Если ОНИ продолжают позиционный торг, вы можете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сделать они? Этот прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют Их внимание на качество проблемы. Это и есть "переговорная джиу-джитсу".
Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать ТРЕТЬЯ сторона?
* Если они критикуют ваше предложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своей позиции. Не нажимайте в ответ. Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против противника. Вместо этого используйте своё мастерство для того, чтобы отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу.
* Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее.
Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте ее. Но и не принимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите за этой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации.
* Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы.
Спросите, что вашим оппонентам кажется неправильным. "Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание наше предложение?" Рассмотрите критические суждения ваших оппонентов с целью обнаружить их истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место. Переработайте свои идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом превратите критику из препятствия в процессе работы над соглашением в существенную часть этого процесса.
* Другой способ состоит в том, чтобы обратиться к своим оппонентам за советом. "Что бы на нашем месте сделали вы?"
* Превратите нападение на вас в атаку на проблему. (Да, вы правы). Переждите, дайте им "выпустить пар" и вместе атакуйте проблему.
* Задавайте вопросы.
Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы не выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не критикуют, они обучают.
* Делайте паузу.
Молчание - ваше лучшее оружие. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который поучили неудовлетворительный ответ, просо ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
* Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону.
Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях. Во многих переговорах этим посредником можете стать вы.
* Отправные фразы.
"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".
"Мы ценим то, что вы для нас сделали".
"Нас интересует справедливость".
"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы".
"Доверие - это другое дело".
"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов?"
"На каких принципах строятся ваши действия?"
"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите".
"Позвольте поговорить с вами позже еще раз".
"Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений".
"Одно справедливое решение может заключаться в ..."
"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."
"Мы будем рады уехать (отдать, перечислить деньги), когда вам удобно, как только мы договоримся о..."
"Иметь с вами дело было приятно".
***
ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ.
Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактика может быть названа торгом уловок.
Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 1) выявить сам факт использования этой тактик; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение; 3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е. вести переговоры именно по этому поводу.
Научитесь опознавать специфические уловки, которые означают обман и направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиять на ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы.
Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной, более важной цели - дать вам возможность обсудить правила игры. Такое обсуждение концентрируется на процедуре, а не на существе дела, однако задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения. Метод остается тем же.
Отделите людей от проблемы. Не нападайте на людей за то, что они используют тактику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других проблем. Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того, чтобы сказать: "Вы преднамеренно выбрали для меня место, где солнце светит в глаза", сформулируйте: "Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им урок не отвлекает вас от самих переговоров.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Настаивайте на использовании объективных критериев.
