Практический совет: моделируйте чужую профессиональную упаковку косметики, вина, дорогих подарков, электроники, шоколада. Отмечайте используемые цвета, мотивы, материалы, творчески перерабатывайте и применяйте (рис. 24-26).
Рис. 24. Эта скромная коробка выглядит особенно милой благодаря веточке лаванды
Рис. 25. Две разные по фактуре ленты превращают обычную упаковку в изысканную
Рис. 26. Упаковка необязательно должна быть дорогой, чтобы эффектно выглядеть. Лучше подчеркнуть ее рукотворность
Упаковка как способ запомниться
Придумайте фирменный знак, которым вы будете отмечать все свои работы. Штрих, по которому вас будут узнавать.
Вот уже несколько лет как я взяла себе за правило поздравлять покупателя с приобретением вещи на упаковочной бумаге, в которую я ее заворачиваю. Обычно я пишу несколько теплых слов и рисую мой фирменный знак – распускающийся цветок лотоса. С такой заготовленной заранее упаковкой все получается очень быстро.
Разворачивая мою упаковку, покупатель получает неожиданное поздравление и наверняка запоминает меня.
Анна Иванова, сувениры ручной работы, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.Создали дорогую вещь? Самое время ее дорого продать.
Три причины повысить цену работы
Причина 1. Слишком низкая цена ставит под сомнение квалификацию мастера и обесценивает работу в глазах покупателя.
Далеко не все покупатели ищут самые дешевые вещи. Большому числу людей важно соотношение качество-цена и для многих адекватно высокая цена является показателем качества, а слишком низкая вызывает такие же сомнения, как и слишком высокая.
«Почему мастер продает работы так дешево? У него некачественные материалы? Он новичок? Ему недостает опыта? Он не уверен в своей квалификации?»
Причина 2. Те покупатели, которые ищут самую низкую цену, обычно самые проблемные клиенты.
Если покупателю дорого купить работу за 5000 р., то ему будет дорого и за 3000 р., и за 1000 р. Он не купит и за 100 р. Отваливается, и не жалко.
Причина 3. Всегда найдется мастер, который будет согласен сделать похожую работу дешевле.
Потому что он меньше себя ценит, потому что ему очень нужны деньги, потому что он живет в регионе, где зарплаты в разы меньше, потому что он использует не столь качественные материалы, потому что он еще только начинает… Не важно почему, но практически всегда найдется человек, согласный выполнить эту же работу дешевле.
Если вы сделаете ставку на дешевизну работы и начнете конкурировать с мастерами, обращая внимание покупателей на свои самые низкие цены, вам придется бесконечно снижать их, чтобы выиграть эту борьбу.
Не говорит ли это о том, что снижение цены – путь к финансовому неуспеху?
Какую ставить цену и чем руководствоваться?
В первую очередь, ожиданиями рынка. Любая работа стоит ровно столько, сколько люди готовы за нее заплатить.
Обойдите своих конкурентов и их магазины в Интернете и поставьте свою цену выше средней. Вы притягиваете тех людей, которым важно в первую очередь качество, а не цена, и для которых высокая цена – показатель качества изделия. Конечно же, сделайте все, чтобы на практике оправдать их ожидания.
Мы оцениваем свой труд настолько, насколько оцениваем себя. Если повышение цены дается вам нелегко и вас посещают мысли, что надо бы еще потренироваться, что вы еще не мастер, а так, новичок, что не имеете права на это, воспринимайте мой совет как упражнение по развитию уверенности в себе.
Повысьте цену и проверьте прибыль. Может быть, что количество заказов сократится, но общая выручка вырастет. Тогда вы все равно в выигрыше, потому что не тратите время на общение с покупателем и пересылку.
Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?
Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.
Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.
При обосновании цены сделайте ставку:
• на качество материалов:
«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;
• на собственную квалификацию:
«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);
• на сложную технологию:
«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;
• на наглядность:
«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».
Рис. 27. Необходимо показать на фотографиях разные ракурсы. Мастерская Peekabag
Рис. 28. Демонстрация деталей крупным планом позволяет показать качество вашей работы. Мастерская Peekabag
Иногда мастер приходит к решению снизить цены, чтобы быстрее продавать свои изделия большему количеству покупателей. Приходится обосновывать и это, потому что низкая цена также подозрительна, как и излишне высокая, и может быть воспринята как признак ухудшения качества.
Наилучший вариант – ответить, что вы сейчас работаете над новой коллекцией и хотите скорей продать существующую, чтобы освободить место для будущих вещей, поэтому старая продается по сниженным ценам.
Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи
Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.
Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.
Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.
Не измеряйте свою цену за работу в зависимости от своих временны́х затрат
Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.
Пример. Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временн́ые затраты. Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.
А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.
Как подтолкнуть к покупке, не снижая цену?
Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.
«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».
Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.
«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».
Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.
«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).
Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.
Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская
Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.
