ее по разным причинам. Не забывайте при этом про необходимость собирать контакты конечных покупателей (см. раздел про сбор контактов клиентов).
Тестовый период
Если вы планируете размещать рекламу на новой для вас рекламной площадке, имеет смысл обсудить с ее представителями возможность предоставления вам бесплатного или удешевленного тестового периода. Обосновать это можно тем, что вы пока не знаете, насколько эффективно для вас будет размещать рекламу на этой площадке, и потому хотите снизить свои риски. В случае же успеха обязуетесь сотрудничать с ними на длительной основе. Понятно, что не все на это согласятся – особенно если у них рекламные места и так уходят, как горячие пирожки, – но завести разговор об этом стоит.
Встать на незаполненное рекламное место
В некоторых случаях может сработать и такой прием. Обращаетесь к интересующей вас рекламной площадке со следующим предложением: «Мы не готовы платить полную цену за рекламный модуль (эфирное время/рекламное место на сайте), но с радостью заплатим 30–60 % от его стоимости, если вдруг какие-то рекламные возможности (площади/минуты/рассылки и т. д.) окажутся нераспроданными». И предоставляете им готовый рекламный модуль/ролик/баннер, который им необходимо будет разместить на непроданное рекламное место. Счет на обозначенную вами сумму обещаете оплатить сразу же, как только придет известие о том, что ваш модуль приняли. Можно обосновать такое предложение тем, что у вас весь рекламный бюджет уже расписан и вы уже не можете выделить достаточную сумму на рекламу в их издании по полному прайсу. Или никак не обосновывать – дело ваше.
Складчина
Если у вас типовой оффлайн-бизнес – цветочный магазин, спорт-товары, продажа автозапчастей и т. п., – то есть один простой способ
в несколько раз сократить расходы на рекламу на тематических сайтах, при этом не потеряв в эффективности.Существует множество сайтов, форумов, порталов, которые привлекают довольно внушительный трафик посетителей, относящихся к вашей целевой аудитории. Обычно такие сайты зарабатывают на рекламе, поэтому не составит труда договориться о том, чтобы в конце или середине тематической статьи, в определенной ветке форума, на конкретных страницах сайта была размещена рекламная ссылка на ваш сайт или, если сайта нет, телефон и адрес компании.
Например, после статьи про свадебные букеты логичным будет видеть контакты какого-нибудь флористического салона, который может составить такой же букет, как и те, что представлены на фото в этой статье. А в статье про правильный уход за зубами или про то, как не ошибиться при выборе стоматолога, – контакты стоматологической клиники.
Теперь о том,
как можно урезать расходы на такой рекламный блок в несколько раз. Необходимо договориться с другими магазинами/салонами/центрами, аналогичными вашему, о покупке этого рекламного места вскладчину. Выбирать, естественно, нужно тех, кто не конкурирует с вами напрямую, поскольку достаточно удален от вас (находится в другом районе или вообще в другом городе). В таком случае человек, увидев рекламу, скорее всего, выберет ту компанию, которая к нему ближе.
Чет Холмс – руководитель успешной компании, выстраивавшей системы продаж в сотнях бизнесов, в том числе и в десятке тех, что входят в список 500 крупнейших компаний США «Fortune 500». В книге «Ultimate sales machine» он делится своими подходами к удвоению и даже утроению доходов компаний-клиентов. Я приведу небольшой отрывок из этой книги, касающийся рекламы на радио.
