Анна Тюхменёва - Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества

Рис. 9. Товары-визитки: скромные, но интересные сережки. Автор Мария Милицкова

Рис. 10. Товары-визитки: нежная валяная брошь. Автор Зоя Большакова

Рис. 11. Товары-визитки: необычная закладка для книги. Автор Елена Чернобров

Это любимые покупателями, востребованные, беспроигрышные товары, на которых вы получаете основную прибыль.

Вопрос: я не хочу делать повторы, как быть?

Ответ: если вам важны деньги, то лучше всего поменять отношение к повторам. Повторные заказы – лучшее доказательство востребованности ваших вещей. Покупатели заказывают такие же не потому, что у них нет фантазии, но потому, что они гарантированно хотят получить именно то, что видят.

Возможно, вам нравится делать магазин не только точкой продаж, но странным, особенным, притягательным местом. Тогда ваши работы предназначены для воплощения творческого начала, реализации новых замыслов, экспериментов.

Они не пользуются особенным спросом, но выделяют вас среди других. Не делайте на них серьезную ставку в получении прибыли.

Они могут и не продаваться. Их роль иная – демонстрировать вашу квалификацию, уровень мастерства, профессионализм, делать вас дорогим мастером. А главное – на их фоне цена на другие вещи покажется совсем незначительной и вполне приемлемой.

Существуют товары, после покупки которых приходится приобретать дополнительные детали и услуги. Автомобиль – самый яркий пример: ему нужен бензин, место для стоянки, периодический ремонт.

Подумайте, возникает ли такая потребность у ваших покупателей, и предусмотрите для них дополнительные товары, которые вы сделаете сами или с помощью другого мастера. Например, некоторые авторские куклы предполагают покупку гардероба, мебели, витрины для них.

Простой способ увеличить свою прибыль – предложить покупателю что-то нужное, когда он покупает вашу вещь.

Ответьте на вопрос: что еще нужно покупателю в тот момент, когда он совершает покупку у вас?

Пример: когда женщина покупает авторскую керамику – чашки, ей могут пригодиться также поднос в том же стиле, чайник, коробка для чая (рис. 12).

Рис. 12. Что обычно хочется купить вместе с чашкой?

Можете ли вы что-то из этого списка начать делать самостоятельно без потери времени и квалификации? Не только чашки и чайник, но и подносы к ним?

А если что-то не хотите и не умеете делать, к кому из других мастеров могли бы обратиться и наладить взаимовыгодное сотрудничество?

Практический совет: предлагайте вот это самое свежесозданное как комплект, набор, максимально решающий поставленную задачу. Можно купить и отдельно, но в наборе выгоднее.

Советы опытного мастера:

• если вы уверены в востребованности заказанной вещи, делайте сразу два-три изделия – одно на заказ, другое в магазин. И времени, и усилий уйдет меньше;

• при изготовлении авторских деталей делайте востребованные заготовки про запас. Потом вы сможете быстро собрать из них вещь.

Немало людей отпугивает не высокая, но слишком низкая цена. Предусмотрите для них более дорогой вариант исполнения. Изменения, которые вы можете легко внести, но которые привлекательны для покупателя.

В описании вещи добавляйте, что по желанию базовый вариант изделия можно улучшить за отдельные деньги. Не думайте, что они свяжутся с мастером сами для уточнения деталей. Скорей всего, такая возможность им просто не придет в голову.

Можно использовать более дорогую кожу, лучшую фурнитуру, авторские детали, сделать роспись на обеих сторонах, а не на одной, добавить дорогие ингредиенты.

Всегда находятся люди, которые хотят самое лучшее и ищут дорогой вариант как показатель качества, а не дешевый. Это предложение – специально для них.

Особо дорогие, как и особо дешевые товары нужны для того, чтобы побудить покупателя предпочесть вещь по комфортной для него цене. На фоне особо дорогих вещей цена на желанную работу будет казаться не завышенной, но вполне приемлемой. Поэтому если у вас все вещи стоят по 1000 р., имеет смысл разделить их и продавать что-то дешевле, а что-то дороже. Это облегчает муки выбора, ведь когда много равноценных вариантов, так трудно выбрать лучшее.

Предлагайте бесплатно:

• красивую авторскую упаковку;

• дополняющую покупку вещь. Например, к шали – брошь в том же стиле;

• подарок-сюрприз. Обращаемся к мотиву «любопытство» и предлагаем нечто, что нравится большинству покупателей;

• консультацию по скайпу, если вы продаете материалы и мастер-классы для творчества и обучаете людей. Все последующие консультации можно будет продавать.

Количество бонусов и подарков растет вместе с количеством заказанных вещей.

Как продать покупателю три вещи вместо одной?

Существуют вещи, которые настолько хорошо дополняют друг друга, что покупателю и в голову не придет разделять их.

Характерный пример – куклы, которые являются влюбленной парочкой, женихом и невестой (рис. 13, 14).

Рис. 13. Коты – жених и невеста – хороши только вдвоем. Автор Татьяна Родионова

Рис. 14. Эта счастливая пара зайцев тоже неразлучна. Автор Татьяна Родионова

Вместо просто кукол-медведей сделайте семью (рис. 15). Мама, папа и ребенок – разве можно отказаться от кого-то?

Рис. 15. Рука не поднимается разлучить такую дружную семью. Автор Лариса Гаврикова

Если вы художник, предлагайте картины с перекликающимися мотивами. Например, одна изображает девушку за чаем, другая – ее же за туалетным столиком, третья – на прогулке. Они образуют триптих и предлагаются для разных комнат одного дома – для столовой, спальни и прихожей.

Подумайте, чем вы можете дополнить свои работы, чтобы они образовали неделимый комплект?

Не ждите, пока покупатель спросит у вас что-то еще, но предложите это ему сами – и вы приятно удивитесь тому, сколько людей примут предложение.

Бывали случаи, когда изначально мне заказывали только колье, а я из остатков бусин делала и серьги, высылала фото, и комплект нравился, хотя изначально о нем клиент и не помышлял. Естественно, оплату я получала за комплект :)

Они могут быть не связаны между собой так тесно, как комплекты, но объединены одной целью. Их задача – облегчить муки выбора.

Особенно тяжелы они тогда, когда нужно выбрать подарок. Если вы можете собрать из работ набор, который облегчит покупателю задачу, сделайте это и адресуйте его любимой девушке, маме, коллеге, начальнику.

Это товары, образующие в совокупности законченную логическую последовательность. Без всех элементов коллекция является неполной, незавершенной.

Стремление довести начатое до конца, любопытство и желание быть последовательным побуждает купить всю коллекцию.

Например, фенечки на руку семи цветов радуги – это коллекция. Покупатель с большей вероятностью купит их все, если знает, что вместе они составляют «Радужную коллекцию».

Мыло, которое называется «Июньский рассвет», «Июльский полдень» или «Августовский закат», имеет больше шансов быть проданным одновременно, чем если бы оно называлось просто «Травяное» или «Цветочное» (рис. 16).

Куклы-игрушки, которые являются героями одной сказки, а не просто собачками, зайчиками, мишками, покупаются охотнее. Тогда, купив на выставке симпатичного Гнома, мама, а главное ребенок захотят потом купить и Белоснежку, и всю компанию.

Вкладывайте листовки с полным описанием коллекции в посылку, фотографируйте ее и выкладывайте в Интернете, чтобы дать знать покупателю, что он может дополнить коллекцию другими вещами.

Этот же мотив «любопытство» и потребность собирать коллекцию можно использовать, чтобы побудить покупателей возвращаться.

Рис. 16. Эти виды мыла объединены в коллекцию «Летние дни»

Например, если вы делаете детские развивающие куклы, вам стоит позиционировать себя не только как опытного мастера, но и человека, любящего и понимающего детей. Ничего лучше советов о том, как провести время с ребенком, используя ваши куклы, вам не найти. Например, это будут короткие советы о том, как устроить дома кукольный театр. Каждый совет – одна законченная мысль.