Давайте предположим, что на вас не подействовала эта игра; вы видите тактику продавца насквозь. Теперь у вас две альтернативы. Один вариант — применить ответную игру власти и сказать продавцу: «О, конечно. Я полагаю, если есть человек, который хочет купить эту машину, ему она и должна достаться, поэтому я, пожалуй, и не буду возвращаться сюда». Вы меняетесь местами с продавцом и прибегаете к эскалации с помощью его собственной тактики — очередной игры «Все или ничего».
Другой вариант — использовать антитезис. В этом случае вы игнорируете маневры продавца, улыбаетесь и говорите: «Ничего, я попытаю счастья в другом месте. („Мне нравится машина, но она не так уж мне нужна“.) Возможно, я вернусь, и, если эта дама не купит ее, я буду все еще заинтересован в ее покупке. Спасибо за помощь».
Я воздержусь от высказывания предположений о том, какой из этих двух подходов обеспечит нам машину по более низкой цене. Вполне возможно, что оборачивание ситуации против продавца и использование ответной игры власти окажется эффективным, хотя в целом, полагаю, глупо надеяться на то, что непрофессионал, каким являетесь вы, сможет одержать верх над профессионалом. Более вероятно, что он использует серию новых маневров, которых вы не поймете, и в конце концов заставит вас выложить большую сумму, чем вам следовало заплатить. Я использую этот пример только для того, чтобы противопоставить две альтернативы, между которыми могут выбирать люди, оказавшиеся жертвами и власти: ответную тактику эскалации, которая, по сути, является продолжением войны, или антитезис, являющийся средством нейтрализации игр власти.
При этом всегда встает вопрос: когда же мы на законных основаниях сможем «вступить в войну» — ответить собственной игрой власти? Некоторые пацифисты ответят: «Никогда!» Другие скажут, что, когда речь идет о борьбе с агрессией, война оправданна. Лично я предпочитаю избегать войны, пока можно обойтись антитезисом. В большинстве ситуаций игры власти могут быть нейтрализованы: решение «вступить в войну» даже на рынке подержанных автомобилей является серьезным решением, которое прежде необходимо как следует обдумать. К счастью, в большинстве ситуаций и для большинства из нас этот выбор не столь необходим. Знание об играх власти и об их антитезисах может существенно помочь нам в получении того, что нам причитается. Я предпочитаю исследовать власть и злоупотребления ею, и вырабатывать мирные, ненасильственные методы противоборства. До тех пор пока война уже не станет неизбежной, я надеюсь, что никто другой не направит свои усилия на путь эскалации, пытаясь контролировать меня и тех, кто мне дорог. Прежде всего я хотел бы подходить к любой ситуации с позиций мира и сотрудничества, а не с позиций конкуренции и войны: я заметил, что в конечном итоге, действуя таким образом, я получаю больше того, что я хочу, равно как и все остальные.
Маршалл Розенберг в своей превосходной книге «Ненасильственная коммуникация. Язык сострадания» (Marshall Rosenberg, Nonviolent Communication. A Language of Compassion) проводит анализ ненасильственного подхода к конфликту для людей, желающих изучить этот предмет подробно. По сути, заявление о своих действиях/чувствах, являющееся неотъемлемым элементом кооперативного подхода, впервые было упомянуто в работе Розенберга.
Это верно практически для любой ситуации, за исключением той, когда наш соперник исполнен безжалостной решимости добиться своего любой ценой. В этом случае война является единственной реакцией, позволяющей сохранить то, что по праву принадлежит нам.
Кооперативное разрешение конкурентной ситуации требует большей решимости и творческих усилий, чем эскалация или антитезис. Оно выходит за рамки самообороны и направлено на поиск общих мотивов, то есть потребностей, которые обе стороны могут удовлетворить. Эти общие мотивы могут быть, а могут и не быть найдены. К примеру, в играх с нулевой суммой такой общей почвы не существует. Ситуация с нулевой суммой по определению является ситуацией, в которой выигрыш одного неизбежно оказывается проигрышем другого; то, что выигрываю (или проигрываю) я, в сумме с тем, что проигрываете (или выигрываете) вы, всегда составляет большой жирный ноль. Например, если я спорю с вами на пять долларов и вы выигрываете, мой проигрыш (минус 5 долларов) и ваш выигрыш (плюс 5 долларов) в сумме равняются нулю. Подобные ситуации встречаются в реальной жизни, но реже, чем нас с вами приучили полагать. К примеру, если мы вдвоем летим в самолете, в котором есть только один парашют, можно обоснованно предположить, что если в случае необходимости прыгать вы выиграете, то я проиграю. И все же я могу выиграть, уступив вам парашют, став героем и получив посмертную компенсацию, которая позволит моей семье выжить. А вы выиграете, потому что останетесь в живых — или проиграете, испытывая вину всю оставшуюся жизнь. Все зависит от того, что складывается, выигрывается или проигрывается.
Если на карту поставлены только деньги, то любая ситуация будет ситуацией с нулевой суммой, а потому, живя в обществе с денежным менталитетом, мы склонны все рассматривать в свете материальной выгоды. Однако для большинства людей то, что оказывается поставленным на карту, редко ограничивается деньгами даже в коммерческих транзакциях, где, как и в любой другой сфере человеческих потребностей, ваш выигрыш не обязательно равен моему проигрышу.
Так, в вышеописанной ситуации с продавцом машин в основе всего происходящего, вероятно, лежат лишь деньги. Вы покупаете машину как она есть: никаких гарантий никаких дополнительных удобств. Ваш успех — дешевая покупка — оборачивается проигрышем для продавца, не сумевшего заработать больше. Конец. Но допустим, что вы продаете машину соседу. Вы хотите общаться с этим человеком, периодически одалживать у него чашку сахара, а иногда и машину. В будущем вам, возможно, доведется покупать у него или продавать ему что-то еще, и вы хотите, чтобы между вами сохранялись добрососедские отношения. Вы хотите быть справедливым и испытывать удовлетворение, которое приходит, когда вы поступаете принципиально. При этом содержание вашей транзакции еще не исчерпывается той суммой, которая будет передана из рук в руки. Если заключена честная сделка, вы оба выигрываете, потому что у него теперь есть хорошая машина, а у вас приличная сумма денег, и при этом вы оба уважаете друг друга.
Взаимное уважение может повлечь за собой в будущем подарки, услуги, обмены и сделки, которые стоят, даже если считать только деньги, значительно больше, чем несколько лишних долларов, которые вы можете вытянуть с помощью игр власти из своего соседа. Разумеется, теоретически то же самое справедливо и в отношении продавца автомобилей, но на практике это маловероятно.
Исходя из такой кооперативной установки, какой должна быть наша реакция на игру власти «Все или ничего»?
Скажем, вы продаете свою машину и запрашиваете 4 тысячи долларов.
Сосед: «Даю вам 2400 — берите или расходимся» (игра «Все или ничего»).
Вы можете прибегнуть к эскалации: «Я не собирать тратить время на дурацкие предложения. Дайте мне дать, когда будете готовы заплатить столько, сколько я прошу. На рынке такая машина стоит 5 тысяч» (эскалация с использованием лжи).
Иди вы можете использовать антитезис: «Что ж, ладно. Если так, тогда я отказываюсь. Дайте мне знать, если передумаете».
Или же вы можете проложить путь к кооперации: «Послушайте, насколько я понимаю, вы хотите получить эту машину, и я тоже хочу покончить с этим делом. Давайте договоримся. Если вы беспокоитесь, что она сломается, я согласен оплатить часть расходов на прохождение комиссии, а потому давайте остановимся на сумме между 4000 и 2400. Что скажете?»
Обратите внимание, что последняя реакция представляет собой отказ от игры власти и поиск кооперативного диалога без давления и страха перед дефицитом.
Кооперативная реакция переводит сделку из Контролирующего режима в Кооперативный режим; этот маневр не является ни оборонительным, ни наступательным. Соперник, использующий игры власти, рассматривается как потенциальный союзник, с которым мы хотим сотрудничать. Например:
Домовладелец (силовой маневр): «Вы задолжали мне ренту за два месяца. Если вы не заплатите, я вас выселю».
Реакция арендатора (уступка): «Сейчас, только схожу за чековой книжкой».
Другая реакция арендатора (эскалация): «Давайте, попробуйте. Если попытаетесь меня выселить, я вам все равно не заплачу. Я просижу здесь шесть месяцев, а когда буду съезжать, еще и устрою вам погром».
Стимулом является силовой маневр; реакцией — силовой контрманевр, который может достичь цели и заставить домовладельца уступить.
Ответная реакция домовладельца (уступка): «Ладно, только позаботьтесь о том, чтобы заплатить побыстрее…»
