1. По вашей работе не должно быть понятно, из чего и как именно это сделано, сколько стоят исходные материалы.
Пример: изделие из папье-маше очень легко раскладывается на составляющие. Стоимость бумаги, краски и клея. Если вы хотите продавать такие работы дороже, нужно вводить дополнительные материалы и технологии, чтобы цена не была прозрачной. Нужно иметь в виду, что покупатели обычно учитывают только стоимость материалов, не принимая в расчет ни затраченное время, ни усилия.
2. Использование редких материалов, которые неизвестно сколько стоят и где продаются, помогают сделать цену непрозрачной.
3. Обработка вещи с помощью станка, печи, машины, всего того, чего нет в свободном доступе, повышает ее ценность в глазах покупателя. Ведь он не скажет: я могу так же.
4. Любая авторская техника и особая технология может быть продана дороже. Так же как и квалификация мастера, специальное образование, участие в выставках – свою экспертность нужно подчеркивать.
Ручная работа особенно ценится, если к рукам подключается голова. Как-то сложилось в сознании, что сколь угодно искусная и аккуратная работа руками – всего лишь мастерство, но как только подключается голова (авторский замысел, авторская техника, эскиз, идея), то она сразу воспринимается дороже и ценится больше.
Если человек умеет рисовать – он настоящий мастер
Такая установка есть в головах очень многих людей. Любые узоры, рисунки, эскизы, сделанные вручную, повышают ценность вещи. Пользуйтесь этим и учитесь рисовать.
Как бороться с привычной ценой?
Для многих вещей существует привычная, комфортная для покупателя цена, больше которой платить не принято.
Пример: мыло ручной работы. Психологически за кусок мыла, сколь угодно полезного и натурального, больше 200 р. покупатель отдать не готов. Не принято.
Решение: добавляем вещи, на которые нет устоявшейся цены, и продаем все вместе как набор (рис. 18).
Например, набор мыла + соль для ванны + гель для душа + скраб для тела + красивая упаковка могут быть проданы и за 700, и за 1500, и за 2500 р. Цена больше не является привычной.
Рис. 18. Невозможно наверняка сказать, сколько должен стоить этот набор
За что люди готовы платить больше?
1. За то, что словно создано специально для них. Специально для беременных. Специально к юбилею. Специально для руководителя. Это может быть продано дороже, чем вещь, которая предназначается всем-всем-всем.
2. За то, что изготавливается на заказ. Исполнение по индивидуальным пожеланиям смело может быть продано в полтора-два раза дороже типового изделия.
3. За возможность оставить свое имя – гравировку, вышивку, монограмму (рис. 19). Ведь когда люди прикидывают, сколько денег они готовы отдать за свое имя, они как бы оценивают себя, а себя люди ценят дорого и уж во всяком случае не торгуются.
Рис. 19. Возможность оставить свое имя – монограмму, реализованная в виде броши. Автор Елена Чернобров
Дорогие цвета, материалы и узоры
Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.
Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком, меда.
Как и необычные сочетания цветов вместо классических. Пудровый с черным смотрится интересней, чем привычный белый с черным. Сиреневый, ягодный и изумрудный – необычно и сочно.
Дешевят работу синтетические оттенки и кислотные сочетания цветов, розовые «девчачьи» или грязные цвета.
Хотите больше интересных сочетаний, неизбитых оттенков и цветов? Посоветую сайт www.colourlovers.com. Здесь вы найдете огромное количество актуальных, необычных, неожиданных, трендовых сочетаний цветов и узоров для вдохновения, которые помогают держать руку на пульсе модных веяний. Самые удачные сочетания стоит сохранить.
Совет опытного мастера: описывая свои цвета, используйте «дорогие» эпитеты. Слова «пурпурный», «кармин», «индиго» лучше, чем «малиновый», «бордовый», «синий», потому что в древности эти красители ценились очень дорого. Сейчас эти оттенки стоят не дороже всех прочих, но психологически воспринимаются как дорогие.
Жемчужный, бронзовый, перламутровый – тоже «дорогие» эпитеты, даже если они описывают цвета, а не используемые материалы.
Фурнитура цвета состаренной меди обычно выглядит благороднее фурнитуры золотого цвета, а матовая посеребренная – дороже блестящей.
Шелк и шелковые нитки, натуральная кожа, жемчуг, перламутр – даже небольшое количество этих материалов в работе ощутимо повышает ее ценность в глазах покупателя, потому что когда-то они были редкими, стоили дорого и высоко ценились. Сейчас они доступны, но налет эксклюзивности остался.
Используйте материалы, известные своим качеством. Ангорская шерсть, японский бисер, индийская хна – это бренды, которые не нуждаются в проверке на качество.
Дешевят работу распространенные материалы и избитые заготовки: все, что известно, где куплено и сколько стоит.
Один и тот же материал с разным рисунком воспринимается по-разному.
Индийские огурцы пейсли (рис. 20), всевозможные винтажные узоры, королевские французские лилии, геральдические мотивы выглядят роскошно.
Рис. 20. Современный вариант узора пейсли
Разноцветная полоска и горошек больше подойдут для забавных и недорогих сувениров (рис. 21).
Рис. 21. Скромные узоры в горошек
Не все то золото, что блестит
Блестки и пайетки на одежде однозначно удешевляют ее, а вот золотые искорки в свечах, позолота на шкатулке, раме позволяют им выглядеть дороже и интересней. Вам поможет собственный вкус и чувство меры (рис. 22).
Рис. 22. Позолота особенно эффектна на сувенирах к празднику
Знаки процветания и могущества
Существуют знаки-символы, которые исторически наделены особым значением.
Лев символизирует силу и могущество, оливковая ветвь – победу. Любые символы успеха, воплощенные в ваших мотивах на шкатулках, в росписи, на картинах, в украшениях, будут удорожать их. Ведь обладателей таких вещей мы подсознательно относим к сильным мира сего, а значит, успешным и процветающим людям. А раз эта вещь для богатых, она должна стоить дорого, не правда ли?
Поставьте рядом две картины – одна изображает уютный дачный домик, другая – виллу на берегу моря. Вопрос: какая дороже? Девять человек из десяти скажут, что вторая. И понятно почему. Мы оцениваем, для какого интерьера и для какого человека художник создавал эти картины. Первую хочется поместить в скромной квартире дачника, вторую – в просторном доме успешного и богатого человека.
Картина предназначена богатому, значит, стоит уйму денег.
Если вы испытываете затруднения с тем, что именно рисовать, используйте сюжеты и символы, притягательные для людей, которые стремятся к успеху. Пляжи, виллы, автомобили, красивые женщины, старинные улочки, летние кафе, пейзажи городов мира… Ваши работы с такими образами:
• оцениваются зрителями как более дорогие;
• притягивают заинтересованную платежеспособную аудиторию;
• за них люди психологически УЖЕ готовы платить.
Совет опытного мастера: когда за дорогую и желанную вещь человек готов отдать много денег, эту же свою готовность он переносит и на ее изображение. Может заплатить не только за коллекционное вино, но и за картину, на которой оно изображено. Не только за «Бентли», но и за фотографию этого автомобиля.
Как преподнести вещь с помощью фотографии?
Сфотографируйте свою работу, добавив нужные аксессуары (рис. 23). Так вы можете повысить ее ценность в глазах зрителей и подчеркнуть качество.
Рис. 23. Здесь к шифоновому платку добавлены дорогие «статусные» вещи – кожаные перчатки и нитка жемчуга. Автор Ева Шадрина
Цену создают сопутствующие детали
Детали упаковки – это авторская профессионально выполненная бирка, необычная упаковка, подарочный пакет из крафт-бумаги, листовка с советами по уходу за вещью, вложенная в покупку визитка мастера.
Эти мелочи важны потому, что не только приближают вещь к брендовой, но и показывают, насколько серьезно мастер относится к своей работе.
Упаковка должна соответствовать содержанию
Несоответствие упаковки и содержания удешевляет работу.
Например, упаковка сувенирного мыла Iphone должна по возможности повторять упаковку Iphone. Это черный картон, черная бумага, серебряная лента. Тогда подарок будет выглядеть по-настоящему дорого.
