Избегайте преднамеренных попыток затянуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения курса, найти вариант получше. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог (защита типа "точки над i"), который объяснял бы незыблемость ваших сроков. Это может быть и просрочка платежа, и грядущая конференция, и конец финансового года, и предстоящий отъезд. Оппонент не сможет игнорировать чисто внешние события, чей ход от вас не зависит.
Остерегайтесь "круговой защиты"
Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, но на замену оппоненту появляется его коллега. Теперь он просит вас еще об одной уступочке, мягко требует сбросить еще один процент. Немного спустя появляется новый защитник и тоже начинает заигрывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите, что лица меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму. Защита типа "точки над i": "Кто от вас ведет переговоры? Я хочу говорить с одним человеком". Контрманипуляция: вы принимаете игру в меняющиеся лица, но для следующего вы «забываете» о своей предыдущей уступке. От затеянной оппонентами чехарды пострадают они сами.
Остерегайтесь гамбита с низкой подачей
Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была «ошибка» или "не согласился босс".
Предохраните себя:
· Ждите подвоха, если условия невероятно выгодные (пассивная защита).
· Сразу же потребуйте письменного подтверждения ("точки над i").
· Если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.
Остерегайтесь гамбита с высокой подачей
Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы столько не платить.
· Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка (пассивная защита).
· Помните: сделка — еще не сделка, пока не подписаны документы (защита типа "точки над i"). Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите варианты про запас (контрманипуляция).
· Если вы действительно убедились, что налицо подвох, ретируйтесь поскорее, чтобы избежать еще больших потерь.
Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух ("Вы говорите глупости"), либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
· Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать (защита "точки над i").
· Оберните методы противника против него же. Скажите ему что-то вроде: "Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз" (контрманипуляция). Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.
Как делать уступки
Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила.
· Требовать ответных уступок.
· Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.
· Все уступки должны быть только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных "для видимости").
· Уступать понемногу.
· Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.
· Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам — ценно (и наоборот).
· Не сдаваться до конца.
· Требовать уступок самому.
· Задать вопрос: "Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?"
Нельзя…
· Говорить слишком много.
· Приводить доводы в порядке убывающей силы.
· Делать слишком много встречных предложений.
· Подчеркивать расхождения в позициях.
· Спорить.
· Острить.
· Умничать.
· Нападать, угрожать, обвинять.
· Использовать выражения типа: "Искренне говоря…", "При всем уважении к вам…"
Как устранять разногласия
Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайность — заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников.
Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев начинать целесообразно с поиска общих интересов, с определения приемлемой для сторон зоны решений, а через них выходить на конкретику. Заслуживают одобрения разработка и внесение таких предложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути и по формулировке.
Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы предложения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипулирования партнеров, здесь — инструмент анализа проблемы.
Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избегать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Указание на различия с первых минут переговоров может усилить разногласия, ухудшить общую атмосферу. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск компромисса.
Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку решение даже самых простых из них оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя возможность достижения договоренности.
В ходе переговоров бывает полезно разделить проблему на составляющие и не пытаться сразу решить все: достижение договоренности по отдельным позициям дается проще. Некоторые разногласия иногда полезно до поры до времени не рассматривать вовсе, наличие частичного соглашения — всегда значительный шаг вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Неравная борьба
Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером. Часто предстоящая встреча вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры, и если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?
Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров, и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?
· Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимают нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает: какой принцип взять за основу? Обычно партнеры исходят из разных — в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно, готовясь к переговорам, заранее продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа вами и что — вашим партнером. Соответственно этому подготовить аргументацию.
· Другой метод переговоров с более сильным партнером состоит в апелляции к былым хорошим отношениям с ним. Так, бывшие партнеры внутри СССР при ведении переговоров сейчас нередко подчеркивают проверенные десятилетиями традиционные связи ("мы вас не подводили, а когда вам было трудно выручали").
· Можно обращаться и к будущей взаимной выгоде.
· Следующий метод основан на увязке различных вопросов в один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.
