— Нет, это сам химик.
Цель скрытого управления новыми жильцами очевидна Мишень воздействия — страх. Явная трансакция В->В дополнена скрытой: В->Д (апелляция к чувству страха).
Как выходить из трудных ситуаций
Поучимся этому на подробном разборе одной типичной, часто встречающейся ситуации.
Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась вашим предложением и обещала получить положительное решение у генерального, сказав, что видит в этом определенный интерес и для своей службы.
С тех пор вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка (то ее, то генерального), его занятость. И сегодня, позвонив, вы услышали то же.
Надо как-то подтолкнуть решение вопроса. Какими словами вы предварите свою просьбу ускорить решение?
А. Мы по-прежнему ждем решения нашего вопроса.
Б. Мы очень ждем вашей помощи.
В. Скоро месяц, а вопрос все не решается.
Г. Конечно, в крупных организациях и вопросов больше, и решаются они обычно дольше. Однако наше дело уже нельзя откладывать.
Д. Через 3 дня у нас с вами юбилей.
— Какой?
— Исполнится месяц нашего знакомства.
Е. Когда я рассказывал о нашем предложении, мне показалось, что решить его вам будет нетрудно. Но, видно, обстоятельства сильнее нас?
Ж. Неплохо было бы определиться с этим вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но мы с вами начали раньше, и в наших общих интересах довести дело до победы.
З. Может быть, нам с вами встретиться по этому вопросу или с тем, кого вы порекомендуете?
Выберите два наилучших варианта, начав с наиболее предпочтительного.
Решение
В этой и других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает трансактный анализ (о нем мы рассказали в главе 10).
Существует очень важное правило, которое и дает нам критерий нахождения лучших вариантов.
Наибольшие шансы решить вопрос посетителю дает распределение позиций, при котором и он, и лицо, принимающее решение, находятся в позиции Взрослый.
Проведем трансактный анализ предложенных вариантов:
А. Обращение с позиции Д (беспомощность) к позиции Р (Покровитель), то есть трансакция Д->Р ("Недотепа").
Б. То, что и в А.
В. Если слова произнесены просительным тоном, то опять трансакция «Недотепа». Если обычным тоном, то это трансакция Р->В ("Профессор"): требование, обращенное к рассудку. И то, и другое распределение позиций не отвечает нашей цели.
Г. Проситель выступает с требованием, хотя и "входит в положение" лица, принимающего решение, то есть опять трансакция «Профессор».
Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уровне — обмен информацией В<->В. ("Коллеги"), на скрытом Д<->Д ("Шалуны"). Действительно, на явном уровне происходит обмен информацией, на скрытом — обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. На схеме рис. 30 изображены эти явные и скрытые трансакции.
Рис. 30
Использование эмоций обогащает общение, особенно с женщинами, в силу их большей, чем у мужчин, эмоциональности. Но здесь еще важно и то, что пристройка рядом закреплена и на рассудочном, и на эмоциональном уровне.
Изначально статус руководительницы выше, чем у звонящего. Во-первых, выше должность. Во-вторых, он — проситель, она — ЛПР. Но обращение с элементами юмора и флирта выравнивают их статусы. Подобное обращение выдает в нем мужчину с чувством юмора, а это очень ценят женщины.
Е. В высказывании содержится скрытый упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса. (Выходит, она "пустила ему пыль в глаза"?). То есть имеет место, кроме явной трансакции В->В, еще и скрытая трансакция Р->Д (осуждает, обращается к чувству вины — см. рис. 31).
Рис. 31
Это манипуляция типа "А слабо тебе?!" (брошен вызов). Но на манипуляции этого типа попадаются в основном мужчины. Им быть слабыми не пристало. Другое дело — женщина. Им согласиться в своей слабости ничего не стоит — слишком часто они ее обыгрывают.
Такое обращение облегчает руководительнице пути к отступлению, дает возможность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что "да, ситуация переменилась", и дело полностью проиграно.
И еще одно обстоятельство против рассматриваемого высказывания позвонившего. Среди приемов убеждения есть такое правило: "Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус" (раздел 8.2). В данном случае говорящий загоняет в угол себя, ибо стоит собеседнице согласиться, и ему нечего сказать.
Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников. То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В->В. Не исключено, что у позвонившего других предложений нет, но и проверить это невозможно! Фактически имеет место манипуляция вида "Обойдемся без вас". Трансактная схема представлена на рис. 32.
Рис. 32
З. Обращение с позиции Дитя (беспомощность) к позиции Родитель (покровительство) загоняет предлагающего это в угол. Встречаться с ним руководительнице незачем, так как все, что он скажет, она знает, а самой сказать ей пока нечего.
Вероятно, порекомендует встретиться с кем-то, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение… ей же. Время будет потеряно, и одновременно согласившийся резко снижает свой статус.
Резюмируя сказанное, видим два лучших варианта: Д и Ж Причем вариант Д — это хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций ("Коллега"). А вариант Ж — закрепление и использование данного распределения ролей. Отметим, что оба варианта удачно используют скрытое управление собеседницей. Они много раз проверены на практике и доказали свою эффективность.
Как усилить свою позицию
Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?
Правильный ответ: Б-В-Г-Д-А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует рассмотренному нами ранее правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов.
В силу этого правила не следует использовать слабые аргументы. Потому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.
Как помочь коллеге
В главе 7 «Аттракция» нами описано множество приемов вызывания расположения собеседника. Однако если посетитель кабинета руководителя не в состоянии почему-либо добиться аттракции от лица, принимающего решение, то кто-то из коллег, более опытных, может ему помочь.
Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (неважно какую, она может потом и не подтвердиться). Этим самым достигают две цели: 1) повышается настроение руководителя; 2) он отвлекается от посетителя, давая тому возможность найти новые ходы в разговоре.
Манипуляция "Короткий разговор"
Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: "это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять". С другой стороны, доминирование в пространстве добавляет посетителю значимости.
Давление дискомфортом
Если партнер — любитель комфорта и привык работать в нем, то назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.
Давление встречей
Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление в плане скорости принятия решения. Ведь ему не хочется ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно решить вопрос сейчас же.
