Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Внимание

Помните, что успешные предварительные продажи – это всего лишь индикатор. Ouya, игровая приставка на системе Android, собрала миллионы на Kickstarter, но позже не смогла привлечь достаточную клиентскую базу или стать основой для удачной бизнес-модели.

Основная цель такого типа предварительных продаж – изучение потребительского интереса, а не собственно продажа. Потребители соглашаются осуществить покупку, зная, что ваше ценностное предложение еще не существует в реальности. В случае отсутствия интереса заказ отменяется и деньги возвращаются покупателю.

Предварительные продажи стали популярны благодаря таким платформам, как Kickstarter. Они позволяют прорекламировать продукт, и, если он нравится, потребители могут вложить в него деньги. Проекты получают финансирование, только если достигается заранее определенная цель. Если вы хотите построить необходимую инфраструктуру, то также можете запустить процесс предварительных продаж.

Публичные обещания, соглашения о намерениях и подписи хотя и не являются юридически обязательными, тем не менее представляют собой действенный инструмент тестирования готовности потенциальных потребителей к покупке. Легче применять такие методы в контексте B2B.

С помощью всех методик, с которыми вы познакомились, опишите, что нужно протестировать и как для превращения идеи в реальность.

Процесс тестирования позволяет неуклонно снижать уровень неопределенности и приближает вас к превращению идеи в реальное дело. Вы можете оценить приближение к этой цели, отслеживая, что сделано и что достигнуто. На этом развороте показано, как измерить прогресс с помощью разработанного Стивом Бланком «термометра инвестиционной готовности».

Скачайте «Индикаторы прогресса» (Progress Indicators)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.4

Blank, Investment Readiness Thermometer, 2013/

http://steveblank.com/2013/11/25/its-time-to-play-moneyball-the-investment-readiness-level/.

С помощью панели прогресса можно управлять и следить за тестами, а также оценивать, насколько вы приблизились к успеху.

Получите постер «Панель прогресса» (Progress Board)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.4

Беспроводной мониторинг содержания кислорода в крови, частоты сердцебиения и параметров сна у маленьких детей[7].

Посмотрите презентацию Owlet онлайн

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.4

Потребители – это судьи, присяжные заседатели и исполнители приговора для вашего ценностного предложения, так что выходите на улицу и тестируйте идеи согласно принципам развития потребителей и бережливого стартапа. На первом этапе, когда неопределенность максимальна, используйте простые и дешевые эксперименты для проверки предположений, лежащих в основе идей.

То, что говорят потребители, может сильно отличаться от того, что они делают в реальности. Поэтому, помимо опросов, необходимо провести ряд экспериментов, побуждающих их к действиям. Это позволяет получить твердые факты, касающиеся интереса, предпочтений и готовности платить.

Реализация идей без тестирования – самообман. Тестирование без реализации – не более чем трата времени. Воплощение проверенных идей может изменить вашу судьбу как предпринимателя. На пути от идеи к реальному делу постоянно, шаг за шагом, оценивайте свой прогресс.

Шаблоны бизнес-модели и ценностного предложения должны стать общим языком, обеспечивающим создание согласованной среды в вашей компании в процессе ее развития. Необходимо постоянно оценивать и отслеживать ценностные предложения и бизнес-модели, чтобы не прекращать совершенствоваться и постоянно обновляться.

Шаблон ценностного предложения – великолепный инструмент для достижения согласованности. Он помогает показать всем заинтересованным лицам, на каких задачах, проблемах и выгодах потребителей вы фокусируетесь, и объяснить, как именно ваши товары и услуги должны помогать в преодолении проблем и получении выгоды.

Партнеры (по сбыту)

Заручитесь поддержкой партнеров, объяснив им, в чем состоит ваше ценностное предложение. Помогите им понять, почему потребители должны полюбить ваши товары и услуги, акцентировав внимание на факторах помощи и выгоды.

Торговые представители

Помогите продавцам понять, на какие сегменты вы ориентируетесь и в чем состоят задачи, проблемы и выгоды потребителей. Объясните, какие аспекты вашего ценностного предложения обеспечат его коммерческий успех, помогая потребителям бороться с проблемами и получать выгоды. Создайте согласованные сценарии бесед с клиентами и презентаций.

Маркетинг

Все маркетинговые обращения, от рекламы до упаковки, должны основываться на задачах, проблемах и выгодах потребителя и выдерживаться в едином ключе. Укажите, на каких факторах помощи и выгоды нужно сосредоточиться.