Все три описанных выше способа упираются в одну и ту же иллюзию — иллюзию, что все люди должны относиться к вам хорошо и что отношение других людей к вам в вашей, а не в их власти.
Невозможно, чтобы вас любили ВСЕ. Если вы осознаете это, тогда нет нужды:
а) брать на себя огромное количество чужих дел, чтобы почувствовать себя нужной «всем»;
б) отсиживаться в углу (вместо того, чтобы общаться), рискуя увидеть, что вас не любят «все»;
в) собирать вокруг себя стадионы, чтобы убедиться, что вас любят «все», затрачивая на это огромные усилия.
…
Если похвалы, расточаемые друзьями, иной раз дают повод усомниться в их искренности, то зависть врагов заслуживает полного доверия.
К. Иммерман
Если вы осознаете, что вам нужна любовь не «всех», а конкретного человека, тогда вы вступаете в контакт с людьми иначе — более плодотворно, с меньшими усилиями и с конкретными целями. Такими целями может быть: получение услуги, взаимно интересный проект или занятие, обмен мнениями по поводу чего угодно, да и просто совместное проведение времени в кино или на огороде. В конечном счете, контакт — это еще и возможность разделить с кем-то свою жизнь, свои потребности, свои увлечения, интересы, дела и чувства.
Если вы вступаете в контакт ради того, чтобы что-то получить, не задумываясь о том, чем вы можете поделиться в ответ — это попытка одностороннего контакта. Обычно она чревата конфликтами, недоразумениями и отказом. Таким же непродуктивным бывает контакт, в котором вы пытаетесь всучить другому то, что САМИ считаете нужным ему дать, не спрашивая, нуждается ли он в этом.
…
Психологи установили, как ведет себя человек, который хочет взять у вас денег в долг: его взгляд приветлив, лицо открытое, рука слегка вытянута вперед, в ней пистолет.
Правило 13
Чтобы достигнуть успеха в контакте, определитесь точно, в чем именно вы нуждаетесь от данного конкретного человека.
Часто именно непонимание «что я на самом деле хочу от этого контакта» приводит к тому, что контакт «не срастается». Однако есть и другая проблема: даже если вы знаете, что именно хотите получить и что — отдать, вы можете не получить желаемого результата только лишь потому, что…. не умеете общаться!
Большинство недоразумений в контакте происходят из-за того, что один человек не согласовывает с другим свои и его потребности. А согласование это происходит чрезвычайно просто.
Навыки человеческого общения в чистом виде состоят из приема и передачи информации .
Прием (получение) включает в себя восприятие всей словесной (вербальной) информации, а также несловесной (невербальной), то есть содержащейся в проявлениях поведения собеседника, и суммарно называется навыками слушания.
Если вы умеете слушать — это половина успеха на пути к построению успешного контакта.
Успех процесса слушания базируется на нескольких основах:
1. Эмпатия — резонанс, неравнодушие к тому, что скажет собеседник;
2. Восприятие данных;
3. Отражение (проверка) информации с целью получить подтверждение («Значит, ты говоришь, что…» или «Правильно ли я поняла, что…»);
4. Вопросы для уточнения деталей.
Успешная передача (выражение) информации также стоит на трех «китах»:
1. Понимание себя, своей потребности, своего отношения, того, что вы собираетесь сообщить и с какой целью вы это собираетесь сообщить.
2. Соответствие ваших эмоциональных проявлений и текста, который вы подаете. Довольно часто мы в практике встречаемся с тем, что люди, рассказывая о неприятных событиях, когда они нуждаются в помощи, весело шутят, насмехаются над собой или язвят над собственными ценностями. Очень трудно отнестись тогда к их тексту всерьез, поскольку эмоциональный барьер, который они ставят между собой и своей проблемой, мешает понять, в чем именно они нуждаются: в присоединении к их обесцениванию трудностей или в поддержке.
3. Подготовка собеседника к общению с собой и к вашей конкретной теме, с тем чтобы возбудить в нем жажду воспринять ваше сообщение.
Следующий важный момент — это самое начало любого контакта. То, как вы преподнесете себя собеседнику, может значительно повлиять на его желание общаться с вами. Существуют сотни несловесных элементов поведения, известных под собирательным названием «первое впечатление»: ваш внешний вид и представительность, предыдущие впечатления слушателя, ограничения среды, предвзятость и другие. Тысячи разнообразных приемов были разработаны для обращения этих индивидуальных факторов в свою пользу. Разумеется, вы знакомы с ними — они простираются от престижной одежды и постановки речи до устранения запаха изо рта. Однако наиболее значимым элементом процесса общения является не первый обмен информацией, а второй.
Правило 14
Именно от того, как вы реагируете на начальное сообщение собеседника, зависит, будет ли он принимать то, что вы хотите передать.
Существует пять вариантов начальных ответов, которые могут или прекратить разговор, или подготовить слушателя для получения последующих сообщений. Например, коллега говорит вам, войдя в офис: «Я чувствую себя неважно с утра. Мигрень и подташнивает». Ваш словесный ответ может принадлежать к одной из пяти категорий.
Истолковывающий: «Тебе просто хотелось бы избежать новой встречи с начальником».
Допросный: «Где ты пьянствовал всю ночь?»
Ободряющий: «У всех бывает, пройдет».
Советующий: «Я на твоем месте отправилась бы полежать немного».
Перефразирующий: «Паршивые времена, да?»
Агрессивный (ирония = скрытая агрессия): «Мигрень — это аристократическая болезнь, а у тебя, наверно, чердак раскалывается?»
Если вы хотите увеличить шансы дальнейшего общения с человеком, то наилучшим вариантом вашей первой реакции будет перефразирование. Оно подразумевает, что вы понимаете, как чувствует себя человек в данный момент. Следующее упражнение поможет вам экспериментировать с перефразированием для того, чтобы вы научились делать это легко.
Упражнение 33
Вспомните человека, который вас по-настоящему раздражает. (Упражнение будет особенно полезным, если вы не знаете причин своего раздражения.) Начните с этим человеком разговор. Заметьте, какую категорию ответов он чаще всего употребляет. Повторите упражнение с тремя (по отдельности) другими знакомыми вам болванами, дурнями или олухами.
Поговорите с тремя (по отдельности) людьми, которых вы уважаете, которыми восхищаетесь, которым хотели бы подражать. Проанализируйте стили их ответов.
Если вы не против слегка рискнуть, в каждом из пяти следующих случайных разговоров применяйте только по одному из всех известных вам типов ответов. Например, обедая в столовой с коллегами, сосредоточьтесь только на истолковывающих ответах. Какую реакцию вы заметите? Откроются вам люди? Или перестанут разговаривать? Встанут и пересядут за соседний столик? Пойдут с вами обратно в офис и будут продолжать беседу?
Выберите наиболее удобный для себя стиль ответа. (Возможно, вы решите не вступать в чересчур доверительное общение.) Сосредоточьтесь на его использовании в течение целого дня. Двумя неделями позже повторите тот же эксперимент. Сделайте пометку в календаре «Повторить снова тип ответов такой-то» через месяц после первой попытки.
Вы можете обнаружить, что от формы общения зависит очень много!
Правило 15
Нельзя произвести первое впечатление дважды. И второе — тоже.
Упражнение 34
Это упражнение повысит ваше понимание того, как вы общаетесь с другими людьми, а также даст возможность освоить новые эффективные приемы в рамках этих навыков. Каждую из приведенных рекомендаций выполняйте в течение одного дня, затем три дня подряд и, наконец, целую неделю. Итак, рекомендации:
Используйте слова «я», «меня», «мне», «мое», а не «ты» (например: «и вот тут ты понимаешь, что все произошло…»), говоря о себе.
Каждый раз, встретив человека, с которым вы хотите общаться, задавайте какой-нибудь вопрос.
В каждом разговоре отражайте (повторяйте собственными словами) основные идеи, изложенные собеседником.
Когда кто-то рассказывает смешную историю о своих детях, физических недомоганиях, проблемах с транспортом по дороге на работу, воздержитесь от едких замечаний. Закройте рот ладонью, если это единственный способ промолчать. Это как раз та история с несоответствием текста и эмоционального сообщения. Не включаясь в эмоциональное сообщение, которое не соответствует тексту. Так вы лучше поймете собеседника, и он это обязательно почувствует.
Смотрите людям в лицо, когда они с вами говорят.
