Мы с вами полностью согласимся, как только вы встанете на нашу точку зрения.
М. Даям
Нечестные уловки
Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.
· Максимальное завышение начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.
Этот прием нередко приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и предварительное изучение потенциала партнеров по переговорам оставляет мало возможностей для его использования.
· Другой прием, близкий к описанному, — расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Например, демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным для данного участника переговоров. Еще вариант — внесение явно неприемлемых для партнера предложений.
· В этом же ряду — выдвижение требований в последнюю минуту, или вымогательство. Различие лишь в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно припасают к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Относительно часто выдвижение требований идет по возрастающей. Как только партнер соглашается с одним вносимым предложением, выдвигается другое, и так вплоть до достижения требуемого результата.
· Еще один прием — "салями". Он состоит в том, что информация о собственных интересах и позициях дается очень маленькими порциями — по принципу нарезания колбасы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров. Вспомним также и о банальных угрозах, которые могут прозвучать по любому поводу.
· Дача заведомо ложной информации, или блеф (этот прием особенно опасен для применяющего, поскольку при современных средствах коммуникаций всякая информация может быть быстро перепроверена).
В целом же положительный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается отрицательными последствиями. Помимо риска срыва переговоров, высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и постепенная потеря деловой репутации и клиентов.
Примеров этому сколько угодно. Приведем такое наблюдение.
Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работники этой фирмы, заинтересованные сдать подороже, применяют следующий прием: в последний момент, когда клиент посмотрел квартиру, она ему понравилась и он выразил свое согласие, ему сообщают, что хозяин неожиданно изменил свои требования, и поэтому цена несколько повысилась. Многие клиенты вынуждено соглашаются. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фирмы, так как клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма квартиры (оставляют не оплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т. д.). Поскольку убытки превышают полученную выгоду, фирма вынуждена отказаться от практики вымогательства.
Как быть, если партнер использует различные "грязные уловки", недозволенные приемы? Одно из основных правил — не отвечать взаимностью, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в данной ситуации целесообразно решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры: это отрезает пути к продолжению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься.
Наиболее разумное в условиях конфронтации — попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.
ХИТРОСТИ
Трюки
Известны следующие трюки, применяемые на переговорах.
· Хороший парень — плохой парень: представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.
· Вырывание по частям: когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход уловки из следующего набора:
а) раскол оппонентов на группировки;
б) дача взятки или угроза;
в) блеф, то есть преувеличение своих возможностей;
г) принятие на себя обязательств, которые не собирается выполнять;
д) использование ложных фактов;
е) сокрытие части фактов;
ж) психическая атака, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям — обидное высказывание, высокомерное поведение и пр.;
з) затягивание переговоров с целью взять оппонента измором;
и) отказ от переговоров.
Можно добавить еще и следующие хитрости.
Отвлекающий маневр
Множество грубых и тонких уловок имеют целью отвлечение внимания от какой-нибудь мысли, которую хотят провести без критики. Наиболее характерные уловки имеют такой вид.
Мысль, которую мы хотим таким образом провести, или не высказывается вовсе, а только проскальзывает "между строк", или же озвучивается, но возможно короче, в самой неприметной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание собеседника, например чем-нибудь задеть, поразить его. Если это сделано удачно, есть много шансов, что уловка пройдет с успехом. Он «проглядит» и пропустит без критики важную для манипулятора мысль.
"Слабое" место
Нередко прием принимает форму настоящего "наведения на ложный след". Перед мыслью, которую хотят провести без критики, высказывают какую-нибудь такую мысль, которая, по всем соображениям, должна показаться оппоненту явно сомнительной или ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство набрасывается на первое попавшееся слабое место, пропуская последующие мысли.
Защита от манипуляций" Доверяй, но проверяй"
Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа "машина бегает как новенькая" следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова другой стороны совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в честности партнера, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите его время. Но если все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело (пассивная защита).
Если же партнер настойчив, придется провести активную защиту: разоблачите его хитрость и обсудите его поведение ("расставьте точки над i"). Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, и вы сможете обратить непорядочность противника против него самого, проведя контрманипуляцию (примеры — см. в предыдущем разделе). При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:
· Не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызвать защитной агрессии.
· Предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению.
· Покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать на партнерских началах.
Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки
Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем эффективнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Даже подаваемые напитки и закуски далеко не безобидны. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. Осторожно отнеситесь к чаю и кофе, не пейте чашку за чашкой — это приводит к перевозбуждению к концу переговоров и излишней решительности, когда наиболее важна максимальная осторожность.
