Упражнение, в процессе которого вы будете учиться читать реакцию другого человека во время взаимодействия, называется «калибровка». Вместо того чтобы делать предположения или создавать галлюцинации относительно внутреннего состояния слушателей, хороший ведущий учится считывать текущие реакции аудитории. Например, ведущий заметил, что каждый раз, когда слушательница говорит об ощущении «путаницы», она сдвигает брови, приподнимает плечи и слегка стискивает зубы. Если какое-то время спустя он наблюдает эти же сигналы на каком-то этапе презентации, он может сделать вывод, что у нее возникло ощущение «путаницы», и соответственно прореагировать на это.
Умение делать подобные наблюдения имеет принципиальное значение на любой стадии коммуникации. Один из способов развить ваши навыки в этой области – практиковаться в чтении реакций другого человека. Например, попросите приятеля или партнера подумать о чем-то очень приятном. В то время как он думает об этом, наблюдайте за выражением его лица, движениями глаз и изменением позы. Затем попросите его подумать о чем-то неприятном и снова тщательно наблюдайте за ним. Вы, вероятно, сможете заметить определенные различия в его невербальных реакциях в этих двух случаях. Наконец, попросите его снова подумать об одной из этих двух вещей, не говоря вам, о какой именно. Попробуйте «прочитать его мысли», определив, какой из двух наборов сигналов он демонстрирует, и скажите ему вашу догадку. Вы, возможно, удивитесь, насколько точно смогли угадать.
Упражнение 5: «калибровка». Развитие навыков наблюдения
«Калибровка» подразумевает установление связи между поведенческими сигналами и когнитивными и эмоциональными реакциями. Разбейтесь на пары и попробуйте проделать следующее упражнение.
1. Попросите партнера подумать о какой-то концепции, которую он, как ему кажется, знает и понимает.
2. Пристально наблюдайте за его физиологией в этот момент. Обратите внимание на движения глаз, мимику, движения рук и т. д.
3. Затем попросите партнера подумать о чем-то, что кажется ему неясным и запутанным. Снова наблюдайте за движениями его глаз и остальными физиологическими сигналами.
4. Обратите внимание, какие различия вы наблюдали между этими двумя паттернами.
5. Теперь попросите партнера выбрать одну из этих концепций и снова о ней подумать.
6. Наблюдайте за его реакциями. Вы должны отследить признаки одного из наборов сигналов, связанных либо с пониманием, либо с непониманием.
7. Выскажите свое предположение партнеру, чтобы проверить, правильно ли вы угадали.
8. Попросите партнера подумать о еще одной (новой) концепции, которую он считает понятной для себя или, наоборот, неясной, и проверьте, сможете ли вы угадать, к какой из этих двух категорий относится концепция, которую он выбрал на этот раз. Проверьте свое предположение.
9. Затем попробуйте объяснить партнеру некую концепцию и определить, основываясь на наблюдении за его физиологией, понял он ваши объяснения или они ему неясны. Проверьте, сможете ли вы определить, в какой момент произошло понимание.
Оценка аудитории РЕЗЮМЕ Оценка аудитории
Ключевые характеристики аудитории:
– внутреннее состояние;
– отношение.
Навыки наблюдений для «калибровки» состояния индивида или группы.
Основные положения
Поскольку внутреннее состояние человека, а также его когнитивные процессы и отношение находят отражение в физических микро– и макросигналах, подстройка и отзеркаливание физических сигналов помогают получить представление о взглядах на мир другого человека.
Глава 6. Базовые навыки построения отношений
Помогает участникам развить базовые интерактивные навыки для понимания аудитории и установления с ней раппорта. Установление раппорта с группой
Базовые позиции восприятия в коммуникации и отношениях
Установление раппорта с группой путем выстраивания второй позиции
Установление раппорта с группой
Одним из наиболее важных навыков ведущего презентации является способность установить раппорт с аудиторией. Качество информации, которую вы передадите группе, будет напрямую зависеть от степени раппорта, который вы с ней установите. Человек, как правило, ощущает больший раппорт с людьми, которые разделяют его модель мира.
Согласование языковых паттернов – это один из способов присоединиться к модели мира другого человека. Определение и включение в свою речь ключевых слов, микрометафор и примеров, наиболее часто используемых данной аудиторией, позволяет присоединиться к их картам и достичь раппорта.
Подстройка и аккуратное отзеркаливание невербальной коммуникации также может усилить ощущение раппорта, поскольку люди будут воспринимать вас как «своего». Невербальную подстройку и отзеркаливание можно осуществить, приблизительно воспроизводя позу собеседника, тембр его голоса, манеру одеваться и т. д. Это эффективный способ «влезть в шкуру» другого человека.
Для того чтобы эффективно осуществить презентацию, принципиально важно все время помнить о том, что каждый человек имеет собственную карту мира. Когда человек хочет что-то сообщить или понять, он создает ментальную модель идеи или концепции. Задача ведущего распознать (а иногда – помочь развить) стили мышления своих слушателей и обеспечить столько вариантов и возможностей для выбора, столько необходимо, чтобы удовлетворить всем стилям.
В качестве аналогии рассмотрим три описания домов. Какой из них кажется вам наиболее привлекательным?
Первый дом очень живописен. В его красоте есть неповторимое своеобразие. Прежде всего в фокус вашего внимания попадут красочный дворик и обширный зеленый сад. В доме много окон, так что вы можете наслаждаться открывающимся видом. Совершенно ясно, что это хорошая покупка.
Второй дом – настоящая архитектурная симфония. Он расположен в очень тихом районе, так что единственное, что вы слышите, когда выходите на крыльцо, – это пение птиц. Его интерьер говорит о том, что он обладает характером, и вы, вероятно, обнаружите, что спрашиваете себя, неужели можно пройти мимо этого дома.
Третий дом не просто добротно построен, он также вызывает особое чувство. Не много найдется мест, которые так притягивают к себе, затрагивая какие-то струны в вашей душе. Этот дом достаточно просторен, чтобы вы почувствовали, что по нему можно свободно передвигаться, и достаточно удобен, чтобы вы могли не доводить себя до изнеможения, приводя его в порядок.
