«Зачем вы этого хотите» определяет результат
«Зачем» гораздо важнее «как»Высокие намерения создают благоприятную почву для сотрудничества.
Многие часами думают о том, КАК чего-то достичь, и тревожатся, что делают что-то не так. «Должен ли я сделать это? Или лучше сделать то?» Но не то, КАК вы к чему-то идете, определяет ваш результат. Результат зависит от того, ЗАЧЕМ вы к этому идете.
Например, Алексей, выпускник нашего тренинга, попросил у нас совета. Он захотел открыть свое дело и больше не работать по найму. Свои планы он хотел обсудить с нами и выслушать наши предложения, как ему стать более успешным. Он рассказал, что хочет заниматься тренингами и обучением, проводить несколько курсов, тренером которых является. Он купит лицензию на проведение этих тренингов, а также планирует взять полугодовой отпуск со своего нынешнего места работы, чтобы понять, как можно по-новому назвать эти тренинги и как по-другому позиционировать их на рынке, чтобы иметь возможность предлагать их не отдельным людям, а целым компаниям.
Если бы он обратился к вам и попросил вас дать ему несколько дельных советов, что бы вы ему ответили? Прочитайте этот абзац еще раз и набросайте пару предложений. Что бы вы ему посоветовали? Продумать маркетинговую стратегию? Если да, то вы отвлеклись на то КАК вместо ЗАЧЕМ ему все это нужно. Идеи по маркетингу не помогут ему достичь удовлетворения, к которому он стремится.
Давайте сделаем шаг назад и еще раз прочитаем абзац. Только в этот раз во время чтения спрашивайте себя, для чего Алексей хочет начать новое дело? Спросите себя, чего он хочет достичь, совершая каждое из своих действий. Каково его намерение?
Как только вы научитесь определять намерения людей, вам будет гораздо легче им помогать. Наша цель влияет на то, какие действия мы выбираем, и соответственно определяет результат.
Давайте рассмотрим два следующих утверждения и подумаем, каковы их цели.
«Хочу начать свое дело, не хочу больше работать по найму».
«Хочу вести бизнес-тренинги для деловых людей, чтобы они умели мотивировать своих сотрудников. Благодаря этому у сотрудников будет возможность раскрывать в себе все лучшее, что в них есть».
Каково намерение первого утверждения? Отметьте, что цель этого человека – перестать работать на кого-то другого. Если мне важнее всего достичь такого уровня, когда я смогу ни на кого не работать, значит любой маркетинговый план будет направлен на обман клиентов, а не на желание быть полезным Согласно данному утверждению, человек не стремится помогать другим. Ему важнее показать, кто здесь главный. Истинным намерением такого заявления будет желание доказать всем вокруг, «что никто не может меня контролировать».
Изучив второе утверждение, мы увидим, что цель в данном случае – принести пользу деловым людям. Маркетинговый план, составленный с такой целью, будет гораздо более эффективным, поскольку основан на искреннем желании помочь клиентам. Получается, что ЗАЧЕМ во много раз важнее того, КАК.
В качестве практики по определению намерений предлагаем изучить и другие утверждения Алексея. Напишите, какие ошибочные цели вы видите. Затем перефразируйте его утверждения так, чтобы они отражали намерение быть полезным.
Какова первичная мотивация?Однажды нам пришло вот такое письмо.
«Здравствуйте, друзья!
Если у вас есть несколько минут, я бы хотел узнать ваши мысли по поводу одного важного вопроса, который меня очень волнует. А именно: есть ли наиболее эффективный способ научиться понимать намерения, стоящие за поведением, которое ранит окружающих? С одной стороны, можно сказать, что первичным мотивом является стремление повлиять на других, заставить их уйти, почувствовать себя ничтожными либо испытать разочарование. Именно так я понимаю точку зрения Альфреда Адлера на подобное поведение людей. С другой стороны, можно сказать, что человек ведет себя так для того, чтобы не видеть и не чувствовать вины или стыда. Подобная психологическая модель характерна для всех духовных подходов. Для меня в первом подходе присутствуют критика и обвинение, тогда как последний подход взывает, скорее, к сочувствию и сопереживанию.
Думаю, этот вопрос обращен к одной из самых главных человеческих проблем и может быть хорошей темой для нового тренинга.
Спасибо за то, что нашли время ответить мне.
С любовью, Борис».
Вот, что мы ему ответили.
«Борис, допустим, Маша потратила слишком много денег. За это Леша ее ударил. Какова была его мотивация? Что им двигало в тот момент? На первый взгляд, можно сказать, что он хотел заставить ее не тратить впредь так много денег. В каком-то смысле это правда. Леша может сказать, что ударил ее в состоянии аффекта, не справившись с приступом нахлынувшей ярости. Это неправда. Однако твой вопрос о том, каким был его ПЕРВИЧНЫЙ, то есть основной мотив.
Ударив ее, Луша испытал ЧУВСТВО, которое помогло ему поверить в то, что он предпринял необходимые действия для решения данной проблемы и что эти действия обязательно приведут к улучшению ситуации. Однако подобные шаги ситуацию никак не улучшают. Они приведут лишь к тому, что Маша станет отдаляться от него, из-за этого он почувствует себя еще более одиноким. Но тогда для чего он выбирает такое неэффективное решение? А для того (и это его ПЕРВИЧНЫЙ мотив), чтобы не заглянуть внутрь себя и не признаться себе в том, что он не очень-то умеет любить. Если бы он был более любящим, то с радостью дал бы денег Маше на покупки либо же спокойно ей отказал. Однако Леше понадобилось создавать сильные чувства потому, что он недооценивает своей способности быть достаточно полезным и давать другим то, чего они хотят. Он по ошибке тратит энергию на то, чтобы снизить напряжение чувства неполноценности вместо того, чтобы сконцентрироваться на возможности быть полезным.
Поскольку мы себя не принимаем, мы не осознаем своих ошибочных мотивов. Что же делать, чтобы легче осознать свои неконструктивные намерения? Самым эффективным для нас оказалось следить за уровнем нашего спокойствия. Когда мы замечаем, что злимся или начинаем волноваться, мы спрашиваем: „Интересно, чего мы сейчас не хотим понимать про себя?“ Когда мы делаем это мягко, с любовью, не испытывая никакого чувства вины, не наказывая себя, мы можем исправлять ошибки, которые совершаем. Именно такие улучшения, без обвинений и критики, ведут нас к более счастливой жизни.
Обнимаем, Юра и Лариса».
Ваше намерение мимолетно или навсегда?Недавно на тренинге мы работали со студентом и услышали от него такую фразу: «По крайней мере, у меня есть работа. Это все, что мне нужно».
Ваше намерение можно определить по тому, что вам нужно. Печально, что намерение нашего студента ограничено лишь желанием иметь работу. Как вы думаете, каким образом подобное отношение влияет на его внутреннее ощущение в то время, пока он работает?
Был период в моей жизни, когда я тоже так думал. Помню, когда я работал на металлургическом заводе, каждое утро в курилке я стоял и болтал с другими рабочими. Затем ровно в семь раздавался гудок, и мы, вздыхая и жалуясь на судьбу, шли к станкам. Гудок обозначал момент, когда нам нужно было войти в состояние неудовлетворения. Выйти из него можно было только в 5:30 вечера, когда раздавался другой гудок, сообщающий об окончании рабочего дня. Бог был милостив ко всем, кто стоял между мной и дверьми цеха потому, что каждый хотел выбраться с завода как можно скорее.
Заметили, насколько мимолетным и недальновидным было мое намерение? У меня не было цели, из-за которой я стремился прошмыгнуть в заводскую дверь так быстро. Это было просто желание освободиться от того, что казалось мне почти непереносимым. Словно я хотел умереть, чтобы сбежать от ненавистной жизни. Но у меня не было желания как-то скрасить мои серые будни. Я и не думал, что можно было что-то сделать, чтобы мое завтра или хотя бы следующий год стал самым потрясающим событием в моей жизни. Я как будто снимал видео того, какой я хотел бы видеть свою жизнь, но при этом забыл снять с объектива крышку. Мое намерение было мимолетным, ограниченным лишь коротким промежутком времени. Все мое внимание было приковано к двери.
Почему же так важно иметь далеко идущие намерения? Гонщики рассказывают, как они тренируются избегать столкновения со стеной, когда машину начинает нести: «Не смотри на стену! Смотри в том направлении, в котором хочешь вывернуть». А вы умеете смотреть в том направлении, в котором хотите? Для чего вы делаете то, что делаете? На какой срок распространяется ваше намерение относительно того, что вы совершаете в настоящий момент? Вы хотите временного результата или постоянных изменений в перспективе? Чем дальше в будущее устремлено ваше намерение, тем больше удовлетворения вы получите от текущих действий.
